УСПЕШНАЯ РАБОТА ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ ПРОДАЖ

В этой главе я хотел бы поделиться с Вами интересными, на мой взгляд, данными о продажах вообще и особенностями продаж именно в России.

В 1995 году мы с партнерами одни из первых изучили и внедрили на практике систему активных продаж. Это позволило нам очень быстро вырасти с 7 тысяч долларов, которые у нас были на момент старта, до 18 миллионов долларов годового оборота. Основная идея заключалась в принципе стимулирования продавцов, очень четко и просто описанных правилах мотивации. Одной из особенностей этой системы было то, что % выплат при увеличении объемов продаж не уменьшался, а увеличивался.

Сегодняшняя статья не посвящена системам мотивации, это отдельная очень интересная тема и мы ее рассмотрим в отдельном письме позднее. Одной из тем докторского курса по философии, который я закончил в Дании, была теория игр. Иногда я читаю семинары на эту тему и помогаю компаниям разработать систему поощрений, привилегий и внутренних правил. Чем интересней поощрения и привилегии, тем с большим энтузиазмом играют в игру сотрудники подразделений. А особенно высоки ставки в игре у менеджеров, так как именно их усилиями во многом обеспечивается доход компании.

Но вернемся к продажам. Тренинг по продажам - это самая востребованная услуга и спрос на нее растет постоянно. Мне пришлось участвовать в обучении нескольких тысяч продавцов, и мне приятно, что многие из них достигли действительно хороших результатов в бизнесе и в жизни.

Сейчас, занимаясь консалтингом, мне часто приходится слышать от руководства компаний-клиентов о том, что они заказывали тренинги по продажам и в результате получали лишь недоумение своих менеджеров. Приходили лекторы, что-то говорили с умным выражением лица. Объясняли, что означает, если клиент откинулся назад или сложил руки на груди, для чего он потрогал тем или иным образом товар, например диван, и что должен делать продавец в этом случае. Многие из этих советов приходят из области психологии. На мой взгляд, это просто лженаука, пытающаяся перенести свои эксперименты на крысах на людей, чтобы манипулировать ими. Нормальный человек обычно очень хорошо чувствует, что им пытаются управлять, и не принимает этого.

Еще в 1993 году мой младший брат торговал лохматыми тапочками возле метро "Ленинский проспект". Сначала, начитавшись известного Дейла Карнеги, он стоял вместе с другом и улыбался прохожим. Но люди, почему-то, шарахались в сторону. Потом, замерзнув, он в шутку стал отгонять своего напарника от прилавка и при этом кричал, что не продает ему тапки, и запрещал трогать их руками.
На оживленное общение подходили люди и их тут же предупреждали, что уже не все размеры есть и не имеет смысл занимать очередь. Продажи лохматых тапочек пошли на ура. Тогда такой способ был гораздо более реален для наших людей, чем большая "зубастая" улыбка.

Так что же необходимо от сегодняшнего продавца:

1. Быть уверенными в самом себе.

Чтобы восстановить эту уверенность, есть очень простые упражнения.

2. Хорошо знать продукт своей компании.

Для этого необходимо помочь продавцам прояснить слова и термины, связанные с этим продуктом. Дело в том, что люди не могут успешно действовать в той области, где у них есть непонятые слова.

3. Иметь уверенность в своей компании и понимать ее цели. Знать реальные достоинства своей компании.

4. Быть заинтересованными в других людях и иметь желание о них позаботиться.

5. Понимать различные эмоциональные состояния других людей и уметь работать с разными эмоциями.

6. Уметь справляться с возражениями, как с обоснованным, так и с просто замаскированным желанием отвязаться от продавца.

7. Правильно задавать вопросы, чтобы помочь покупателю сделать свой выбор.

8. Уметь легко завершать сделку.

Для этого тоже существует простая техника.

К этому списку можно добавить очень много миленьких нюансов. Но самое важное - нужно понять, что техника продаж построена на здравом смысле, и ей очень легко овладеть. Как говорит мой учитель и партнер, владелец "Международной школы продаж" Майкл Бэнг, признанный лучшим продавцом мира 90-х годов: "Каждый из нас является прирожденным продавцом. Важно просто восстановить свои способности делать это".

Вы можете вспомнить, как легко Вы продавали идеи своим друзьям в детстве и юношестве. Все это доступно Вам и сейчас.