Интернет-магазин: от идеи до продажи бизнеса.

История записана на основе выступления Андрея, выпускника ВМиК МГУ 2001 года

Выступление проводилось в рамках Бизнес-клуба Ассоциации выпускников ВМиК

Начало.

Интернет-магазин - не первое собственное дело Андрея, которым он занимался в паре со своим братом - партнером по бизнесу.

Как появился магазин? Приняли решение - открыть Интернет-магазин по продаже подарков и сувениров, т. к. именно в данном сегменте может быть сделана хорошая наценка - от 50% и.эти товары удобно покупать через Интернет.

Начали искать поставщиков. К первому поставщику пришли со своим предложением тогда, когда еще ничего не было, даже сайта. Тем не менее, уверенное поведение сделало свое - поставщик дал товар на реализацию на условиях «товарного кредита» (товар «на реализацию»).

Сайт и администраторскую часть для магазина пришлось делать самим, поскольку не существовало open - source (среди них наиболее известен OsCommerce ) или коммерческого решения требуемой функциональности.

Персонал.

На начальном этапе был нужен администратор магазина с зарплатой $200/месяц. Поиск среди знакомых и знакомых своих знакомых не дал результата. Большая часть таких людей - с оконченным высшим образованием, поэтому такая сумма оплаты несколько всех шокировала. В итоге начали искать сотрудников «на стороне». Время «поджимало», поэтому взяли вторую девушку среди пришедших по объявлению. У нее были некоторые минусы, на которые сначала не обратили внимания: у нее был маленький ребенок, и она курила. Сначала заболел ребенок, потом стала мешать ее вредная привычка. Она время от времени выходила на перекур, а администратор должна быть на рабочем месте для ответа на телефонные звонки постоянно. С другой стороны ее существенным плюсами была честность, энтузиазм и лояльность.

Потом стали набирать курьеров, среди старшеклассников и студентов первого-второго курсов. Сначала за 150-200 р. за одну доставку, затем за $200/месяц.

Андрей, и его партнер имели некоторые знания в психологии, и думали, что этого достаточно, чтобы понять, может ли курьер украсть товар. Например, является ли он честным можно косвенно определить по тому, бегают ли у него глаза, куда направлен взгляд при ответе и насколько быстро он отвечает на вопросы.

Один парень, пришедший в качестве кандидата, был максимально открыт, смотрел прямо, был в себе уверен. Потом стало понятно, что он был даже чересчур в себе уверен. Покинув компанию, он унес 3000 рублей. Вообще, подбирались люди с Московской пропиской для того, чтобы в случае воровства или порчи имущества их можно было бы найти.

Интересен тот факт, что очень многие из тех, кто приходил устраиваться курьером, собирались учиться на вечерних курсах на программистов.

Один раз пришел необычный для курьера человек. Было видно, что он был хорошо образован. Он был с факультета иностранных языков, которые знал достаточно хорошо. А собирался он работать курьером. Это было довольно-таки странно. Но в конце концов он разъяснил ситуацию. Сказал, что у него свой способ самовоспитания: он хочет смирить свою гордыню. Обещал, что будет работать курьером в течение полугода. Но надоело молодому человеку это делать через две-три недели. Начиная с этого срока, он стал себя вести так, чтобы его уволили. Так решили и поступить.

После того, как бизнес вырос до определенного уровня, потребовались новые сотрудники. Стали принимать на должность продукт-менеджера. Каждый день проводилось по 10 собеседований. Часто так бывает: когда назовешь должность достаточно красиво и престижно, люди хотят в этой должности работать, несмотря на не слишком высокую зарплату.

Продажи и продвижение.

Первое время покупали достаточно неожиданные подарки. Вообще, здесь работает такой принцип: пока не начнешь работать, не поймешь, что нужно потребителю. Например, первым заказом был самурайский меч. У курьеров не всегда получалось доставлять товары: курьеры имели ограниченные физические возможности, а товары были громоздкими и тяжелыми. Решения были найдены. Например, некоторые товары курьеры доставляли вдвоем.

Хорошим спросом пользовался подарок секс-набор Экспедиция, состоящий из двух кубиков. На первом была нарисована часть тела, а на втором написано, что с этой частью делать. Например: «укусить губы», либо «поцеловать грудь».

Сайты команда Андрея раскручивала с помощью знаний технологий работы поисковых машин, таких как yandex , google . Он упомянул об одной из работавших ранее технологий раскрутки - создание семейства сайтов с доменным именем третьего уровня, каждое имя содержало широко употребляемое популярное слово. Количество таких сайтов - около 1 000 000. Когда поисковая система google индексировала данное семейство сайтов (хост был один и тот же), то хост, соответственно, не выдержал нагрузки и «упал», но эта система давала то 3-х тысяч целевых посетителей в день.

Использовалось то свойство поисковых машин, что они составляют индекс цитирования - количество ссылок с других сайтов того же уровня и сходной тематики. Был разработан ряд приемов для автоматического или дешевого ручного увеличения количества ссылок с других сайтов.

Самый хороший результат состоял в том, что при наборе строки «подарки» в Яндексе Интернет-магазин выводился в системе на 4 месте.

Каналы распространения.

Оказалось, что Интернет не является какой-то панацеей с точки зрения распространения продукции. До сих пор посредством сети делает покупки не такое уж большое количество людей.

Прибыль.

Магазин создавали с оглядкой на знакомого, который насчитал, что зарабатывает на своем Интернет-магазине $3000/месяц. Потом, после создания Андреем собственного бизнеса, оказалось, что знакомый просто не умеет считать прибыль, а бизнес был убыточным.

За все время существования проекта из предыдущего бизнеса вложили в общей сложности $ 10 000. При развитии бизнеса использовали следующий принцип: проект на каждом этапе должен быть прибыльным. То есть никто не рисковал вложенными средствами для того, чтобы бизнес рос более высокими темпами.

Одно время прорабатывали идею поставить производство Интернет-магазинов на конвейер. Такие сайты могли выглядеть по-разному и, тем самым, привлекать более интенсивный поток клиентов и в итоге приносить более высокую прибыль. Пример: молоко «Домик в деревне» и «Милая мила» производятся одной и той же компанией. Когда потребитель идет в магазин с целью купить молоко, у него создается иллюзия выбора одного из двух продуктов, в то время как продукт один и тот же. Иногда это считают не совсем честным способом конкуренции. В случае создания конвейера по производству сайтов, на запланированный показатель прибыли в $10 000 в месяц можно было бы выйти через два года, а не через год, как хотелось бы, поэтому вариант был отвергнут.

Продажа бизнеса.

Продажа бизнеса - дело непростое, поскольку стоимость активов Интернет-компании оценить точно достаточно сложно и непросто найти заинтересованного покупателя. В конце концов, решили продать магазин знакомому, у которого уже был собственный Интернет-магазин. Он собирался использовать в данном магазине часть, связанную с входящим потоком привлеченных клиентов, заходящих на раскрученный сайт. Такой поток, очевидно, приносит дополнительную прибыль.

При оценке продаваемого магазина использовали простую методику, основанную на опыте: прибыль за месяц умножали на 10.

Сложен был переходный период, когда продавался бизнес. Нужно было убедить сотрудников в том, что при смене собственника с ними ничего плохого не произойдет. В конце концов бизнес передали успешно - в ходе переходного процесса уволился только один курьер, но работа наладилась и пошла полным ходом.