Клуб выпускников МГУ (Московский Государственный Университет)
 

Никто не должен сгореть на работе!!! (проблемы «выгорания», часть III)

Текст для руководителей

Проверка усвоения пройденного материала

Вы прочитали оба предыдущих текста или хорошо помните, о чём там шла речь? Я исхожу из того, что Вы согласны: проблему выгорания игнорировать нельзя.

Собственно, все компании делятся на два типа:

  • те, в которых уже есть «выгоревшие» продавцы
  • и те, в которых таких пока нет.

Вы пообщались с продавцами, как я вас просил в прошлый раз? Значит, теперь Вы знаете, есть ли уже у вас выгоревшие продавцы и сколько их.

Если выгоревших больше половины, это говорит о том, что процесс начался уже очень давно и действовать надо как можно быстрее. Сразу огорчу: всех продавцов сохранить вам не удастся.

Если выгорело меньше четверти, то у вас есть все возможности для того, чтобы переломить ситуацию и спасти всех!

Если выгоревших нет, я вас поздравляю! Будет здорово, если Вы свяжетесь со мной (e-mail указан в самом начале) и расскажете о своём опыте.

Вы действительно пообщались со своими продавцами?

если процесс уже пошёл (Вы определили, что в фирме есть выгоревшие продавцы)

Вы читаете это и полны решимости бороться за своих людей. Я уважаю вас за это! Говорю совершенно искренне, потому что слишком много видел руководителей, которые считали «ну ничего, этот продавец уйдёт, другой придёт. Ничего страшного». Вы не такой и меня лично это радует.

Что можно и что нужно делать?

По опыту: многие руководители столкнувшись с такой проблемой и не имея опыта борьбы пытаются воздействовать либо «материальной мотивацией» (помните, мы сделали вывод о том, что материальная мотивация тут не при чём), либо стараются «развеселить» коллектив. Проводят различные «культурно-массовые мероприятия», начиная от совместных выездов на природу, заканчивая офисной пьянкой по любому подходящему поводу. Если сделать только это, то в лучшем случае, люди будут вам просто благодарны за развлечение. Если же воспользоваться всеми советами, которые я дам ниже, результат будет именно тот, который вам нужен. Я так уверенно говорю, потому что Вы - далеко не первый, кому я даю эти советы.

Помните, в первой статье я рассказывал о причинах выгорания? Кратко: Человек останавливается в своём развитии и с этого начинаются остальные проблемы. Следовательно, первое, что мы должны сделать: определить, в чём продавец видит эту остановку. Вполне возможно, никто из продавцов даже не задумывался над тем, что собственно, происходит. Плохо, если задумаются и сделают неверные выводы. Умный руководитель должен возглавить процесс. Как?

Первое реальное действие

Проведите собрание продавцов. Обязательно проведите его не в тот день и не в то время, когда обычно проводите собрания с продавцами. Отыщите возможность провести его в помещении, в котором никогда не проводили собраний. Очень важно - отстроиться от привычных собраний, с которыми у всех ассоциируются рабочие моменты, «раздачи слонов и подзатыльников». Начните это собрание, чётко дав понять, что на этот раз всё будет не так, как всегда. (Я не привожу конкретных примеров и не даю советов просто потому, что не знаю, как именно Вы обычно проводите собрания продавцов). Объявите, что цель собрания: «поговорить о жизни». Предоставьте возможность высказаться каждому. Провоцируйте на откровенность. (Важно! Вы должны быть уверены, что не начнёте спорить или хуже того - ругаться если кто-нибудь скажет что-то неприятное для вас или что-то, с чем Вы будете не согласны). Основной вашей целью на этом собрании должно быть: выяснить, кто из продавцов и как именно оценивает своё положение в фирме. Также работает такой вариант: раздаются всем листки, на которых в верхней части напечатано:

Чтобы было интересно работать, надо...

И просим людей эти листки заполнить. На самом деле, имеете шанс получить столько дельных предложений, что дальше читать статью смысла не будет.

Второе реальное действие

Надо провести тренинг. Любой!

Объясняю. Дело в том. что существует так называемый «эффект пустого тренинга», состоящий в том, что после тренинга, независимо от того, насколько грамотно он проведён[1] в течение 14-60 дней участники повышают эффективность своей деятельности. Более того, эффективность повышается независимо от того, какая была тема тренинга. Происходит это из-за того, что тренинг высвобождает в людях внутренние резервы, раскрепощает их и включает в них творческую энергию. Кроме того, как правило, сотрудники ценят то, что руководство фирмы вкладывает в них деньги. Именно из-за «эффекта пустого тренинга» я всегда возвращаюсь к своим клиентам с вопросом «ну как дела?» не ранее, чем через три месяца после окончания тренинга. Именно поэтому я с уверенностью рекомендую использовать любой тренинг в качестве средства в борьбе с выгоранием продавцов.

Третье реальное действие

С этого дня начните руководствоваться очень простым и всем известным правилом: «Ругать только наедине, хвалить - только при всех». Я уверен, Вы знаете это правило давным-давно, но скажите честно: Вы всегда им руководствуетесь?

Как правило, руководители объясняя своё отступление от этого правила говорят: «я не смог сдержаться!», либо: «когда отчитываешь при всех, это оказывает воспитательный эффект на всех продавцов», либо: «я не понимаю, за что хвалить, если человек выполняет свою работу». По порядку: «Научиться сдерживаться дешевле, чем искать новых продавцов», «Воспитательный эффект, когда речь идёт о взрослых людях - не более, чем глупость. Воспитание человека заканчивается в пять лет», «Если Вы в любой момент не в состоянии найти, за что похвалить любого подчинённого вам сотрудника, это говорит только о вашей низкой квалификации как руководителя».

Четвёртое реальное действие

Надо дать возможность вашим продавцам обращаться к вам с любыми проблемами. Это не так сложно, как кажется. Просто скажите им, что они могут это делать. Не факт, что кто-то этой возможностью воспользуется, но её наличие поднимет их боевой дух - гарантирую!

Если честно, пока только один (!) из десятков руководителей, которых я "агитировал за общение" не только прислушался к совету, но и воплотил его в жизнь. С тех пор (2,5 года) у него не ушёл ни один продавец, а продажи возросли при том, что рынок более, чем конкурентен. Он меня постоянно теребит чтобы я подсказал ещё что-нибудь "такое же простое и эффективное".

Те из вас, кто на опыте убедятся в действенности этой более чем простой меры, очень обяжут меня, написав и рассказав о своём опыте.

Пятое реальное действие

Придумайте какой-нибудь праздник фирмы:

  • «День регистрации предприятия».
  • «День первого клиента» (когда была совершена первая покупка).
  • «День первого миллиона» (когда оборот с начала работы перевалил за $1,000,000)
  • «День торгаша и спекулянта» (дату можно назначить произвольно)

Можно, кстати, вообще начать с конкурса среди сотрудников. Кто придумает лучшую тему для праздника, тот и победил.

Соберите инициативную группу и подготовьтесь как следует. Обязательно каждый должен получить задание по подготовке к празднику. Хорошо, если каждый сам придумает, что он будет делать. Главное - полное отсутствие официоза.

Помните, в начале я говорил, что «офисная пьянка по любому поводу» - это не наш путь? Я не отказываюсь от своих слов. Дело в том, что тут речь вовсе не о пьянке, да и к тому же повод не «любой», а очень важный - именно для вашего предприятия.

Шестое реальное действие

Если людей, которые выгорели, не очень много, можно попробовать поменять им обязанности. Или переместить их между магазинами (районами). Или ещё что-нибудь. Важно - чтобы они при этих переменах не пострадали материально.

Седьмое реальное действие

Если люди много работают с компьютерами, можно разнообразить и этот аспект работы. Например, найти в интернете забавные заставки (Screensavers) и установить их на компьютеры.

Восьмое реальное действие

Составьте картотеку хобби сотрудников. Потом постарайтесь каждого «раскрутить» на использование этого хобби к общей пользе.

Примеры применения этого совета:

  • продавец, у которой хобби - Фэн-Шуй, проводит «аудит» организации пространств магазинов, а при запуске каждого нового магазина, директор ставит свою подпись на проект только после того, как видит подпись «специалиста по Фэн-Шуй»
  • менеджер группы, увлекающийся гороскопами, составляет гороскоп на год каждому сотруднику ко дню родждения.
  • Рисунки кассира одного из магазинов украшают не только стены офиса, но и все магазины небольшой сети.
  • Добавляйте свои примеры, место не ограничено !!!

Моральное и материальное

Мы практически не коснулись так называемой материальной мотивации? Как Вы думаете, почему? Я составил такую вот таблицу[2]:

    Моральная мотивация Моральная мотивация
    Меньше Больше

Материальная 

Больше «Я не очень-то люблю эту фирму, но буду тут работать до тех пор, пока не предложат место с лучшим коллективом.» Уйдёт - менее вероятно, Выгорит - более вероятно «Это супер! О таком нельзя было и мечтать!» Уйдёт - менее вероятно,
Выгорит - менее вероятно
мотивация  Меньше «Что я тут делаю? Как только найду что-нибудь более-менее подходящее, меня тут больше не увидят!» Уйдёт - более вероятно, Выгорит - более вероятно «Блин, так всё хорошо, только денег вечно не хватает...Наверное, всё-таки имеет смысл поискать другое место...»

Уйдёт - более вероятно,
Выгорит - менее вероятно

Вместо комментария приведу ошибочное, но очень популярное высказывание «Моральной мотивацией озадачиваются тогда, когда нет денег на материальную».

Хочется возразить, что на моральную мотивацию не стоит обращать внимания только в том случае, когда у вас достаточно денег на постоянный поиск новых сотрудников.

Но это же не про вас, правда?

Я желаю вам успеха в вашем бизнесе!

Впервые опубликовано: Журнал «Фотодело» №12-2004

Также смотрите:

Проблемы "выгорания". Часть первая

Проблемы "выгорания". Часть вторая

[1] Говоря «независимо от того, насколько профессионально», я не имею, конечно, в виду «тренинг», который проводят люди, не умеющие проводить тренинг. Это уже и не тренинг, наверное. Я имею в виду ситуацию, когда тренинг низкоэффективен с точки зрения поставленных целей. Например, если тренер, его проводящий не очень-то умеет сам делать то, чему обучает участников. Как пример - знаю массу тренингов продаж, которые проводят люди, ничего никогда кроме этих тренингов не продававшие.

[2] Интересно сравнить эту таблицу с «Пирамидой Маслоу».

Страница сайта http://moscowuniversityclub.ru
Оригинал находится по адресу http://moscowuniversityclub.ru/home.asp?artId=1219