Российским стартаперам логичнее начать с зарубежных рынков, а потом покорять отечественный

Нашумевший рейтинг Doing Business, фиксируя условия ведения бизнеса в странах мира, отвел России 112-е место... Инновационным компаниям приходится существенно более некомфортно, чем другим фирмам: задачи на порядок сложнее, а ресурсов на порядок меньше.

Одно дело открыть ларек и продавать шаурму - доход начинает идти почти с первого дня, а другое дело - несколько лет ковыряться с разработками, и не иметь при этом доходов... Зато у такой фирмы есть перспектива создания в будущем какого-то высокоприбыльного бизнеса, обеспечивающего большое количество рабочих мест и поступление налогов в казну, и потому в развитых экономиках государство в значительной степени поддерживает такие начинания. НИРы идут по большей части за счет государства, НИОКР - государство и частные инвесторы, и конечные стадии коммерциализации высоких технологий - пожалуй, в большей степени  это прямые финансовые вливания частных инвесторов и поддержка государства на уровне налоговых каникул, защиты интеллектуальной собственности, защиты прав собственности вообще, и разнообразных форм консалтинговых услуг (зачастую - либо бесплатно, либо субсидированно, так что фирма может сама выбирать подходящих консультантов на открытом рынке). Часть этих инструментов есть и в РФ, но части либо нет, либо ее полезность пока не так высока, как у аналогичных инструментов в некоторых других странах.

В тех же развитых экономиках, как уже состоявшийся факт, можно отметить наличие «цепочки». Цепочка - это наличие всех звеньев, и ни одного разрыва в цепочке быть не должно. Если у вас хотя бы одно звено слабое, цепь порвется. Что же представляет собой «цепочка»?

Университетская наука - НИР, фундаментальные исследования. Следующая стадия: университетские центры по коммерциализации разработок (трансфер, лицензирование, обучение предпринимателей), стартапы, венчурные фонды, патентные и другие юридические конторы, консультанты по стратегии, маркетингу, поиску стратегических партнеров - на все вкусы... Особо стоит отметить разного рода «интеграторов» - фирмы специлизирующиеся на лицензировании интеллектуальной собственности, на поиске решений под заказы корпораций, или на поиске партнеров под уже разработанное решение. Вот, к примеру, пара статей на эту тему.

Ну, и конечное звено - это крупные коммерческие предприятия с развитой производственной базой, логистикой, тех. подержкой, дистрибьюторской сетью и другими элементами необходимыми для развития бизнесов.

У "Газпрома" есть «цепочка»: газ добывается, сжижается, транспортируется и распределяется одной и той же фирмой или ее партнерами. А у технологического сектора в России «цепочки» нет: получить финансирование на ранней стадии сложно (в т.ч. на НИОКР еще туда-сюда возможно, а на патентование и разнообразные консультационные услуги - почти нет...  В Финляндии можно поднять 80 тысяч евро в качестве субсидии на патентование, еще порядка 100 тысяч - субсидии на консалтинг...), что потом делать с прототипом или промышленным обрзацом, не имея вовремя оформленных патентов, - непонятно. Как только вы впервые кому-то в открытом доступе расскажете о своей разработке (к примеру в научной публикации или на конференции), начинается отсчет довольно короткого срока - в РФ это 6 месяцев, а в США 12 месяцев - когда вы еще имеете право подать заявку на патент. А потом - баста, все кто угодно может копировать вашу разработку... Да даже если вы и подали заявку на патент в нужный срок: получить патент РФ стоит недорого, можно уложиться тысяч в 10-15 рублей, если все делать самостоятельно... Но только патент РФ никого не интересует! А на получение патентов США, Японии и других перспективных рынков сбыта, нужны уже тысячи, десятки и иногда сотни тысяч долларов.

Где их-то взять? На этой стадии по идее входят венчурные инвесторы или хотя бы бизнес-ангелы, но в РФ и тех и других в общем-то мало. И в общем-то к тому моменту как они обращают внимание на стартап и говорят "о, да, в это можно инвестировать", обычно все мыслимые сроки на подачу необходимых патентных заявок уже истекают. Да и конкуренты уже подали на аналогичные разработки... То есть, риски у инвестора довольно сильно возрастают, и, по большому счету, часто инвестировать в такие проекты уже на самом деле нельзя. Замкнутый круг!

Многие большие люди из российского «инновационно-инвестиционного мира» на это разводят руками и говорят: «в России нет готовых проектов»... Да, согласен. Цепочка-то проржавела. Так что надо, похоже, менять цепочку на уровне государства (повышать терпимость к рискам, снижать бюрократию, таки наладить систему финансирования фундаментальной науки и ранней стадии коммерциализации технологий).

Альтернатива - возлагать повышенные риски на частных инвесторов - пока, как видно, не очень работает. Создаются частно-государственные партнерства, софинансирование инвест-проектов бизнес-ангелами и государством или муниципалитетами (например, в Москве), но в целом это довольно опасная тенденция... Стартап оказывается вынужден искать частных инвесторов на самой ранней стадии, а это возлагает большие обязательства. Хорошо, если стартаперы - люди бывалые и знают с кем работать можно, а с кем нельзя. Для получения этого знания нужно, пожалуй, несколько лет. Или нужен «финансовый директор» на той стадии, когда фирма состоит из 2,5 человек... Если на этом этапе основатели стартапа сделают ошибки, очень велик риск, что они напорятся на людей, с которыми работать нельзя или что подпишутся по незнанию на условия, на которые нельзя соглашаться. Есть примерно сто тысяч способов отжать фирму у некомпетентных соучредителей, и в наших условиях - когда столько претензий к судам - расчитывать можно в основном только на деловую этику.

На более поздней стадии входят венчурные фонды. В том числе, есть частно-государственные партнерства (фонды РВК, к примеру), которые дают частному инвестору неплохой рычаг, если и не снижающий риски в процентном отношении, то по-крайней мере снижающий абсолютную величину капитала, которым рискует частный инвестор. Как у этих фондов, так и у совсем уж частных фондов, довольно типичным условием является требование «доходность не менее 35% годовых». То есть, они не рассматривают проекты, сулящие более низкую доходность. Это разумно: во-первых большая часть проектов все равно проваливается по тем или иным причинам (35% диктуется американской статистикой, а в РФ, с учетом нашего 112-го места, пожалуй, можно было бы и побольше закладывать), а во-вторых у венчурных фондов под управлением находятся довльно дорогие деньги - высокорисковые вклады с соответствующей высокой процентной ставкой.

35% годовых - это рост активов фонда примерно в 5 раз за примерно 5 лет. Это если всё будет удачно. На практике же к концу этого срока в живых останется всего 2-3 из десяти компаний, и если повезет, одна из них будет «звездой». Все остальные инвестиции - списываются в убыток. Ну, и учитывая размеры управляющей компании - около пяти опытных инвесторов и еще несколько человек на уровне условно «аналитик» и «секретарь» - эти фонды просто и не могут инвестировать больше чем в 10-15 компаний. Рук не хватит...

Но если задуматься, вот есть к примеру фонд на 100 млн. долларов с 10-летним сроком от начала работы до конца работы фонда (по истечении 10 лет необходимо возвращать деньги вкладчикам фонда). 35% годовых эквивалентно 0,1% в день. То есть, фонд недополучает, а значит фактически ТЕРЯЕТ эти деньги. Фонд ЕЖЕДНЕВНО ТЕРЯЕТ $100 000!

Может быть, вместо замороченных и длительных согласований имеет смысл на стандартных условиях раздавать эти деньги более-менее всем подряд? Ну, конечно же, фильтровать откровенных жуликов и проходимцев, но это как раз довольно несложно...

А дальше - есть ли патенты, нет ли их, есть ли бизнес-план, нет ли его - какая разница? Берем толковую команду разработчиков с какой-то «вроде интересной идеей» (в лучшем случае это уже команда разработчиков и бизнесовых людей или хотя бы студентов/выпускников по специальностям экономика, маркетинг и т.п.), даем ей $100 000, чтобы сотрудникам не нужно было «рубить капусту в Мак-Дональдсе» и чтобы они могли заниматься чем-то разумным, - и понеслась!

Для многих проектов на посевной стадии это - достаточные деньги, для того чтобы разработать прототип, пощупать рынок, выработать первичное понимание бизнес-модели, может быть даже столкнуться лицом к лицу с конкурентами и понять куда идти стоит, а куда идти не стоит... Подобную инвестицию можно сделать за одну неделю. Оформить это можно было бы в виде «конвертируемого займа» (convertible bond, convertible note), который кое-как прописывается для ОАО и ЗАО но по-моему не прописывается для ООО - тут все же придется придумать какой-то другой механизм...

Альтернативно: я слышал про фонды в ЕС и США, которые говорят «мы даем 400 000 долларов и берем 40% обыкновенных акций, и мы делаем только так и никак иначе - хотите, берите, а не хотите - валите...». Собственно, известны случаи у истоков Google и некоторых других гигантов: такие суммы инвестировались после 2-часовой беседы. Юрий Мильнер на этих условиях инвестировал в «выпускников» YCombinator (правда, выпускники - «на уровне»... Конкурс - порядка 100 заявок на место...)_ даже не встречаясь с ними, насколько я знаю.

У меня есть ощущение, что фонд, который первым оседлает такую бизнес-модель хотя бы для части своего портфеля, будет иметь очень большой шанс на успех. Фонд, который в дополнение к этому еще оседлает и структуру для бизнес-инкубирования проектов, и в дополнение к стандартным бухгалтерам, офисным площадям и т.п. (которые на самом деле и не нужны вовсе), будет обеспечивать услугу "executive in residence" (т.е. в штате инкубатора будет несколько очень опытных специалистов по разным аспектам коммерциализации технологий - гуру, на уровне серийных предпринимателей и топ-менеджеров международынх конфернов),  будет иметь все шансы на успех. Такого рода структуры существуют в мире, причем их много. Странно что эта модель пока не реализована в РФ...

Итак, стоит ли удивляться, что в последние годы все больше стартаперов предпочитают мигрировать за рубеж, найдя способ, к примеру, пристроиться там на PhD или на ставку post-doc в каком-нибудь университете, и по вечерам двигать свой стартап, и в конечном счете получить инвестиции от зарубежных фондов? В этой схеме с большой вероятностью предпринимателя уже мало что связывает с Россией, Индией или какой-то другой страной, из которой он таким образом эммигррировал.

Но даже если и связывает - к примеру на родине остались друзья-коллеги, которые могут вести необходимую разработку, а товарищ находящийся в США выступают бизнес-лидером... В этом случае изобретаются причудливые схемы, которые позволяют в России бизнесу вроде как и существовать, а вроде как и не существовать. Чаще всего, стартаперы открывают  в России своего рода девелоперский центр, где ученые и инженеры работают непосредственно над разработкой, а центр прибыли и продаж все равно остается  на Западе - в комфортной юрисдикции, позволяющей хорошо защитить интеллектуальную собственность. Или в какой-то другой стране - в условиях более «щадящего» налогового режима. В таких случаях учреждаются просто две компании в двух государствах - например, Западная фирма и ее «дочка», или же два равноправных предприятия, состав учредителей которых совпадает. Или российское ООО выступает подрядчиком у американской Inc. или вовсе американская фирма напрямую платит российским разработчикам, те отчисляют 13% НДФЛ (без уплаты социальных отчислений, которые бы платились российской фирмой) и система работает вполне выгодно и эффективно... Получаются те самые «полтора землекопа»: «целый»  - это полноценный бизнес в США или Европе, развивающийся  в международном масштабе, еще «половина» - это некая имитация бизнеса в России.

Стартаперы, которым удалось побывать за рубежом, быстро понимают, что биться над созданием новых технологий в России - себе дороже (таможня, разрешения, сертификации...). Да и выручку для многих продуктов проще генерить на западных рынках, чем на российском... Получается - логичнее начать с зарубежных рынков, а потом выходить на российский. И во многих случаях именно таким путем получается доставить продукт российскому потребителю быстрее, чем если все делать в России с самого начала! Конечно, есть ребята, которые из патриотических чувств суждений «сидят» в России и рассчитывают построить глобальный технологический бизнес... Как я в свое время начинал, например... Другие, банально, не хотят бросать семьи и перебираться за границу.

Увы, сидя в РФ и не видя глобального рынка, не щупая его, многие даже не задумываются о том, что сегмент глобального рынка, в который их компания могла бы «целиться»,  мог бы оцениваться в полмиллиарда долларов. Наши  стартаперы  не всегда уверены в своих силах, в том числе в своем уровне английского языка - и в этом смысле стране в какой-то мере «везет».

Ну а что пугает тех, кто боится уезжать? Стартаперу, уезжающему из России в США не так уж и сложно адаптироваться в условиях новой страны. Там много наших - помогут, ну и что еще важнее: США - это очень многонациональное государство, и там к иностранцам относятся нормально, без предубеждений. Более того, как мне сказал один успешный американский предприниматель: «у тебя русский акцент, а мы в США знаем что нашу науку двигают русские и другие иностранцы, так что с технологическим стартапом и русским акцентом ты даже в выигрыше!» Лично я  вырос в семье ученого, и одно из воспоминаний моего детства - год жизни в Америке. Так что когда я приехал на MassChallenge в Бостон,  мне было довольно легко - язык я знал, ну, а менталитет американцев показался мне очень близким к российскому. Пожалуй, главное отличие мышления американцев - то, что они не приемлют коррупцию, а у нас она воспринимается как что-то  в порядке вещей. Так что никаких шуточек там на этот счет!

Освоение языка (понятно, что без знания английского языка в инновационном бизнесе делать нечего... для тех кто не расслышал: НЕЧЕГО) и специфики менталитета - для стартаперов в общем-то не должно быть проблемой. Что же касается понимания рынка чужой страны, -  уверен, всегда найдутся люди,  которые смогут подсказать, проконсультировать. Многие этим  на жизнь зарабатывают, в том числе, наиболее полезные и уважаемые люди с вас денег вперед брать не будут - они скорее согласятся работать с процент с общих доходов, чем за обдирание нищего...

Собственно, по этой готовности часто можно определить насколько перед вами достойный консультант, или это очередной проходимец и жулик? И такие встречаются... Ну и напоследок, если вам это все еще будет нужно, у вас будет шанс привлечь компетентного инвестора, который будет активно помогать проекту не только деньгами, но и своим опытом и связями. Как человек, заработавший на «глобальном рынке» он будет вам намного полезнее российского инвестора, заработавшего на рынке внутри одной страны.