|
 Недавно я встречался с Дмитрием Лаевским, президентом компании сетевого маркетинга Vilavi. Думаю, что наша беседа будет интересна читателям моего сайта.
А.С. Добрый день! В эфире передача, которую я называю «От первого лица». Почему от первого лица? Потому, что я беседую с первыми лицами - руководителями компаний, директорами о их бизнесе. И сегодня у нас в гостях - Дмитрий Лаевский. Президент компании « Vilavi».
Д.Л. Добрый день, Александр. Рад встрече.
А.С. Я уверен, что Ваше имя многим сетевикам знакомо. Как принято сейчас выражаться: Лаевский - это уже бренд. Я о Вас слышал лет 10. И вот, наконец, увидел. Пожалуйста, коротко о себе для тех, кто Вас не знает: опыт в сетевом маркетинге, в каких компаниях были.
Д.Л. Я 17 лет в бизнесе, начинал с Гербалайфа, потом был Ньювейс, Инрич, в которой я от начинающего дистрибьютора дошёл до самого высшего ранга в их компании. В 2000году мы создали свою компанию, также я вошёл в состав учредителей холдинга Глорион и параллельно начал создавать свой линейный бизнес (ресторанный). В 2009 - 2010 я вышел из состава учредителей холдинга Глорион, спустя 10 лет с момента создания этой компании и сегодня мы вывели на рынок новый продукт, новый бренд, о котором я расскажу.
А.С. Вопрос, который уже давно крутится у меня «на языке». В прошлом году многие топ-лидеры вдруг покинули свои компании и либо создали собственные сетевые проекты, либо вообще ушли в другой бизнес. Вопрос такой: Вы достигли высшего ранга, у вас солидный чек, здоровенная сеть, и сбылась мечта - остаточный доход. Казалось бы, всё достигнуто, можно расслабиться и отдыхать, но Вы вместо этого создаёте собственную компанию. Вопрос: чего Вам не хватало?
Д.Л.
Последние 10 лет я был совладельцем компании, доход, безусловно, был, после выхода из состава учредителей Глорион, его, естественно не стало. Но у меня начался новый период в жизни, мне в том году исполнилось 40 лет и я понял, что начинается вторая половина жизни.
А.С. Что Вас не устраивало в том состоянии, в котором Вы находились?
Д.Л. Это не то, что что-то не устраивало. Да, был доход, я совладелец компании. У меня есть определённый подход к этому, определённая жизненная философия: я не ищу причину во вне, это то, что созрело внутри. Это решение я принял, понимая, что мне нужно что-то изменить, накоплено много ресурсов. Чтобы реализовать ту идею, которую давно носил в голове.
А.С. А в рамках той компании это было невозможно? На той позиции, на которой Вы находились?
Д.Л. То, что мы создали, лежит в рамках моих не только бизнес интересов, но и жизненных интересов. Мы создали антивозрастные продукты, т.е. мы работаем не с БАДами или с косметикой, а с продуктами, которые создают определённую рыночную нишу. Люди, которые нас слушают, наверняка скажут, что уже есть компании, которые занимаются антивозрастными продуктами, зачем создавать ещё.
А.С. Нет, я про другое. Вы сказали, что половина жизни позади и вот решили создать компанию….Было что-то личное в создании компании?
Д.Л. Да и личное и реализация социальной миссии, и я закончил в прошлом году MBA? и это стало толчковым моментом, потому, что я отладил все процессы в линейной компании и мне просто нужно было куда-то применить знания. Это стало решающим и вообще я азартный человек, мне нравится риск. Я езжу на мотоцикле, пилотирую самолётом, прыгаю с тарзанки, мне необходим адреналин.
А.С. Правильно ли я понял: уход из Глорион - это прыгание с тарзанки. Забрался - потом раз и вниз. Что это вообще было? Можно было оставаться в Глорион или как вообще?
Л. Без комментариев.
А.С. Можно не комментировать. Вопрос второй: как реагируют в руководстве компании, когда человек говорит, что он хочет уйти и создать свою сетевую компанию. Что этому предшествует, переговоры или что-то ещё? Ушёл ведь не просто менеджер…
Л. Александр, я не топ лидер в Глорион, я совладелец бизнеса, это другая позиция. Уход всегда вызывает напряжение, кто-то ведёт себя более достойно, кто-то менее достойно. К сожалению, в России это вопрос этики больше...
А.С. Всё же, как вы с господином Булавченко расстались?
Д.Л. Без комментариев. Мы ещё не расстались, пока это в процессе, мы поставили многоточие, точка не поставлена.
А.С. У меня такой боковой вопрос: в последнее время сетевики обсуждают тему остаточного дохода. Мечта любого сетевика - создать бизнес, он будет крутиться, а ты отдыхаешь. Многие очень скептично высказываются на счёт этого, считают, что это миф и говорят, что пока не выстроены отношения между руководством и топ лидером, то остаточный доход очень жёстко зависит от многих факторов, например, от того, какие у тебя отношения с руководством, позволяет ли он тебе отдыхать или требует, чтобы ты что-то делал. С другой стороны, многие руководители сетевых компаний, вначале, когда создаётся компания, приглашают лидеров, обещают им: «Добьётесь результатов и потом будете получать остаточный доход», а через 10 лет, когда таких лидеров много, говорят: « Какой груз лежит на нас, эти лидеры, они ничего не делают, не работают со структурой, разъезжают по заграницам», и их начинает «душить жаба», и они всячески стараются не платить. Остаточный доход - это миф или реальность?
Д.Л. Вопрос не такой линейный. Важно с чего начинается компания. Если посмотреть на рынок, то есть несколько категорий компаний. Когда сетевики начинают бизнес и они не знают что такое линейный бизнес и когда линейная компания начинает сетевой бизнес и не знает что это. И когда сетевые компании начинают бизнес и начинают с того, что привлекают крупных лидеров, большие сети и фактически понимают что у них основной авторитет, и что их бизнес зависит от лидеров, то начинают нервничать. Поэтому единственно правильное решение - когда ты готовишь выход компании, когда ты не рассчитываешь на то, что привлечёшь большие сети, когда выстраиваешь стратегически планы, и понимаешь, что выстраиваешь бизнес с нуля, тогда необходимо строить философию компании, идеологию, корпоративную культуру. И на основе этих ценностей необходимо создать вокруг себя ядро и костяк, с которыми ты изначально декларируешь отношения, которые затем будут долгосрочными.
По поводу остаточного дохода: это миф. Когда человек развивается и увеличивает свой доход, а потом отходит от дел, он теряет всё. Доход может не падать ниже какой-то планки, но чем больше ты зарабатываешь, тем больше хочешь зарабатывать. Как сказал один богатый человек: «Я всегда зарабатывал много, но мне всегда чуть-чуть не хватало». И в бизнесе всегда надо быть готовым прилагать усилия, чтобы развивать бизнес.
А.С. А сейчас вы готовы, что при развитии компании будет достаточно много людей, которые ежедневно не будут прикладывать много усилий, но тем не менее ежемесячно вы будете им выплачивать значительную сумму денег?
Д.Л. Да, я готов к этому, я понимаю, что такое может произойти. Здесь уже задача руководства делать бизнес так, чтобы людям было интересно быть вовлечёнными и не интересно быть за пределами, ведь сетевой бизнес это не только деньги, это определённый стиль жизни и очень важно, кто тебя окружает. Когда люди объединяются вокруг какой-то ценности, это важно, они могут найти единение и чувствуют себя среди равных. Сетевой бизнес - это отношения, интерес, видение будущего. Если выпадаешь из процесса, выпадаешь из жизни, которая тебе интересна.
А.С. То есть вы готовы МЛМ-пенсионерам создавать такие условия, чтобы им было интересно продолжать заниматься активной деятельностью?
Д.Л. Если человек доходит до определённого уровня доходов, он переходит в другую стадию влияния. Не всегда надо делать бесконечные усилия по рекрутингу и продажам, когда человек выходит на уровень лидерства, где возможно работать на уровне мифа, тогда достаточно просто делиться своими знаниями. Печалит непонимание людей основных законов бизнеса, это не относится к сетевому, это относится вообще к бизнесу. Основной закон бизнеса - это продажи и когда сетевые компании говорят, что у нас не надо продавать, это они обманывают людей и занимаются популизмом.
А.С. Я наблюдаю за этим рынком 15лет и могу сказать, что все компании, которые когда либо выходили с идеей потребительского маркетинга, они упирались в стагнацию и вынуждены были менять маркетинг и философию.
Д.Л. А вот в связи с этим: просто ты переходишь в другую стадию, когда для тебя спонсирование, рекрутинг, продажи являются часть твоей жизни, игрой, которую ты делаешь с удовольствием . Мы изначально обучаем людей и говорим, что вам нужно продавать. Да, это не принесёт тех заработков, которые ты будешь получать, когда построишь сеть, но тебе надо научиться делать то, что будут делать остальные твои люди. Мы вводим инструмент: система взаимоотношений с клиентом. Это тот момент, который упускают многие сетевые компании: они знают кто их дистрибьюторы, но не знают кто их конечные клиенты. Наши же определённые механизмы позволяют знать кто наши клиенты.
А.С. Правильно ли я понимаю, что вы обзваниваете клиентов ваших дистрибьютеров, интересуетесь как сработали ваши дистрибьютеры?
Д.Л. Не совсем так. Кое-что мы сделали первые в России. Например, наш представитель на счет, открытый в Альфабанке получает кредитную карту с нашим фирменным дизайном. Каждый наш продукт обладает защитным слоем, который стираешь и там есть код, который участвует в розыгрыше на двоих на лучшие спа-курорты мира. Всё это направлено на нашу целевую аудиторию. Таким образом, мы получаем обратные данные от клиентов, которые регистрируются. Им выгодно зарегистрироваться, а нам получить их данные. И потом у нас сильная система автоматизации всех бизнес-процессов, которая позволяет облегчить работу представителей и у нас взаимодействие с конечными клиентами ведётся в автоматическом режиме: мы знаем кто этот клиент, мы знаем когда у него день рождения, мы напоминаем ему о событиях компании и т. д.
А.С. Т.е.часть постпродажного обслуживания компания берёт на себя. Правильно?
Д.Л. А это самое главное, есть закон: 80% денег приносят 20 %клиентов. 20%- это постоянные клиенты. Человека, который приходит, любым способом надо сделать постоянным клиентом, а что происходит в компаниях? Сетевик продал продукт и забыл про человека. И надо бегать и искать новых клиентов. Нет системы, которая позволит построить базу, например, из 50 клиентов, которые давали бы постоянный доход.
А.С. Вы 17 лет в индустрии, сделали свою компанию, от чего вы отталкивались в построении своей компании? Что вы делаете и будете делать в своей компании, а что Вы не будете делать никогда, т.к. это негативный опыт, который Вы получили и не хотите, чтобы это было в Вашей компании?
Д.Л. Мы готовили компанию…
А.С. Сколько времени, кстати, Вы готовили компанию?
Д.Л. Мы официально зарегистрировались 14 октября 2009 года, это группа компаний и основной держатель бренда - компания с московским адресом. Управляющая компания в Новосибирске. Наша целевая аудитория - это люди которые пользуются косметическими, спа-процедурами, антивозрастными кремами, это первоприходники, это те люди которые заметили первые признаки старения и не знают, что с этим делать. Наши представители - люди, которые ищут выход, они с разным социальным положение, не важно сколько они зарабатывают, но для них есть возможность изменить свою жизнь после 40 лет и сделать вторую часть жизни лучше, чем первая. И они видят в этом большую возможность. И большая часть наших людей никогда не была в сетевом маркетинге. Я никого не забрал, не звал с собой из Глорион. Портрет наших клиентов: люди от 36 до 42лет, которые имеют свой бизнес, удовлетворены по жизни своим состоянием. Пришли люди, которые увидели возможность, часть их - известные люди.
А.С. Как вы мотивируете таких людей, на что? Если Вы говорите, что они состоятельные, всё у них в жизни более-менее.
Д.Л. А надо представлять, что такое линейный бизнес. Линейный бизнес это постоянные расходы, зависимость от инвестиций, нервотрёпки. А наш бизнес для многих- это возможность пожить для себя. Я искренен в создании компании. И люди верят мне.
А.С. Вы предоставляете возможность огромному количеству людей строить свой экологичный бизнес, без инвестиций и т.п., но сами занимаетесь линейным бизнесом. Это как объяснить? Вам не проще было с Вашим опытом пойти в любую сетевую компанию, создать себе сеть, а потом заниматься чем Вы хотели бы.
Д.Л. Я достаточно долго занимаюсь линейным и сетевым бизнесом, и получаю от этого удовольствие. Также я знаю все негативные моменты, но целенаправленно выбираю то, что мне нравится. Почему я занимаюсь ресторанами? Потому что каждый ресторан это творчество и идеи. Почему сетевой бизнес? Потому что это вопрос моего личностного роста, т.к. я не знаю, где бы ещё можно было сравнить себя вчерашнего и себя сегодняшнего.
А.С. Что ещё интересного из линейного бизнеса вы вводите в сетевой?
Д.Л. Мы ещё также реализуем идею социализации. Если посмотреть на весь мир, например на американский, то мы видим большое количество успешных людей, семейных пар, которые источают успешность, хорошо выглядят. В России в сетевом маркетинге это не всегда так. Задача нашей компании сделать людей более социальными. Я и моя супруга, мы светские люди, о нас пишут, берут интервью, мы всегда на виду. И известные люди в городе, не стесняются говорить о том, что они потребляют наш продукт. Если говорить о тех шагах, которые мы делаем: мы открыли первый шоурум в торговом центре, с большой вывеской, совершенно открыто осуществляем продажи, но мы продаём только при указании ID представителя, также как и на сайте нашем может купить любой человек, но только указав ID представителя, который мы сообщим. Это позволяет нам сообщить о себе открыто, мы исключаем те моменты, которые принижают имидж компании. Обычно сетевые компании начинают свою деятельность с офисов в дешёвых бизнес-центрах, плохие залы, склады. Мы это исключаем с самого начала, т.к. считаем, что надо сначала вложить деньги, а потом начать их зарабатывать.
А.С. По социализации самих лидеров, какие шаги вы предпринимаете? Т.к. многие не могут найти себя в социуме, между ними и социумом большая пропасть, они и приходят в сетевой, т.к. не могут в социуме адаптироваться. Есть ли у вас какие-то идеи по адаптации?
Д.Л. Приобщение к компании, которая открыта и «на слуху», уже это есть социализация. Если, например вы говорите, что являетесь представителем компании Vilavi, возникает вопрос, а что это за компания, где ваш офис находится? Почему ты продаёшь с рук? Можно сказать, что вот наш офис, красивая точка продаж. Я опять возвращаюсь: есть определённые ценности, люди собираются в компании, объединённые единой ценностью.
А.С. Каким образом Вы транслируете эти ценности? У многих руководителей компаний слова «ценности» и «миссия» излюбленные слова они прописаны где-то в торжественных буклетах. А многие консультанты не знают, что это такое - ценности, и это не транслируется в компании. Вы каким образом это транслируете?
Д.Л. В нашей компании ценности были сразу прописаны, это не надуманные вещи, я провёл личную большую работу по выявлению своих собственных ценностей. А обычно то, что транслируют собственники компании, то и является ценностью компании, то что объединяет всех в компании. У нас очень сфокусированная миссия, она звучит так: «Мы сохраняем молодость в любом возрасте». А это просто, это понятно и соответствует тем продуктам, которые мы выводим на рынок, лайф стайлу который мы несём с брендом. Наша компания называется Vilavi, это сокращённо от Viva la Vita - да здравствует жизнь. У нас есть целый ряд вещей, которые не являются декларативными, а то, что действительно является нашим мировоззрением и нашей философией.
А.С. Что Вы, как руководитель сетевой компании не будете делать, какой опыт не будете перенимать?
Д.Л. Честно говоря, я не думал об этом.
С. Вы прошли такую цепочку компаний - российских, американских. Что там есть такое, что в определённый момент тормозит развитие компании, мешает выстраиванию отношений?
Д.Л. Неискренность и ещё: некоторые компании хорошие идеи продвижения произносят со сцены, а за сценой другое, лицемерие.
А.С. Получается конфликт ценностей, когда лидеры видят одно, слышат другое, а делать им предлагают третье?
Д.Л. Да. Нужно быть настоящим в этом бизнесе. Если ты выводишь план вознаграждений, то должны быть обоснования для этого, нужно быть искренним и честным. И это есть тот поток энергии, который привлекает многих людей. И нужно быть на все 100% носителем идеи. Например, я долго не продавал, а здесь я много продаю. Я горжусь нашим продуктом. Мне нравится это делать. Я говорю людям, что наш продукт первичен, на первом месте, на него есть спрос. Это очень важно, если есть хороший продукт, на который есть спрос - у нас есть шанс завоевать рынок.
А.С. Рынок сетевой сейчас очень заполнен, продуктов появляется много. Нет уникальных продуктов, появляются близкие по характеристикам продукты и вы возможно скоро окажетесь в окружении компаний с подобным продуктом. Что будете делать в этом случае?
Д.Л. Нужно изначально разбираться в маркетинге, чтобы выстроить маркетинговую политику и стратегию. Изначально я по новому проекту, по Vilavi, написал работу на MBA. Работа 200 листов, очень тщательно исследовал рынок. У людей меняются стереотипы, когда с ними разговариваешь о нашей продукции. БАДЫ И антивозрастные продукты - это разные рыночные категории. Мы посчитали объём рынка по антивозрастным продуктам - в России он составляет 5, 5 млрд. долл. в год. Это большой рынок и никто не предлагает комплексного подхода, такого, как у нас. Наши инновации заключаются в том, что мы в одну капсулу поместили столько продуктов, что в других компаниях пришлось бы выпить несколько разных капсул и стоило бы это в других компаниях намного дороже. Т.е. наша компания посчитала рынок и вывела на рынок совершенно новый продукт, которого нет. И сделали цену, которая является рыночной.
А.С. Где вы производите?
Д.Л. Производим мы в России, компания «Фарм-про», одна из ведущих фармацевтических компаний России. Наш продукт основан на 3-х основных теориях старения.
А.С. А кто ваши основные конкуренты? Есть ли они? Ваши конкурентные преимущества?
Д.Л. Основное наше преимущество - это чёткое декларирование. И мы хотим войти в сознание потребителя как первая компания, которая предлагает антивозрастные продукты именно для нашей целевой аудитории. Т.К. мы хорошо знаем нашу целевую аудиторию: её мотивы, где она бывает, где отдыхает, как дышит, что смотрит.
А.С. А для людей, которые хотят заработать?
Д.Л. А для людей, которые хотят заработать деньги, мы исследовали то, что сегодня происходит на сетевом рынке….
А.С. Кстати, что сегодня происходит?
Д.Л. Сегодня тенденция очевидна и её реализуют те компании, что выходят на рынок, сочетая бинар и классику. И если с точки зрения продукта мы шли путем инновации, то с точки зрения маркетинг плана мы взяли успешные бренды, которые появились в последнее время, за 5-6 лет и взяли их планы и посмотрели как это может лечь на российскую действительность, на продукт, привлекли консультантов и создали денежноёмкий план. И сделали то, про что стали последнее время забывать: на рынке появилось много компаний, которые дают очень низкое очковое наполнение. Это парадокс и безответственное отношение к людям, которых ты привлекаешь.
А.С. Да, продаёшь в долларах, а получаешь в очках…
Д.Л. Да, и в итоге получается 25-30% от тех денег, что люди вложили. Это не уважительное отношение к людям.
А.С. Игра с баллами - это любимая игра руководителей сетевых компаний.
Д.Л. Очковая игра - это верх цинизма.
А.С. Считается, что это такой маркетинговый ход, один из запасных вариантов, когда что-то случается, всегда можно понизить очковую составляющую…в общем цинизм.
И последний вопрос: что прекращаешь и что начинаешь делать после 17 лет бизнеса?
Д.Л. Есть первые базовые действия, которые приносят результат. На вашем сайте я прочитал, что нигде за первые 10 лет работы не платят так мало и за следующие 10 лет так много, как в сетевом маркетинге. Есть первые базовые действия, которыми должен овладеть лидер: он должен быть оратором, мотиватором, но главное - уметь проводить встречи, уметь продавать и учить этому других. Основные навыки: это уметь продавать, презентовать бизнес и умение обучать других. Это классика, но она забыта или замыта. Я сам могу научить новичков, могу презентовать, продавать и подписывать.
Мы за первый месяц в компании подписали, спонсировали 25 человек в первую линию, людей, которые никогда не занимались сетевым бизнесом. И если мне говорят, что тяжело спонсировать, я им отвечаю, что это не так - посмотри на себя, что ты не так делаешь, давай подумаем.
А.С. Ну хорошо, на этой оптимистичной ноте мы завершаем интервью с Дмитрием Лаевским, президентом компании Vilavi, которая вышла на российский рынок всего два месяца назад. Спасибо, Дмитрий.
Д.Л. Спасибо, Александр. |
