Продавцы легенды о богатстве

Елена БЕХЧАНОВА, Лев КАДИК. "Коммерсант-Деньги", № 42 (295) от 25 октября 2000 г.

МММ умер, но дело его живет. На обломках финансовых пирамид выросли компании, занимающиеся так называемым сетевым маркетингом. Самая большая российская пирамида такого типа - фирма VISION, в октябре 2000 г. с размахом отметившая четырехлетие. Новички, привлеченные в VISION обещаниями баснословных доходов, часто даже не догадываются, что им предстоит оставить там $200 в обмен на папку с инструкциями и коробку неликвидного товара.

В сентябре на четырехлетие фирмы VISION в «Олимпийский» съехались 17 тысяч лучших дистрибуторов - «бриллиантовая команда», как говорят в компании. На счету у каждого - не меньше сотни привлеченных в сетевой маркетинг новичков. Кульминация двухдневного праздника - семичасовое выступление президента компании Дмитрия Буряка. Забитый до отказа стадион погружен в темноту. Освещена только сцена, по которой прохаживается одетый в светлый костюм человек средних лет. Семнадцать тысяч зрителей стоят по стойке «смирно», напряженно вслушиваясь в реплики, которые время от времени роняет Буряк. Он останавливается на краю сцены и произносит в темноту: «Мы сделали это». По залу проносится вздох восхищения. Буряк отворачивается и уходит в глубину сцены. Возвращается. Говорит: «Мы смогли это сделать». И так все семь часов.

Корреспондент «Денег» растерялся от этого зрелища и на выходе из зала сделал ошибку: спросил у интеллигентной с виду дамы о ценах на продукцию VISION.

- Как, вы еще не продаете продукцию VISION? - изумилась дама. Корреспондент "Ъ" тут же оказался в кольце напористых дистрибуторов, наперебой рассказывающих о том, как выгодно продавать «классический комплекс», «женский комплекс» или хотя бы лечебные джинсы с добавлением меди. Вырваться из этого кольца оказалось не проще, чем отбиться от предлагающих погадать цыганок.

Разносчики счастья

VISION - это больше чем бизнес. Это почти религия, и у нее есть своя священная история. Она гласит, что Буряк, как и положено пророку, придумал VISION в момент озарения. Четыре года назад, чудом выжив после автомобильной аварии, он вдруг понял, как сделать людей счастливыми, и решил посвятить этому жизнь. Он хочет сделать их здоровыми, накормив универсальными лекарствами. И богатыми, научив эти лекарства продавать. В 1996 году в России уже работали представители аналогичных западных компаний. Они называют свой метод работы умным словосочетанием multi-level-marketing (MLM), То есть каждый покупатель товара берется найти еще нескольких покупателей за процент и в случае удачи сам начинает получать прибыль.

30-летний Камиль Салимзянов, бывший горняк, перебрался в Москву из Башкирии. Здесь он познакомился с Аленой, опытным дистрибутором фирмы VISION. Алена и Камиль стали работать на VISION вдвоем. Потом сыграли свадьбу и основали семейный бизнес. Воспитывают троих детей и не сомневаются, что дети тоже станут дистрибуторами. Камиль и Алена рассказывают детям, что они всем обязаны фирме VISION и ее президенту Дмитрию Буряку.

- Господин Буряк зарегистрировал фирму VISION в 1996 году, а уже в 1997-м она стала лидером на этом рынке,- сообщил Камиль Салимзянов,- оставив далеко позади пресловутый «Гербалайф», Позже у нас открылись представительства в Великобритании, Италии, на Украине, в Казахстане, Прибалтике. Затем - в Венгрии, Польше, Болгарии и Чехии. Формально центральный офис VISION размещается в Москве, на Таганке. Но реально стратегия компании планируется в Канне, потому что именно там сейчас живет Дмитрий Буряк. У него роскошная вилла. А заводы нашей фирмы и плантации, где возделывают лекарственные растения, расположены в Ирландии. Президент компании долго изучал экологическую обстановку в разных странах и пришел к выводу, что оптимальные условия для нашего производства - именно там.

Грубо говоря, это официальная легенда создания компании. Реальная история, конечно, от нее отличается.

Проценты с бесконечности

Сетевой бизнес - это не обычная торговля. Зазывая клиента, сетевики не предлагают купить товар, они предлагают его выгодно перепродать. При такой маркетинговой стратегии качество товара не имеет значения. Убеди всех, что ты научился выгодно продавать воздух, и сможешь зарабатывать на тех, кто захочет продавать его вместе с тобой. Сетевой товар покупают не только и не столько покупатели, сколько сами продавцы-дистрибуторы. Основа работы фирмы - обязанность каждого дистрибутора закупать товар на центральном складе. Больше всех должен закупать новичок (не менее чем на $1000 в год). Как только он сам вербует дистрибуторов, он становится дистрибутором второго уровня и может покупать на S800 в год. На седьмом уровне его норма составляет $200 в год, а начиная с восьмого он может уже не покупать, а жить только на проценты.

Цепочка распространителей, восходящая к одному основателю, на жаргоне сетевиков называется веткой. Прирастая новыми сотрудниками, сеть растет вглубь. Дистрибуторы одного поколения (уровня) образуют линию. Чем длиннее линии, тем шире сеть. Дистрибутор получает процент с каждой покупки, сделанной дистрибутором его ветки. Чем длиннее ветка, тем больше прибыль. Но и длина линии имеет значение: если кто-то из дистрибуторов выходит из бизнеса, он может завещать свою ветку представителям своей линии.

-- В Москве всего десять главных лидеров -- основоположников десяти главных веток московского VISION, -- говорит Камиль Салимзянов. -- Основателя моей ветки зовут Павел Дубров. Я даже представить не могу, какой длины у него ветка. Несколько десятков линий в ней есть, это точно. В моей собственной ветке пока семь линий. Но я работаю всего полтора года. У моей жены Алины ветка гораздо длиннее -- она работает третий год.

Сотрудника компании VISION правильнее было бы называть не дистрибутором, а вербовщиком, потому что его главная задача не сбыт товара, а вербовка новичков. Эта зада ча стоит перед дистрибутором крайне остро - ведь он обязан делать закупки товара в фирме, то есть вкладывать туда деньги. Теоретически он может «отбить» их прямой перепродажей товара. Однако на практике это удается с трудом. Часть товара приходится использовать самому или просто хранить дома. Как рассказывают сами дистрибуторы, они крайне неохотно покупают товар, однако вынуждены это делать, чтобы остаться на учете в VISION и получать свой главный доход - процент от закупок со склада других распространителей, которых удалось завербовать. Некоторые дистрибуторы оказываются неудачниками: закупив товар, они оказываются не в состоянии ни продать его, ни завербовать новых дистрибуторов. Тогда они выходят из «бизнеса», потеряв вложенные в VISION деньги.

Работа дистрибутора нелегка, В поисках желающих работать на VISION он обходит кадровые агентства, биржи труда, дает объявления в газетах, создает сайты в Интернете. «Улов» вербовщика невелик. Из сотни тех, с кем ему удается поговорить за неделю, вложить деньги в фирму соглашаются единицы. Дистрибутор-вербовщик ведет их на склад, где они «встают на учет» и приобретают за $23 startkit (папку с инструкциями для новичка) и как минимум один «чемоданчик дистрибутора» с набором товара стоимостью от $106

- Я не знаю себестоимости нашего товара,- говорит Камиль Салимзянов. - Но, разумеется, она очень невелика, С каждой продажи кормится целая ветка, да еще остается прибыль, идущая на содержание технических сотрудников компании, ее директоров и президента.

В Москве два склада фирмы VISION, в большинстве крупных городов России - по одному. Данные о каждой закупке со склада поступают в компьютерную базу данных. На основании этих данных подсчитывается, сколько заработал за месяц тот или иной дистрибутор. Эти деньги они получают в офисе компании пятнадцатого числа каждого месяца.

В Москве начинающий дистрибутор зарабатывает в среднем $100 - 200 в месяц, дистрибутор со стажем - $300 - 400, Старшие дистрибуторы зарабатывают по $10 - 15 тыс. Добравшись до седьмого уровня, дистрибутор перестает работать, а его доходы растут, поскольку растет его ветка. Про такого человека сетевики говорят, что он получает проценты с бесконечности. Надеждой на «проценты с бесконечности» привлекают в компанию новых людей.

Завлечение в сеть

Большинство новобранцев отсеиваются в течение недели, убедившись в своей полной неспособности продать купленный за $200 товар. Остаются только те, кто способен обманывать себя и вовлекать других в коллективный самообман.

- Это было очень похоже на тоталитарную секту, - вспоминает несостоявшийся дистрибутор Марина К. - Каждый новый человек подвергался жесткому психологическому прессингу. Он должен был заучить свод правил поведения, который начинался словами: «Спонсор (то есть фирма VISION) всегда прав». Затем новичок получал зада ние на неделю, где время было расписано буквально по часам. Он должен вспомнить всех своих знакомых, вообще всех людей, которых когда-либо знал, и передать их телефоны фирме. Затем начинались встречи с клиентами. Повсюду меня сопровождали представители фирмы - женщина, которая привела меня на фирму, и ее подруга. Они учили меня, какими словами с кем говорить. Каждый вечер у нас были собрания, на котором новички докладывали об успехах. Ежедневно - занятия, на которых нас учили не сомневаться в товаре, бесконечно доверять Буряку и рассматривать каждого нового знакомого как потенциального покупателя. Что касается меня, то мне уже на третий день стало ясно, что наш товар никому не нужен и все здесь это отлично понимают. Мы просто сознательно обманываем людей. На четвертый день я не пошла на запланированные встречи. Пару дней мне звонили, потом перестали, А свою упаковку товара я подарила тете.

Все, что связано с привлечением и обучением новичков, организуют сами дистрибуторы.

- Обычно человек пять-шесть из одной линии объединяют силы и снимают квартиру или даже актовый зал для презентаций, - рассказал Камиль Салимзянов. - Туда мы приглашаем новичков, там проводим собрания. По мере роста веток новые линии организуют собственные центры для презентаций. Но в принципе, если нет своего центра, можно договориться с другой линией и провести презентацию у них.

На презентациях товара подчеркивается его уникальность. Какого он качества, большого значения не имеет - себе сетевики товар не покупают и относятся к нему скептически. Большинство из них отдают себе отчет в том, что продают воздух. Воздух VISION - это пищевые добавки, лечебная косметика и электромагнитные приборы, которые, как обещают распространители, способны защитить от вредных излучений или, наоборот, облучать «полезной энергией». Товар сертифицирован Минздравом и, по-видимому, безвреден. Еще VISION выпускает «лечебные» джинсы с вплетенными в ткань медными нитями.

Цена сетевого товара - понятие довольно условное, поскольку дистрибутор покупает не товар, а право его продавать. «Излучающие полезную энергию» (на самом деле просто создающие слабое электромагнитное поле приборы - брелки и пластиковые карточки - стоят всего 1200 - 1500 рублей, и их предлагается использовать и для выведения бородавок, и для лечения язвы желудка. Набор пищевых добавок обойдется дороже - в $150 - 170.

Забавно, что «вольнонаемные» сотрудники VISION - секретари и журналисты, работающие в принадлежащих VISION изданиях, - никогда не употребляют его продукцию.

- Когда я пришла сюда работать, я заметила на столе у каждого сотрудника чемоданчик с пищевыми добавками VISION. Только я протянула к ним руку, как все заорали: ты что, не надо! Никто же не знает, из чего они сделаны, - рассказала корреспондент принадлежащей VISION газеты «Здоровая жизнь» Маша. Фамилию свою она просила не называть, поскольку пока не собирается менять работу.

«Вольнонаемные» сотрудники VISION - это не только сотрудники принадлежащих фирме изданий, но и бухгалтеры, кладовщики, секретари. Они совершенно не интересуются внутрисетевой жизнью, и никто не пытается завербовать их в дистрибуторы.

 Как делят деньги в фирме VISION

По данным Vision, прибыль от каждой партии товара, проданной со склада, например, за $100, делится так. По $7 получают дистрибуторы первых трех уровней, стоящие «над покупателем». По $10 получают дистрибуторы следующих трех уровней. И по $5 - дистрибуторы остальных уровней. Это официальные данные. Простой подсчет показывает, что в фирме VISION не может быть цепочек длиннее 16 дистрибуторов (три по $7 плюс три по $10 плюс девять по $5 - уже $96). То есть дистрибуторы явно преувеличивают, когда рассказывают, что выстраивают длинные цепочки и старейшие сотрудники получают много денег. А вот если цепочки малы, то со $100 получится хорошая прибыль для всех участников, включая хозяина склада. Однако торговцы VISION никогда не признаются в том, что круг их узок, потому что тогда им будет трудно вербовать новых участников.