Без Facebook, поцелуев и слова «нет»: как заводить деловые связи в США

Марина Мартьянова  -  25-летняя основательница компании-производителя десертов без сахара Candice. Бренд предпринимательница запустила в 2016 году, в России продукт присутствует в сетях Starbucks, «Лента», X5 Retail Group, «Азбука вкуса». В 2019 году Candice вышел на рынок США и сегодня продается в небольших продуктовых сетях пяти районов Нью-Йорка. Выручка компании Мартьяновой составляет 4-5 млн рублей в месяц.

Знакомства необходимы в любой сфере. Компании принадлежат экосистеме. В экосистему входят поставщики, клиенты, сервисные компании, инвесторы, конкуренты. За юридическими лицами стоят люди. Они принимают решения, иногда субъективные. Чем больше у вас связей и знакомств, тем легче решаются вопросы и достигаются результаты.

В России рыночная экономика существует менее тридцати лет - c 1992-го. Многие ее порядки еще не стали привычными, не заложены в нашем менталитете и образовании. В США - с 1776-го, с самого основания страны. Американцев с детства учат общению и самопрезентации. Программы MBA специально фокусируют студентов на общении, а не домашних заданиях. Нетворкинг здесь - фокус амбициозного человека, вне зависимости от профессии.

Российские компании, которые выходят на рынок США, должны понимать эту разницу. Их задача - четко знать особенности американского нетворкинга и делового этикета. Здесь не важно, из какой страны вы приехали и какой у вас акцент. Но соблюдать негласные правила делового общения вы обязаны - иначе вас просто не воспримут всерьез.

Как российскому стартапу выйти на рынок США и не прогореть. Пошаговая инструкция

Онлайн-знакомство

В российской деловой среде часто можно услышать просьбу «поделись контактом». Если вы с человеком хорошо знакомы и можете за него поручиться, ответ, как правило, «держи и скажи, что от меня».

В США дела обстоят иначе. Представление собеседников друг другу возможно только с участием третьей стороны и называется «интро». Эта схема существует по двум причинам:

• Передача контакта человека без его разрешения неэтична.
• Если за вас лично поручился знакомый с объектом вашего интереса человек, если он тратит время на организацию онлайн-знакомства, к вам сразу относятся с вниманием и доверием. А значит, возрастает вероятность заключения сделки или любого другого сотрудничества.

С самого начала, когда мы с проектом Candice Cake только собирались в Штаты, я попросила знакомого представить меня партнеру американской корпорации. В ответ товарищ попросил меня написать blurb. Blurb - это абзац, рассказывающий вкратце, кто вы, чем занимается ваша компания и почему вас стоит представить. По факту это два-три емких предложения, из которых вы сложите впечатление о себе.

Знакомый сначала отправил написанный мной абзац партнеру. И только после его согласия на знакомство написал письмо по e-mail, в котором представил нас друг другу.

По правилам этикета я должна была:

• Ответить первая в течение 24 часов.
• Поблагодарить товарища и переместить его почту в BCC (Blind Carbon Copy, скрытую копию).
• Обратиться к партнеру с предложением о встрече или звонке.

Вот пример подобного интро, в котором моя знакомая американка представляет меня своей коллеге:

Социальные сети

Какую социальную сеть в России считают профессиональной? Верно, Facebook. Вот и я так думала, когда нашла страницу директора нью-йоркского акселератора, в который хотела попасть. На сообщение, которое содержало вполне адекватное предложение о встрече, ответа не получила. Подумала, не увидел.

Facebook в США - исключительно личная социальная сеть для близких друзей и семьи

Но когда мы встретились вживую, он меня моментально узнал и с ухмылкой протянул: «Ааа... это вы. Помню, вы писали в Facebook. Меня это сильно задело». Вероятно, мое лицо выражало искреннее непонимание - он сменил тон и вежливо объяснил, что Facebook в США - исключительно личная социальная сеть для близких друзей и семьи.

Для делового общения американцы используют Linkedin. Если вы пишете человеку «вхолодную» и не имеете его почты, то как средство связи отдавайте предпочтение именно Linkedin. Здесь не в курсе, что в России он запрещен.

От вас ожидают подробно заполненной страницы с контактами не менее 500 человек, описанием ваших достижений, рабочих позиций, оконченных университетов и, возможно, парой-тройкой статей от вашего имени. Linkedin - ваша визитная карточка.

Согласование встречи или звонка

Допустим, вам удалось заинтересовать собеседника и он готов познакомиться с вами лично. Как согласовать встречу?

• Предоставьте собеседнику как минимум два варианта по дням и времени. В России нормально и привычно предлагать один вариант. Американцы же не любят, когда их выбор ограничивают. Иногда согласование встречи затягивается на два-три письма - ради соблюдения правил хорошего тона.
• Отправьте Google Calendar Invite - приглашение с помощью Google-календаря, которое позволяет тут же забронировать время в расписании. Это ожидаемое действие после согласованного времени и места встречи. В России этим инструментом тоже пользуются, но не повсеместно.

В США граница между личными и рабочими отношениями очень четкая. Комплименты по поводу внешности могут быть восприняты негативно

Для согласования звонков действуют те же самые правила. В дополнение:

• Уточните часовой пояс собеседника и способ связи.
• Для звонков в США чаще всего используют Zoom-конференции. Если вы инициатор, в заметки к Google Calendar Invite прикрепите ссылку на личную конференцию в Zoom, чтобы человеку проще было сразу подключиться к разговору.

Мероприятия

Даже если на мероприятии происходит что-то информативное - выступают спикеры, проходит конференция с обсуждением, - часто люди приходят на них ради знакомств. Ежедневно в Штатах организовываются нетворкинг-ивенты. Выбирать среди них достойные - отдельное искусство, но сейчас не об этом.

Допустим, вы оказались на стоящем мероприятии и вокруг десятки полезных профессиональных контактов. Как себя вести?

• Подходите к нужному человеку и начинайте разговор. Здесь так принято. Первые разы меня сильно удивляло, как человек может просто подлететь, представиться, пожать руку и спросить, чем ты занимаешься.
• Разговор начинать желательно со  small talk  - диалога в пять-шесть предложений на нейтральную тему. Вы можете подметить что-то на мероприятии, задать вопрос, нравится ли собеседнику выставка или сделать профессиональный комплимент. Если же мероприятие настроено именно на приобретение знакомств, можно сразу задать вопрос  So what do you do?

Чем больше у вас связей и знакомств, тем легче решаются вопросы

В принципе похоже на российские знакомства, но в США  small talk  уделяют больше внимания.

• Рукопожатие - важнейший элемент знакомства. Оно происходит в момент, когда вы обмениваетесь именами. Пример:

- Hi, how do you like the event so far? This speaker is truly extraordinary.

- I absolutely agree, the tips she gave on fundraising were extremely helpful. I’m Marina, by the way.

- Martin, nice to meet you! (рукопожатие)

Пол собеседников не важен - руки жмут друг другу все и в одинаковой манере. Мужчинам поцелуи женских рук категорически запрещены и воспринимаются негативно. В США присутствует четкая граница между личными и рабочими отношениями. Даже комплименты по поводу внешности могут быть восприняты негативно.

• В переговорах американцы настроены на быстрый результат, а не на выстраивание отношений. Задерживать собеседника на долгое время считается дурным тоном, так как он может упустить другие важные знакомства.

На одном из профессиональных мероприятий мы с собеседником провели в диалоге 20 минут. После окончания разговора он извинился и на следующий день написал письмо с повторными извинениями за то, что отнял большое количество моего времени.

• Если вы хотите продолжать общение, на следующий день после знакомства необходимо отправить follow-up по e-mail или в LinkedIn.

Follow-up не должен быть слишком навязчивым. Он должен выглядеть примерно так:

• Допустим, за время вашей беседы вы договорились о сотрудничестве. Отправили follow-up, а получили вежливый ответ, который не предполагал никаких дальнейших действий. Это нормально. Американцы не любят говорить «нет». Здесь нормально получить «да» из вежливости. Со временем разница между «да» из приличия и настоящим «да» начинает чувствоваться интуитивно.

Большие американские города уникальны - здесь каждый становится своим вне зависимости от страны рождения, цвета кожи и акцента. Но, чтобы нетворкинг был успешным, важно соблюдать общепринятые правила этикета. Шансы на успешные знакомства и переговоры в разы увеличиваются, если вы играете по правилам.