«Шестая высота - Автоматизация отдела продаж - CRM системы», 7 статья из цикла «Восхождение на Эверест продаж...»

Нужна ли автоматизация отдела продаж, есть ли необходимость внедрять CRM систему (Client Relationship Management - Система управления взаимоотношениями с клиентами)? Ответ на этот вопрос зависит от ряда факторов... Какое количество сотрудников работают с клиентами в отделе продаж, какое количество существующих клиентов обращаются за сервисными услугами, какое количество новых клиентов находятся в работе и т.д.? Этих факторов может быть гораздо больше...

Однако, один ответ очевиден... В условиях современного рынка, в условиях постоянно усиливающейся конкуренции на рынках сбыта, без элементарной автоматизации деятельности отдела продаж эффективно развиваться практически невозможно. Как правило, автоматизации подлежат два больших направления - первое, это собственно деятельность отдела продаж по привлечению новых клиентов и реализации дополнительных продаж существующим клиентам и второе, это деятельность по оказанию сервисных услуг существующим клиентам. Основная задача автоматизции - получить конкурентные преимущества за счет использования передовых технологий, которые предназначены существенно повысить эффективность деятельности отдела продаж.

Практически все аспекты деятельности отдела продаж, которые я описал в предыдущих статьях цикла «Восхождение на Эверест продаж...» возможно автоматизировать. Некоторые из элементов деятельности отдела продаж должны быть обязательно автоматизированы в той или иной степени. К таким элементам я отношу цикл продаж, pipeline&forecast и cтратегию эффективных продаж. Однако, имеет ли смысл изобретать велосипед пытаясь автоматизировать бизнес процессы самостоятельно? В настоящий момент на рынке достаточно богатое предложение программных средств относящихся к классу CRM систем. Причем радует, что можно осуществить выбор различных по возможностям систем в ценовом диапозоне от нескольких сотен до нескольких сотен тысяч долларов. Практически любая компании в состоянии найти себе готовое решение начиная от простого коробочного, не требующего дополнительных настроек, заканчивая сложным решением, которое требует профессионального внедрения после описания бизнес процессов, которые подлежат автоматизации.

Как выбрать CRM решение?

Если Вы склоняетесь к тому, что деятельность Вашего отдела продаж необходимо автоматизировать, но не знаете с чего начать, я предлагаю Вам следующую последовательность действий.

Сначала определитесь с ценой вопроса... Постарайтесь ответить себе, что Вас не устраивает в текущей деятельности отдела продаж и как это сказывается на финансовых результатах. Таким образом, Вы поймете насколько материальна для Вас проблема, которую Вы хотите решить. Вы сможете сопоставить возможный бюджет для решения этой проблемы с тем коммерческим эффектом от улучшения деятельности отдела продаж, который Вы запланировали. Получив идею бюджета автоматизации отдела продаж и подкрепив эту идею готовностью выделить этот бюджет можно приступать к следующему шагу.

Возможно Вы пришли к выводу, что для автоматизации Вашего отдела продаж вполне достаточно рассмотреть простое коробочное решение. Осуществив элементарный поиск в интернет Вы сможете найти минимум три готовых решения которые достойны Вашего внимания. Некоторые из компаний разработчиков, не только предоставят Вам демонстрационные версии своих продуктов, но и проведут презентации их функциональных возможностей. Выбрать оптимальное не составит для Вас труда.

Если бизнес процессы Вашего отдела продаж сложны...

Если бизнес процессы Вашего отдела продаж сложны, количество сотрудников и клиентов велико, большое внимание уделяется сервису, а бизнес территориально распределен, возможно, Вы встанете перед выбором сложного функционального и дорогостоящего решения. В этой ситуации, предварительно создайте внутренюю проектную команду по автоматизации отдела продаж и поставьте ей задачу организовать открытый тендер пригласив туда лучших производителей CRM решений. Однако, прежде чем начать собственно тендер, я рекомендую описать все ключевые бизнес процессы Вашего отдела продаж и выделить те зоны, эффективность которых Вы хотите повысить. Полученный документ, вместе с приглашением для участия в тендер необходимо выслать всем лидирующим поставщикам. Они в свою очередь будут строить свое решение и коммерческое предложение исходя из полученной информации. Для того, чтобы процесс выбора прошел эффективно необходимо изначально сопоставить готовность выделять опеределенный бюджет сравнив его со стоимостью решений поставщиков которых Вы приглашаете в тендер.

В некоторых ситуациях Вы возможно столкнетесь с тем, что прежде чем перейти к автоматизации Вам необходимо оптимизировать существующие бизнес процессы или говоря современным языком, провести реинжиниринг бизнес процессов. В этом случае, предварительно, имеет смысл обратиться к услугам специалистов, которые доведут бизнес процессы Вашего отдела продаж до совершенства и наладят необходимый документооборот. Не стесняйтесь спрашивать Ваших консультантов о реальном коммерческом эффекте для Вашего бизнеса от предлагаемых ими изменений. Настоящие профессионалы еще перед началом своей деятельности смогут продемонстрировать Вам реальный коммерческий эффект от планируемых изменений в сравнении с выделяемым бюджетом на реинжиниринг. Аналогичный подход рекомендую использовать и с поставщиками CRM решений.

Реализуя вышеуказанные шаги, после необходимого количества встреч, презентаций и согласований, для Вас не составит большого труда выбрать двух лучших поставщиков, провести с ними ценовые переговоры и заключить договор на поставку и внедрение CRM решения.

Заключение цикла публикаций «Восхождение на Эверест продаж...»

В течение нескольких месяцев мы совершили восхождение на Эверест продаж. Нам покорились высоты:

Первая высота - Структура отдела продаж.

Вторая высота - Цикл продаж: продавец и покупатель.

Третья высота - Стратегия эффективных продаж.

Четвертая высота - Планирование продаж и финансовых результатов: Pipeline&Forecast.

Пятая высота - Мотивация и развитие сотрудников.

Шестая высота - Автоматизация отдела продаж - CRM системы

Совершено восхождение на последнюю высоту и цикл публикаций закончен. Однако, впереди новые вершины и, если цикл публикаций поможет Вам в их покорении, то моя цель достигнута.

В процессе публикаций я столкнулся с большим интересом со стороны читателей к затронутым мною темам. В результате я принял решение опубликовать книгу под одноименным названием «Восхождение на Эверест продаж...» Планируемая к изданию книга будет содержать большое количество практического материала и инструментарий. Книга направлена на руководителей компаний, руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам.

Встретимся на новой высоте...