Стоит ли покупать ресторан?

Кто продает

Первый вопрос, требующий ответа: почему этот ресторан продается, а я его покупаю? Для удовлетворения собственных амбиций, для развития бизнеса или по другой причине?

- Всё зависит от того, что и за какие деньги приобретается, как решены в данном заведении маркетинговые и финансовые вопросы,- считает Валерий Максимов, генеральный директор известного московского ресторана «Яръ». - На Западе для оценки выгодности покупки того или иного ресторанного бизнеса обычно приглашается целая команда экспертов из независимой и известной консалтинговой организации. Обычно они наносят визит в заведение инкогнито как члены команды покупателя и затем представляют ему рекомендации. Оборот и прибыль зависят от места, клиентуры, брэнда, кухни, концепции. И если мои западные коллеги мечтают о 10% прибыли, то в Москве 20-25% не является заоблачной цифрой.

- Надо понимать, что покупается не просто недвижимость - покупается бизнес, - говорит Александр Смелянский, совладелец консалтинговой компании Сuisine&Co, в активе которого запуск нескольких удачных проектов - ресторанов «Версаль», «Кумир», «Реставрация». - Если нет бизнеса как такового, то ресторан - это недорогой набор посуды, оборудования и запасов продуктов. Если затраты на покупку составляют $500 тыс., то ежемесячный доход заведения должен быть не менее $80 тыс. Тогда через два года вложения окупятся.

- Необходимо учесть все, вплоть до запахов, доносящихся с кухни, - полагает известный ресторатор Антон Табаков («Мао», «Обломов на Пресне», «Штольц»). - Рестораны высокого уровня могут стоить порядка $4-5 млн.

Причины, по которым ресторан выставляется на продажу, могут быть разными. Например, убытки, вызванные непрофессионализмом менеджеров. Проблемы с кадрами испытывают даже известные рестораторы, владеющие несколькими заведениями. И, бывает, теряют клиентов даже некогда блестящие марки.

- Новому владельцу приобретение потерявшего популярность заведения позволяет сократить подготовительный период для начала бизнеса и стартовые затраты, - замечает Валерий Максимов.

Бывает, выставляется на продажу и успешный ресторан - предмет гордости его хозяев, менеджмента и даже постоянных клиентов.

- Любой принадлежащий тебе бизнес - часть твоей жизни, и расстаться с ним очень непросто. Но я готов на этот шаг, чтобы иметь возможность сделать что-то новое, чтобы уделять больше времени жене и детям, - признается Антон Табаков. - И я был бы признателен тем, кто сделал бы мне выгодное предложение, сняв с меня часть забот.

Третья причина для продажи - возрастающая конкуренция и необходимость крупномасштабных инвестиций в развитие бизнеса. Тенденция последнего времени: 3-4 партнера продают свой ресторанный бизнес полностью или частично крупным организациям. Уже сегодня им принадлежит порядка 60-70% московских ресторанов. Обычно это сети, открытые на основе маркетинговых исследований и рекомендаций консалтинговых компаний.

Частные же инвесторы предпочитают открывать небольшие заведения: например, рестораны высокой кухни или очень популярные ныне кофейни. Проще всего это сделать, купив франшизу уже раскрученного брэнда. В Москве право на использование своей вывески и технологий предлагают сейчас кофейни «Барабу-Кофе» и «Шоколадница», «Ги-но Таки» и «Якитория». Планирует развиваться по франчайзингу сеть американских ресторанов Ruby Tuesday.

Раскрутка с нуля

На создание нового ресторанного бизнеса уходит от полугода лет до года, не считая времени «включения в процесс». Расходы на дизайн, интерьер и оборудование составляют порядка $500 тыс. - $2 млн.

Опыт показывает, что для ресторана уровня 4-5 звёзд при средней наценке на блюда в 300% неплохим результатом будет оборот в $25-40 тыс. в месяц. Прибыль в этом случае (без учета налогов) может составлять порядка $5-15 тыс. в месяц.

В демократичных ресторанах порог окупаемости наступает при обороте в $45 тыс. При доходе в $70 тыс. прибыль составит здесь порядка $10 тыс.

Но достичь такого результата можно только в том случае, если все сделано по науке: выбрано удачное место и обеспечен хороший уровень сервиса.

- Маркетологи, оценивающие перспективы точки, в первую очередь определяют «проходимость» улицы, на которой она расположена, - рассказывает Валерий Максимов. - Для этого надо посчитать, сколько людей проходит мимо за час или за день, сколько автомобилей проезжает. Чем интенсивнее поток, чем больше в нем хорошо одетых людей и дорогих автомобилей - тем выше потенциал. Не менее важно оценить, сколько рядом банков, офисов компаний и учреждений. Где и как предпочитают питаться их сотрудники? Каков их средний счет? Нужно обязательно получить ответ и на эти вопросы. Если, например, от бизнес-центра до ресторана идти четыре минуты, то он будет более успешен, чем его конкурент в восьми минутах ходьбы. И еще одно непременное условие: заведение должно быть расположено на первом этаже.

Самые удачные географические зоны в Москве знают даже те, кто далек от ресторанного бизнеса: Триумфальная площадь, Тверская, Рождественка и т. д. Ресторанам, которые работают здесь, внимание клиентов гарантировано. Все перемены, которые в них происходят, обычно связаны со сменой хозяев, вывески и маркетинговой политики. Например, на месте известного с советских времен ресторана «Центральный» уже несколько лет успешно работает итальянское кафе «Сбарро». Ресторан «София» у метро «Маяковская» уступил дорогу одному из крупнейших заведений фаст-фуда под вывеской «Ростикс».

Неудачный выбор места не означает стремительного провала проекта, но в любом случае требует дополнительных денег и сил. Раскрутка ресторана, расположенного в районе, который раньше обходили стороной ценители поварского искусства, может обойтись в несколько десятков тысяч долларов и займет полгода-год.

Антон Табаков считает своей огромной ошибкой открытие демократичного китайского ресторана «Мао» рядом с Хаммеровским центром - далеко от традиционных пешеходных маршрутов, нет удобной автопарковки. Логичнее было бы открыть здесь более дорогой ресторан, благо рядом отель, где обитают состоятельные клиенты. Чтобы ресторан «Мао» стал успешным, Табакову пришлось вложить значительные средства в эффектный дизайн интерьеров, ставка была сделана на проведение банкетов и презентаций. А создание дорогого зала «Обломов» удовлетворило сокровенным желаниям тех клиентов, кто любит неспешно, со вкусом и много поесть.

Впрочем, в ряде случаев клиенты готовы терпеть неудобное расположение ресторана и отсутствие дорогого антуража. Главное, чтобы его отличал эксклюзив: например, лучший повар-сушист (в японском ресторане), самый большой выбор вин или красивая история. Например, Валерий Максимов уверен, что в его «Яръ» иностранцы планируют свой поход наравне с посещением Красной площади и Пушкинского музея. Многим хочется увидеть заведение, название которого прославлено в книгах, чарующих русских романсах и ассоциируется с русской кухней второй половины XIX века.

За что платит клиент

В зависимости от ниши - фаст-фуд, демократичный или эксклюзивный ресторан - средний счет, оплачиваемый клиентом, колеблется от $5-10 до $100. Наиболее активно - по два-три заведения в месяц - в Москве сегодня открываются демократичные заведения, средний счет в которых - $25-30. Самая популярная кухня - японская. По прогнозам специалистов, эта тенденция сохранится в ближайшие два года. Другой успешный вариант - кухня фьюжн, нетрадиционное смешивание различных вкусов.

Обычно до 30% оборота ресторана уходит на закупку продуктов и еще от 5% до 40% - на оплату персонала. Закономерность здесь такова: чем выше класс заведения, тем дороже обходится создание качественного сервиса. Дороже всего стоит «звезда», привлекающая посетителей: победитель конкурса сомелье из Франции, знаменитый шеф-повар и т. д.

Самыми выгодными с точки зрения финансовой отдачи являются десерты. На втором месте - блюда из дорогих продуктов: наценка меньше, но валовый доход выше.

Антон Табаков считает, что на сегодняшний день счет, не вызывающий у москвичей изжоги, - примерно $50. Эта цифра сопоставима с европейскими расценками. Но для того чтобы клиент был готов заплатить эту или большую сумму, уровень ресторана должен быть высоким.

- Я могу не соглашаться с концепцией ресторана «Ки-Ка-Ку», но, придя туда, ты понимаешь, за что платишь деньги, - считает Антон Табаков. - Нарочито дорогой интерьер оправдывает очень дорогое меню, которое тебе приносят.

- Гости платят за еду и питье - остальное соус, - уверен Александр Смелянский. - За обстановку с клиента брать нельзя, она просто создает настроение.

В мире высшим классом считаются французские рестораны. Например, в знаменитых заведениях Алана Дюкасса, в частности в отеле Plaza Athenee, официант - солидный человек лет 45-50 - знает не просто меню и состав блюд, но и движение продуктов.

- Он может доверительно сообщить гостю: сегодня в пять утра наш повар поехал на рынок за свежей форелью, сейчас такой-то продукт замачивается, выпаривается, а через десять минут блюдо будет на столе, - рассказывает о своих впечатлениях Валерий Максимов. - Сервис внимательный, но ненавязчивый, трапеза напоминает театральное действо. Ticket time для сложных блюд: 8-10 минут - закуски, 15-20 минут - горячее. В таких ресторанах прославленные Ильфом и Петровым графин водки и два огурца подадут с таким блеском, шиком и красотой, что главное для клиента в этот момент - не свалиться со стула. Когда я вышел из такого ресторана, то увидел перед его входом восемь автомобилей ручной сборки, стоимостью не менее $300 тыс. каждый.

Что касается российских ресторанов, то главный козырь большинства из них - бесподобная кухня. В некоторых безукоризненно обслуживают, некоторые поражают великолепными интерьерами. И только в единицах одновременно присутствует и первое, и второе, и третье.

Выбор успешной концепции не менее важен, чем подбор подходящего места или поиск источников финансирования проекта. Степень риска снижает вхождение в сеть, тиражирующую модель, многократно подтвердившую свою эффективность. Так рождаются франчайзинговые семейства наподобие «Патио Пиццы» или «Якитории». Но такой путь возможен только в том случае, если взят курс на открытие демократичного заведения. Для эксклюзивных же ресторанов важно имя владельца - оно становится гарантией качества и обещанием праздника. Детища Андрея Деллоса, Аркадия Новикова, Игоря Бухарова, Романа Рожниковского быстро становятся модными и прибыльными.

В последнее время московская публика стала гораздо притязательнее и разборчивее. Поэтому от новых заведений требуется особое внимание к концепции кухни. Клиентов можно привлечь либо особыми изысками поварского искусства, либо, наоборот, предлагая качественный стандарт: домашняя еда, кофейня, фьюжн и т. д. Самая последняя идея - чайные без десерта, но вприкуску с философией и релаксацией.

Впрочем, независимо от концепции заведения, его менеджмент стремится к одному - росту прибыли. Он достигается двумя способами: уменьшением расходной части и повышением оборота за счет посещаемости.

- Самое ценное у ресторана - место, брэнд и клиенты, - утверждает Валерий Максимов. - Его успех зависит от постоянных гостей, тех, кто, заплатив один раз, приходит ещё и ещё.

Кадровый голод

Другая половина секрета успеха ресторанного бизнеса кроется в таком понятии, как сервис. Или, точнее, в кадрах.

- Официант должен быть любезен, учтив, аккуратен, знать два-три языка и разбираться в том, что клиент заказывает, - определяет уровень своих требований Антон Табаков. - Я сравниваю наших поваров, официантов с их коллегами за рубежом - у нас много возможностей для самосовершенствования. Маленькие западные ресторанчики меня поражают тем, что ужин на 200-300 человек буквально за полчаса качественно готовят двое или трое поваров. У нас в таких случаях говорят: «Нам нужно пять или шесть человек». Отличие западных работников от российских именно в мотивации: за рубежом каждый официант настроен на то, чтобы его заведение получило признание и увеличило прибыль. Чтобы так работать, важно понимать, о чем тебя спрашивает клиент и что ты делаешь на самом деле. Большинство же наших официантов механически отвечают клиенту «да», даже не пытаясь выяснить его потребности. Предположим, клиент просит чего-нибудь легкого - скажем, телятины. Толковому официанту не придет в голову предложить в ответ фасолевый суп со свининой.

Спрос на профессиональных официантов сегодня превышает предложение. Ряд сетей - «Макдоналдс», «Ростикс», Ассоциация «Веста-Центр Интернешнл» («Якитория» и «Ги-но Таки») - решают эту проблему с помощью собственных школ. Но картина в целом от этого не меняется. Выпускники корпоративных школ обычно подготовлены для работы по определенной системе и с трудом адаптируются в других ресторанах.

Еще сложнее ситуация с управленческими кадрами.

- У нас есть человек, целенаправленно занимающийся хэд-хантингом, - рассказывает Валерий Максимов. - Грамотных ресторанных управленцев сегодня не хватает - в России нет специализированных учебных заведений, которые готовили бы специалистов такого уровня. Поэтому директора ресторанов в основном вырастают из менеджеров залов, официантов, барменов, не имеющих достаточных возможностей для своего дальнейшего профессионального развития.

Собственники стремятся удержать опытных специалистов высокими зарплатами и возможностью развивать новые проекты. Топ-менеджер в известном московском заведении получает $7-10 тыс. в месяц. Но, как правило, директора ресторанов и сами крайне неохотно меняют место работы: есть опасность не вписаться в рамки новой концепции, не поладить с хозяевами нового заведения.

Валерий Максимов, генеральный директор «Яра», в управлении своим рестораном ориентируется на методы, разработанные знаменитым французом Аланом Дюкассом. Он даже пригласил специалистов из его компании провести несколько тренингов для своего персонала. Но какие бы эффективные управленческие ноу-хау не внедрялись в ресторанное дело, полностью поручить свой бизнес заботам наемного менеджмента владельцу ресторана сложнее, чем на других рынках.

- Ни один менеджер или управляющий не будет столь же заинтересован в конечном результате, как собственник, вложивший в дело ноу-хау, деньги, время или все вместе взятое. Пока же персонал готов лишь хорошо исполнять свои обязанности, - считает Антон Табаков. Его мечта - креативные сотрудники, готовые вносить предложения по рационализации работы. Например, вводить в меню новые блюда, позволяющие экономнее расходовать продукты. На каждом технологическом этапе можно найти способ работать более эффективно. Вот тогда появятся люди, которые втроем будут обслуживать 100 человек.

Правда, скорее всего в этот момент свободных ниш в Москве уже не останется. И 10% прибыли будет верхом устремлений. Как на Западе…

СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?

Счет	Долларов, в ср. за месяц	Процентов, в ср. за месяц
Валовая выручка	70000	100,0
Расходы	52500	75,0
В том числе:
- на аренду помещения	13750	19,4
- на зарплату персонала	14000	20,0
- на продукты	21000	30,0
Прочие расходы	3750	5,6
Доход (без учета налогов)	17500	25,0

На такой результат может рассчитывать ресторан демократичного класса на 60-80 посадочных мест, со средней загрузкой одна-две посадки в день. В таком случае за 12 часов работы ресторан посетят от 60 до 160 человек.