`Нельзя быть заложником рынка, нужно его формировать`

Колоссальная жизненная энергия позволяет бизнес-тренеру Марку Кукушкину работать на разных фронтах - он и хозяин бутика тренингов, и школьный учитель, и специалист по созданию агентурных сетей

Хозяин бутика

- Марк, как вы считаете, что отличает вас от других бизнес-тренеров?

- Во-первых, это скорость, высокий темп тренингов. Одна из главных претензий клиентов к тренерам - это то, что они не соответствуют скорости бизнес-аудитории, слишком подробно все разжевывают. У меня порой бывает наоборот. Я обычно специально интересуюсь, успевает ли моя аудитория за мной. И в 20% случаев скорость приходится сбавлять. Во-вторых, благодаря своему прежнему опыту работы я достаточно глубоко погружен в темы своих тренингов. И в-третьих, я умею строить дружеские взаимоотношения с участниками тренингов и создавать приятную атмосферу во время занятий.

- Какие тренинги вы сейчас проводите?

- Их много. Один блок тем включает в себя тренинги по работе с клиентами: продажи, переговоры и так далее. Второй блок - это менеджерские навыки. Третий - командообразование. Четвертый - тренинги тренеров. И последний блок, которым я сейчас занимаюсь наиболее активно, - это программы моей компании «Тренинг-бутик». Проект необычный, он объединяет нестандартные программы по развитию бизнеса, основанные на гуманитарных технологиях. Например, «Дзен - ресурс 100%», «И-Цзин: принятие управленческих решений в условиях неопределенности», «Витрина жизни - арт-тренинг для публичных людей», «Линк-менеджмент» и другие. Основная моя позиция в этом проекте, на мой взгляд, новая для тренингового рынка - байер. То есть тот, кто отбирает новых тренеров и создает новые программы вместе с авторами. Таких авторов-исполнителей в «Тренинг-бутике» мы называем бизнес-модельерами.

- Рынок насытился стандартными программами или дело в вашем личном интересе к подобным темам?

- С одной стороны, на рынке действительно появилась возможность продвигать нестандартные продукты. Но с другой стороны, я убежден: нельзя быть заложником рынка, нужно не только ему следовать, но и его формировать. Внешняя среда рано или поздно воспримет твои инициативы, если занимаешься интересным для себя делом.

Разведчик

- Расскажите о вашей авторской программе «Линк-менеджмент».

- Этот тренинг учит заводить полезные связи, строить сети взаимоотношений и использовать их как бизнес-инструмент. Впервые я задумался о том, что существует технология построения такой сети, в юности, когда работал в стройотряде. Как-то раз мы с товарищами решили шутки ради попытаться найти общих знакомых. Все мы были из разных концов страны, и каково же было мое удивление, когда через двадцать минут было обнаружено несколько общих знакомых. Отсюда я сделал вывод, что нужного человека можно найти, даже не имея на него прямого выхода.

- Как построить такую сеть?

- Попробую объяснить это на примере риэлторской фирмы, которую я как-то консультировал. Ее сотрудники работали на вторичном рынке жилья и были заинтересованы в том, чтобы иметь максимальную сеть контактов. Первое, что я попросил их сделать, - это принести все записные книжки за последние четыре-пять лет. На их основе удалось составить базу из 300-400 контактов. Затем риэлторам предстояло сделать еще одну простую вещь - оповестить всех людей из записных книжек о том, чем они занимаются, и попросить каждого из них порекомендовать себя одному или двум знакомым. Таким образом, сеть расширилась как минимум в два раза.

Если вам нужно выйти на определенного человека, применяется другая технология. Я предлагаю студентам взять лист бумаги. Слева написать имя субъекта поиска, а справа - свое. Затем надо схематично отобразить на бумаге группы различных сообществ, с которыми вы поддерживаете контакты, а потом представить, с какими категориями людей знаком интересующий вас человек, и также перечислить эти сообщества. Начинайте искать возможные зоны пересечения ваших контактов, стройте различные гипотезы. Предположим, у этого человека есть любимая женщина, которая наверняка посещает один из элитных фитнес-клубов. Я тоже знаю людей, работающих в этом бизнесе. И т. д. Через цепочку контактов я могу найти интересующего меня человека. Нужно придумать множество подобных гипотез и проверить их одну за другой. Такие инструменты используют разведчики, специалисты по построению агентурных сетей и люди, профессионально занимающиеся лоббированием.

- Мне кажется, что похожие приемы используются и в сетевом маркетинге.

- Между технологией, которой я обучаю, и технологиями сетевого маркетинга есть одно принципиальное различие. Моя сеть - не инструмент однократного использования. Все участники сети заинтересованы в том, чтобы в ней участвовать. А сетевой маркетинг грешит тем, что очень часто предлагает использовать дружеские связи в целях бизнеса. Используя друзей для собственного обогащения, вы просто сужаете свое жизненное пространство.

- Вы сами строили когда-либо сети, о которых рассказываете студентам?

- Хороший пример - это созданный мною «Тренерский университет». С помощью сетевой технологии мы составили базу данных, в которую входит несколько сотен тренеров. Несколько раз в месяц мы организуем выступления опытных специалистов. Участники сети приходят и слушают их лекции. Для специалистов это становится хорошей рекламой, а для слушателей - отличным обучением.

- Чтобы построить такую сеть, надо уметь с легкостью заводить контакты, быть общительным. Этому можно научиться?

- Конечно. Это часть моего курса «Линк-менеджмент». Для отработки навыков общения я люблю отправлять участников тренинга «в поля»: прошу их за час собрать десять визиток за пределами аудитории. Где они их найдут - не важно. Кому-то приходит в голову зайти в ближайший офисный центр или торговую точку. Легкость социальных контактов - это то, чего не хватает российской культуре. Нас с детства учат не высовываться, держать язык за зубами. Когда человек взрослеет, желание молчать укореняется. Он занимает позицию глухой обороны, не решаясь высказать свое мнение или первым завязать контакт.

- Насколько вам самому легко знакомиться с людьми?

- По натуре я человек легкий в общении. Мне не составляет труда написать письмо нужному мне человеку. И я не буду страдать, если он меня проигнорирует. Кроме того, отказ не помешает мне обратиться к нему еще раз. Проблема в другом: у меня слишком широкий круг контактов, и приходится быть избирательным, экономить свое время. Важные для тебя люди претендуют на твое внимание, а ты не всегда можешь уделить его. И эта проблема сетевой избирательности - одна из актуальных для исследуемой мной темы.

Школьный учитель

- Какой опыт был у вас за плечами до того, как вы стали тренером?

- Первое образование у меня - философский факультет МГУ. Затем я учился в Высшей школе психотерапии в Москве, Школе Консультантов по Управлению. Параллельно с университетом стал работать в книжном бизнесе, в издательстве «Прогресс» - сначала как менеджер по продажам, а затем как маркетолог. В начале девяностых я был директором одного из первых в Москве магазинов интеллектуальной книги - «Эйдос», который тогда был своего рода клубом для любителей гуманитарной литературы. Через несколько лет я ушел в образовательное консультирование, занимался развитием региональных программ среднего и высшего образования, работал в политических избирательных кампаниях. Еще я охотно преподаю в школе.

- Занимаетесь благотворительностью?

- Да, в каком-то смысле. Понятно, что современная российская школа не может платить деньги, сопоставимые с тренерскими ставками. Тем не менее, для меня эта работа важна. Она является частью моей миссии как бизнес-тренера - способствовать росту деловой культуры в стране.

- А что вы преподаете в школе?

- Я веду уроки обществоведения, на которые часто привожу интересных людей из большого бизнеса и политики. Моя цель - построить для учеников и вместе с ними картину мира за пределами школьного расписания. В 1994 году в «Школе самоопределения» мы апробировали идею социальной стажировки: продолжая учиться в школе, ученики несколько недель в году получают реальный опыт работы в той области, с которой они связывают свое профессиональное будущее. Также на пару недель мы отправляли их стажироваться в вуз, куда они планируют поступать. Так им проще понять, что им действительно интересно, и избежать ошибок при выборе образования.

- У вас были когда-нибудь мысли заняться этим не факультативно?

- Мне предлагали должность директора школы. Окаянства не хватило. На то, чтобы реально изменить систему среднего (общего) образования, надо положить всю жизнь. Я же пока готов брать на себя ответственность за проекты длительностью не более трех-четырех лет.

- Что, по-вашему, нужно менять в школах?

- Их жизнь не должна быть отделена от жизни сообщества, географического и культурного региона, в котором они живут. Школа может формировать чувство ответственности за окружающий мир. Это одна из моих любимых тем: культура и образование как окультуривание, возделывание земли под ногами. В буквальном и переносном смыслах.

- Каким программам вы планируете уделять больше времени в будущем?

- Мне интересно развивать тренерскую среду и создавать нестандартные программы. В последнее время мне интересны программы комплексного сопровождения организации, ее ключевых сотрудников. Сейчас я реализую такой проект в компании IBS. Это совмещение стандартного тренинга, организационного консалтинга и коучинга. На тренингах мы отрабатываем в основном бизнес-технологии, инструментарий, а во время коучинга корректируем эти технологии с учетом специфики личности и конкретных ситуаций. Ведь никакая технология не будет работать, если не найти внутри себя то, что ей соответствует, иначе она будет выглядеть, как пиджак с чужого плеча.

Марк Кукушкин

Окончил философский факультет МГУ им. Ломоносова и Московскую высшую школу психотерапии. Директор по развитию компании «БЕСТ-тренинг». Генеральный директор компании «Тренинг-бутик». Основатель проекта «Открытый тренинговый университет Марка Кукушкина».