Покупка и продажа бизнеса

Несколько полезных советов потенциальным продавцам и покупателям.

Если Вы ранее никогда не занимались самостоятельно коммерческой деятельностью, то первое, что необходимо - это понимание того, что Вам это действительно нужно. Второе, правильно определить сферу предполагаемой деятельности. Очень часто предприятия идут на продажу потому, что собственник, являющийся одновременно и менеджером, не хочет больше заниматься этим видом деятельности.

Не всегда нужно следовать советам друзей и знакомых. Предпринимательство - это всегда творческий процесс, поэтому наша деятельность должна соответствовать нашему представлению о себе.

Покупка уже функционирующего предприятия чаще значительно проще, чем организация нового (даже если Вы покупаете его с долгами).

Во-первых, работающее предприятие продолжает обеспечивать денежные потоки, поэтому Вам остается только оптимизировать их (например, снизив издержки) или увеличить их (увеличив продажи).

Во-вторых, оно имеет клиентскую базу, увеличивать которую всегда проще, чем начинать все с нуля.

В-третьих, уже работающее предприятие имеет товарные запасы. И, наконец, такое предприятие имеет больше возможностей для привлечения дополнительного финансирования, чем новая компания.

Оценка стоимости компании является одним из наиболее сложных вопросов. Существует два вида цены - внутренняя цена и рыночная. Внутренняя цена - это стоимость компании, которая равна стоимости будущих денежных потоков. Рыночная цена определяется ситуацией на рынке и может быть как выше, так и ниже внутренней стоимости.

Стоимость акций может снижаться или повышаться вследствие рыночной конъюнктуры. Поэтому, если Вы покупаете контрольный пакет предприятия, то его стоимость в будущем будет определяться в том числе и тем, насколько успешной будет Ваша деятельность. Если Вам удастся сделать предприятие прибыльным, то Вы сможете получить выгоду от его продажи даже в том случае, если больше не захотите заниматься этой деятельностью.

Надо заметить, далеко не все инвесторы приобретают конкретные предприятия или акции лишь для того, чтобы заниматься именно этим бизнесом. Акции покупают, когда они дешевые с тем, чтобы продать, когда на них вырастет цена. То же самое делают и с недвижимостью, и с отдельными предприятиями - их покупают, повышают рыночную цену или ждут, когда она вырастет, а затем продают.

Возможности для финансирования собственного дела достаточно разнообразны. Наиболее вероятно получение кредита в банке. Особенно, если Вы попытаетесь получить его по программе какой-либо международной организации (например, ТАСИС) или международного банка (Европейского Банка Реконструкции и Развития). Существуют и специальные международные фонды, работающие в регионах.

Всегда можно привлечь знакомых и друзей для инвестирования денег в Ваше предприятие. Тогда лучше организовать товарищество с тем, чтобы каждый отвечал за обязательства других. В части первой Гражданского Кодекса перечислены все виды организационных структур, которые позволяют заниматься коммерческой деятельностью. Товарищество может возложить на одного из его членов неограниченную ответственность, ответственность остальных участников будет ограничена суммой их взноса.

Франчайзинг является формой организации коммерческой деятельности, при которой владелец предприятия покупает право на пользование торговой маркой какой-либо компании. Часто крупные иностранные компании, работающие в России, предоставляют возможность работать по схеме франчайзинга, кредитуя Вас. Единственным условием становится заключение эксклюзивного договора - Вы обязаны будете работать под торговой маркой компании, закупая у нее продукцию или получая ее на реализацию.

Проектное финансирование является очень перспективной формой финансирования коммерческой деятельности. Под ним понимают образование нового предприятия, подконтрольного банку, который выделяет средства. Заявка на проектное финансирование принимается к рассмотрению только в том случае, если один из участников вносит минимум 20% капитала. Естественно, чем выше доля финансирования со стороны финансового учреждения, тем большая доля в уставном капитале предприятия оказывается ему подконтрольной.

Покупка компаний может осуществляться за счет заемных средств. Развитие этого сегмента рынка финансовых услуг в России пока ограничено, однако сама схема периодически возникает в новых сделках.

Если собственник продает свое предприятие, это не всегда означает, что оно безнадежно. Многие отказываются от собственного дела по состоянию здоровья, возрасту, изменения жизненных обстоятельств, появления новых интересов и ориентиров.

Выставляя предприятие на продажу, Ваша задача получить за него максимальную цену.

К этому нужно готовиться с самого первого дня покупки или основания вашего дела.

Поскольку цена всегда определяется рынком, брокеры, которые занимаются продажами предприятий, чаще дают наиболее точную оценку их стоимости даже по сравнению с профессиональными оценщиками. Для того, чтобы определить реальную стоимость Вашей компании, необходимо попытаться ее продать.

При этом необходимо учитывать следующее:

для того, чтобы получить максимальную цену, необходимо заниматься управлением предприятием наиболее тщательно именно в период продажи. В противном случае - в случае ослабления внимания текущему положению дел в компании, ее стоимость может снизиться.

Одной из главных проблем, с которой сталкиваются те, кто покупает или продает предприятия связана с тем, что продаваемая собственность нестандартизирована. Продавая или покупая акции известных компаний, ясно, какова их приблизительная стоимость. На рынке действующих предприятий такие стандарты отсутствуют.

Если Вы продаете целое предприятие, то имейте в виду, что процесс продажи продолжается обычно несколько недель или месяцев.

Продавая предприятие, соблюдайте конфиденциальность. Ситуацией могут воспользоваться Ваши конкуренты, сотрудники могут "побежать", поставщики изменить условия и отношение и т.д. и т.п. Все это может отразиться на стоимости Вашей компании. Правильнее действовать в этой ситуации с помощью посредников, которые не заинтересованы распространять информацию и смогут обеспечить более высокую цену продажи.

Здесь необходимо соблюсти золотую середину - дать достаточное количество информации, чтобы Ваше предприятие заинтересовало кого-то, но недостаточное для того, чтобы его можно было каким-то образом идентифицировать. Для уникального в своем роде предприятия (по роду занятий или географическому расположению), лучше давать обобщенные данные в анкету, которая заполняется при продаже компании.

Зачем же нужен брокер? Вы не сможете продать предприятие, если об этом никто не будет знать. Кроме того, брокер необходим, чтобы произвести оценку предприятия, подготовить документы и гарантировать чистоту сделки.

В США и Европе значительная часть компаний продается через посредников - брокерские либо консалтинговые компании. Емкость этого сегмента рынка можно оценить только приблизительно - можно предположить, что в среднем в год в США продается несколько десятков тысяч предприятий, в том числе 20-30 тысяч через посредников.

За полученные комиссионные брокеры должны максимизировать стоимость продаваемого предприятия, однако при этом следует иметь в виду, что цену они повышают от цены на рынке, а не от цены, за которую Вы хотите продать предприятие. Оценка стоимости предприятия, работа любых других специалистов, которые участвуют в сделке, не входит в брокерскую комиссию. Задача брокера - это свести продавца с покупателем, обеспечив юридическую чистоту сделки и сделать ее выгодной и для продавца, и для покупателя.

Брокеры, консультанты, занимающиеся продажами предприятий, обеспечивают закрытость сделки, т.к. распространение информации носит целевой характер. Они имеют больше специализированных каналов распространения информации, поэтому их усилия в области маркетинга и продаж более эффективны. Как правило, специалист лучше позиционирует продаваемое предприятие. Вам будут предложены услуги адвокатов, оценщиков, аудиторов, частных охранных агентств и т.д. Конечно, за услуги брокера приходится платить комиссионные, однако их сумма не очень велика, а выгоды, которые Вы получите, будут выше, чем Ваши издержки. Брокер предложит Вам несколько предприятий, если Вы покупатель, а если Вы продаете - несколько потенциальных покупателей. Цена предприятия в ходе продажи может возрасти, но даже если это не так, Вы точно будете знать, что не прогадали, купив или продав ту или иную компанию.

Используя услуги посредника, продавец предприятия имеет больше возможностей продолжать заниматься управлением в период продажи. К тому же разделение ролей правильно с точки зрения маркетинга. У покупателя не складывается впечатления, что Вы хотите любой ценой продать предприятие - это за Вас хочет сделать посредник, а Вы просто рассматриваете возможность продать свою собственность, т.е. имеете более выигрышную позицию при проведении переговоров.

Брокер обеспечит конкуренцию между покупателями, что даст Вам возможность получить более высокую цену при продаже.

Покупателю посредник обычно предлагает для покупки то предприятие, с которым он уже работал и которое досконально знает, поэтому вероятность того, что Вы получите недостоверную информацию, сводится к нулю.

Самсонов Вадим, Совладелец и генеральный директор компании `Магазин готового бизнеса`

	В 1984 году закончил юридический факультет МГУ. Член Московской областной коллегии адвокатов, Международного союза адвокатов, Российской ассоциации поддержки малого и среднего предпринимательства. Адвокатский стаж - 18 лет. В бизнесе с 1993 года. В 2000 году выступил соучредителем и возглавил компанию "Магазин готового бизнеса". URL:	www.deloshop.ru
Телефон:	(095) 730-41-30
E-mail:	info@deloshop.ru