МАНИПУЛЯЦИИ ГЛАЗАМИ И УШАМИ

Прошлой весной мне пришлось в обязательном порядке восстанавливать воздуховод. Пришёл мастер из ЖЭКа, чтобы увидеть фронт работ и обсудить цену. Событие это я вспоминаю, как страшный сон. Казалось, ужё всё  посмотрели и выяснили, договорились о дате и времени… А сумма не названа. Пять или шесть раз я спрашивала: «Сколько?», а в ответ слышала только, какая сложная работа и какие проблемы с материалами.

И когда он, наконец, сказал, «сколько», мне уже было всё равно. Я была счастлива услышать хоть что-то. Мгновенно согласилась, не задумавшись ни на минуту, что надо бы поторговаться…

Тогда я не понимала, что мастер - умелый манипулятор. Хотя я прочла три толстые книги с разными схемами, умными формами и описаниями. Но они остались в памяти как «возможный материал для курсовой, если бы я училась на менеджера или что-то в этом роде».

Мне просто не повезло. Потому что нужная книга вышла месяц спустя. Это «Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия» (М.: Альпина Бизнес Букс, 2007., Серия «Мастерство работы со словом»). Эта книга помогает распознать манипуляцию, и на основе очень яркой классификации - выбрать способ противостояния. А в качестве приложения  - dvd с записью элементов реального тренинга.

И вот я держу в руках уже аудиоверсию книги (dvd к ней прилагается тоже). Известно, что аудиокниги предпочитают не только занятые люди, кто занимается самообразованием только в машине, или те, кому трудно читать. Ведь есть разные типы восприятия. Я, например, почти стопроцентный визуал, а моя дочь  во многом - аудиал. У нас часто случаются такие сценки. «Мама, как попасть туда-то? Мама берёт бумагу и карандаш и говорит: «Я сейчас тебе нарисую.» В ответ  -  недовольное:  «Нет! Ты мне РАССКАЖИ!»

Я беседую с одним из авторов книги, Екатериной Стацевич, выпускницей психологического факультета.

Екатерина, влияет тип восприятия человека на то, легко или нет он поддаётся манипуляциям или умеет противостоять им?

Тип восприятия человека влияет на то, каким манипуляциям он более подвержен.  Но свои навыки противостояния манипуляциям могут тренировать и совершенствовать люди всех типов.

Манипуляции в деловых переговорах уже предполагают в первую очередь воздействие на слух. Поэтому мне показалось очень важным, что книга вышла и в аудиоверсии тоже. На бумаге не передать скорость речи или  интонации. А что, по-Вашему, легче распознать: визуальные или голосовые «индикаторы» манипуляции?

Это тоже зависит от типа восприятия человека. Неслучайно опытные переговорщики используют инструменты влияния на собеседника во всех модальностях - они и говорят, и показывают, и предлагают взять что-то в руки, и рисуют при вас, и уделяют внимание обстановке. Что-нибудь из этого обязательно попадет в цель. Но позвольте уточнить! Цель не обязательно манипулятивная - она может быть и открыто провозглашена, а все приемы - лишь усиливают честную аргументацию.

Подготовка к переговорам. Что Вы посоветуете делать в первую очередь, если предполагаются манипуляции со стороны партнёра:  готовиться противостоять различным типам воздейстия и вспоминать приёмы, или готовиться просто понимать, манипулируют тебя или нет, параллельно укрепляя свои силы?

К каждым переговорам нужно готовиться и информационно, и эмоционально.

Готовиться распознавать манипуляции данного партнера по переговорам лучше всего, запасаясь информацией о нем и анализируя его позицию, интересы, продумывая главное - где ваши интересы совпадают. При этом важно выделить и заранее аргументировать те преимущества вашего предложения, которые важны для вашего визави. Следует заготовить последовательность вопросов, предложений, аргументов, подготовить рисунки, которые проиллюстрируют вашу речь и т.д. Это подготовка к конкретным переговорам, она же помогает распознать манипуляции конкретного партнера, а главное - добиваться поставленной цели. При этом важно быть готовым к новой информации, которую вы получите на переговорах, а главное - установить контакт с вашим визави, иначе все ваши репетиции бесполезны. Всему этому мы учим на тренингах по переговорам.

Можно также повышать свой навык распознавания манипуляций и противостояния им - для этого у нас создан тренинг специально на эту тему.

Помните профессора, которого восторженные студенты спросили после лекции: «Профессор, Вы, наверное, очень долго готовились к этой восхитительной лекции!?». «2 часа и всю жизнь», ответил тот.

Дорогие сестры и братья по альма-матер! Желаю не закисать, всегда двигаться вперед! Приглашаю Вас в гости на наш сайт и на тренинги! www.topkadr.ru