Как продать свое дело без посредников

Обычно при продаже бизнеса прибегают к услугам брокерских компаний. Но продать бизнес можно самостоятельно, придерживаясь определенных правил.

Рынок продаж готового бизнеса один из самых динамично развивающихся в Петербурге, темпы роста в прошлом году составили 240%. В 2004 г. на продажу было выставлено более 5 тыс. компаний, преимущественно малый и средний бизнес. В среднем срок продажи малого бизнеса - 1-1,5 месяца.

Существуют различные схемы оценки бизнеса, одна из них заключается в том, что цена складывается из процента годового оборота компании и стоимости ее нематериальных активов.

Шаг 1. Подготовка

Перечисляются активы бизнеса и описываются бизнес-процессы, определяющие стоимость бизнеса: оборудование, запасы материалов и сырья, недвижимость, а также уровень рентабельности бизнеса, персонал, связи с поставщиками, клиентами и т.д.

"Распространенная ошибка продавцов в том, что они пытаются продать нереализованные возможности бизнеса, например, говорят, что если поставить еще комплект оборудования, то доходность возрастет в 2 раза. Выгоднее установить это оборудование самому и продать бизнес в несколько раз дороже", - комментирует Виктор Афонин, бизнес-брокер ООО "КГ "Магазин готового бизнеса СПб" .

- салон красоты - 25-35% годовой валовой выручки + стоимость оборудования, материальных запасов;

- ресторан - 30% годового объема продаж + стоимость оборудования и недвижимости (если ресторан находится на арендованных площадях) или прибыль ресторана, умноженная на 2, + стоимость недвижимости (если недвижимость находится в собственности предприятия);

- розничный магазин - от 25 до 50% (зависит от уровня рентабельности бизнеса) годового оборота + стоимость материальных запасов (корректируется с учетом их ликвидности).

Шаг 2. Коммерческое предложение

Стоимость бизнеса в коммерческом объявлении рекомендуется указывать не одной цифрой, а в виде правила для определения стоимости бизнеса на момент продажи, например: "Продается магазин, стоимость $50 тыс. + стоимость товаров на складе - $50 тыс.". Интерес к компании повысится, если в коммерческом предложении указать, что она прошла аудиторскую проверку, юридическую и оценочную экспертизы.

"Мы продавали один из наших

салонов красоты спонтанно и не учли ряд моментов. В частности, не подготовили документацию с подробным описанием бизнеса. Позже я узнала, что если бы вся документация была оформлена специалистами, то наш салон красоты можно было бы продать на 50% дороже", - рассказывает Инга Синиченко, генеральный директор ООО "Мирра" (SРА-студия "Мирра") (24284)* .

- Услуги по оценке бизнеса - около $2 тыс.

- Услуги юриста - $100-150.

- Услуги экономиста - от $300.

Шаг 3. Реклама

Объявление о продаже бизнеса размещается в Интернете, действует ряд бесплатных сайтов: goodbusiness.ru, biztorg.ru (бесплатные объявления о продаже бизнеса стоимостью до $100 тыс.), deloshop.ru (стоимость до $50 тыс.), а также в бизнес-изданиях, рекламных изданиях, изданиях по коммерческой недвижимости.

В объявлении опытные продавцы бизнеса рекомендуют оставлять не прямой телефон компании, а телефон посредника или телефон, который малоизвестен. Это делается для того, чтобы персонал, поставщики и партнеры заранее не узнали о продаже компании и не захотели ее покинуть или прервать контракты с ней.

Шаг 4. Переговоры

Цена при продаже бизнеса на четверть зависит от переговоров, на которых нужно убедить покупателя в адекватности цены, представив документ с полным перечнем активов бизнеса и их стоимостью.

"На переговорах важно четко отвечать на все вопросы покупателя: о сотрудниках, их заработной плате, ежемесячных затратах компании, объемах закупок материалов, объемах продаж, наценке на товар и т.д. А также постоянно подчеркивать перспективы компании, например, что это предприятие уже с заказами или имеет определенное число постоянных клиентов", - поясняет Владимир Шерков, бывший владелец деревообрабатывающего завода.

Шаг 5. Расчеты

Договор купли-продажи бизнеса заверяется нотариусом. После его подписания продавец уже не является собственником бизнеса, а покупатель получает права на собственность только после регистрации в налоговой инспекции. Поэтому при расчетах обычно пользуются банковской ячейкой, деньги из которой можно достать только при определенных условиях, например после того, как все изменения, касающиеся нового собственника, будут зарегистрированы. Альтернативой банковской ячейке может выступать посредник, который возьмет деньги на хранение.

***

за кулисами

ПРИЧИНЫ ПРОДАЖИ бизнеса среди петербургских бизнесменов

- финансовые затруднения (невозможность окупить вложения или снижение рентабельности бизнеса);

- по личным причинам ("бизнес надоел", "необходимы инвестиции для реализации нового проекта" и т.д.);

- перепродажа бизнесов как способ получения прибыли.

ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ в Петербурге по итогам 2004 г.

- салоны красоты

- автосервис

- небольшие магазины

- туристические фирмы

- производственные предприятия

Источник: ООО "КГ "Магазин готового бизнеса СПб"

В процессе подготовки материала "ДП" опросил десятки владельцев предприятий, удачно или, наоборот, неудачно продавших свой бизнес. Но ни один из них не решился дать согласие сделать свое лицо иллюстрацией столь острой темы.

газета "Деловой Петербург" (Санкт-Петербург)