Стратегическая цель - заработать кучу денег

Химсел Деборра. Руководство в стиле Сопрано. Как стать настоящим боссом своей организации. // Пер. с англ. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес» , 2006.

Аналогии между менеджментом и управлением мафиозным кланом проводятся не первый год, однако и на разработанном поле нет-нет, да и появится что-то новое и интересное. Один из образчиков «околомафиозной науки о менеджменте» представляет книга Деборры Химсел «Руководство в стиле Сопрано». Здесь на примерах из известнейшего сериала «Клан Сопрано» рассказывается, как заработать кучу денег, используя управленческие ноу-хау американских мафиози. Предлагаем вам одну из глав книги.

Если вы хотите улучшить свои навыки руководства, то вам следует начать с развития своего стратегического мышления. Самый быстрый способ достичь высокого положения в организации - разработать бизнес-план и суметь осуществить его на практике. Это же верно и для организации Тони Сопрано. Вы когда-нибудь задавали себе вопрос, почему именно Тони стал боссом? Другие члены его «семьи» могут обладать большим умом или быть более обходительными, однако лидером стал Тони, причем не только потому, что у него есть дядя Джуниор.

Даже до того как взять в руки эту книгу, вы, вероятно (если смотрели сериал), обращали внимание на то, что Тони - прирожденный руководитель. Он умеет принимать решения, он обаятелен и находчив. Но что действительно отличает Тони как лидера, так это его стратегическое чутье. Он не только может составить прекрасный бизнес-план, но и знает, как осуществить его на практике. Часто бывает, что директора компаний и другие высшие управляющие составляют блестящие проекты развития своих организаций и заставляют поверить в них других. На презентации все выглядит просто замечательно. Но, к сожалению, их планы смотрятся так здорово только внешне. Пусть они и прекрасные, но на практике следовать им сложно, они содержат ошибки, которые могут оказаться роковыми, или не учитывают проблем рынка.

Талант Тони заключается в том, что он умеет составлять реальные планы. В отличие от других блестящих, но непрактичных проектов, планы Тони не требуют больших усилий от его коллег и не предполагают значительных капиталовложений. Осуществить их способны рядовые люди, в них предвидятся все возможные препятствия и заранее разрабатываются схемы их преодоления. Итак, Тони составляет проекты для реальных рыночных условий и для конкретного периода времени, поэтому он такой потрясающий руководитель.

Хотя Тони хватает ума не записывать свои бизнес-планы на бумаге, я взяла на себя смелость представить вам собственную интерпретацию этих планов, чтобы вы оценили весь их размах и обоснованность.

Краткое изложение бизнес-плана «семьи» Сопрано

Наша основная цель - получить как можно больше денег с минимальным риском (попасть за решетку) посредством различных законных и незаконных операций. Наша чистая прибыль оценивается приблизительно в 4 миллиона долларов в год. 500 тысяч долларов предназначены для выплат гонораров юристам.

Наша многосторонняя стратегия заключается в том, чтобы:

• обеспечить эффективность наших текущих операций (например, сократить расходы в «Bada Bing!»);
• распределить нашу деловую активность по различным видам деятельности (законным и незаконным);
• увеличить отдачу от нашей текущей клиентской базы (например, предоставлять больше займов для игроков, чтобы заставить их участвовать в различных играх и делать ставки в различных спортивных состязаниях);
• обеспечить рост посредством привлечения новых клиентов с новыми проектами;
• обеспечить рост посредством заключения союзов и организации совместных предприятий.

I. Наши текущие операции

Законные доходы (15%):

• стрип-клуб «Bada Bing!»;
• выявление талантов и оказание им посреднических услуг;
• компания по переработке мусора Barone;
• мясная лавка Сатриале;
• перевозка грузов.

Строительство (20%):

• эспланада в Ньюарке (работа на 300 миллионов долларов);
• другие потенциальные работы {цены на которые пока не объявлены).

Предоставление займов (20%):

• мы предоставляем ссуды под более высокие проценты, чем в банке; но если бы вы могли получить деньги в банке, разве обратились бы к нам?

Азартные игры и ставки (20%):

• карточные игры;
• покер для VIP-клиентов;
• букмекерство.

Воровство и укрывательство краденого (10%):

• регулярный угон грузовиков с товарами (одежда, электроника, картриджи для видеоигр и т.д.);
• угон автомобилей - машины продаются нашим партнерам в Италии;
• взлом сейфов, касс, присвоение других накоплений;
• кража материалов со строек (черепица, оптоволокно и т.д.);
• нелегальное копирование видео и CD.

Защита и покровительство (включая выплаты Хэша и других):

• взимание наличных - наш любимый вид бизнеса (это могут быть комиссионные по контракту или выплата нам за то, чтобы вам никто не мешал);
• в некоторых районах, где не слишком спокойно, мы также предлагаем нашим клиентам - бизнесменам, которым нужна защита, - «крышу» от возможных угроз.

Другие схемы (10%):

• фальшивые телефонные карты;
• мошенничество с участками под застройку жилья;
• махинации с ценными бумагами;
• «раскрутка» предприятий (например, мы приобрели контроль над магазином спортивных товаров Дейви и используем его для того, чтобы закупить другие товары и реализовать их, после чего приводим предприятие к банкротству).

Примечание: наркотиками мы не занимаемся.

II. Общий анализ сильных и слабых сторон, возможностей и потенциальных угроз

Сильные стороны:

• разнообразие;
• постоянный приток финансов.

Слабые стороны:

• спад в экономике ослабил доходность наших игорных предприятий;
• для надзора за эспланадой необходимы специальные знания (сведущий в этом деле Ральф пропал).

Возможности:

• продолжается обустройство береговой зоны в Ньюарке, где предположительно появятся и другие возможности;
• спад в экономике порождает спрос на телефонные карты, «товары со скидками» и т. д.

Угрозы:

• агрессивное преследование со стороны ФБР; некоторые из наших сотрудников могли перейти на их сторону;
• опасность со стороны Джонни Сака;
• Джуниор вернулся - что это значит для нас?

III. Наши клиенты

• Простаки, которые попадаются в наши сети.
• Игроки (низкие и высокие ставки).
• Те, кто желает покупать товары подешевле и кого не волнует их происхождение.
• Те, кто хочет во что бы то ни стало заработать деньги.
• Мужчины, нуждающиеся в сексуальных услугах.

IV. Наше место среди других организаций

• Мы владеем частью Джерси. Наше преимущество заключается в том, что мы - большая организация. У нас есть необходимый капитал, чтобы удовлетворять потребности клиентов.
• У нас имеется товарищеское соглашение с нашими потенциальными конкурентами из Нью-Йорка,
• Мы заключаем союзы с другими потенциальными конкурентами (см. следующий раздел).
• Мы заключаем союзы с разными группами и лицами, которые могут нам помочь (член местного совета Зеллман, полицейские, преподобный Джеймс-младший и др.).

V. Наша маркетинговая политика

• Нашим текущим клиентам мы продолжаем предоставлять доступ к карточным играм и ставкам, качественным товарам, развлечениям, защите и наличным. О наших услугах большинство клиентов узнают из разговоров и слухов, поэтому особое внимание мы уделяем качеству услуг. Например, наш клуб «Bada Bing!» славится тем, что там выступают самые лучшие танцовщицы. Мы делаем деньги с помощью наших постоянных клиентов.
• Мы активно ищем новых клиентов и заказчиков. Кому хочется сделать большие ставки? Кому срочно нужны деньги? Кто попал в безвыходное положение? Мы настойчиво предлагаем взять у нас ссуду. Если нам кажется, что клиент может занять больше, мы предлагаем ему сумму покрупнее. Мы также активно ищем тех, кому нужна защита. Когда открывается новое предприятие, одним из первых туда приходит наш человек.
• Одна из ключевых черт нашего бизнеса заключается в том, что мы настойчивы в своих действиях. Мы агрессивно взимаем долги. Мы известны тем, что не принимаем никаких оправданий и не позволяем людям хитрить у нас за спиной, даже если они наши друзья. Тут в дело вступает Фьорио, наш «силовик» из Италии. Никому не хочется увидеть его на пороге своего дома. Вместе с тем мы придерживаемся гибкой политики выплат. Например, если вы не в состоянии нам заплатить, то можете передать нам ваше предприятие, и мы устроим так называемую раскрутку. Процедура не слишком приятная, но все же это лучше, чем отправляться на тот свет.
• Мы активно стремимся к партнерским отношениям. Расовая или этническая принадлежность для нас не имеет значения. У нас есть договоренности с евреями, русскими, с нашими коллегами из Италии и даже с индейцами. Главное, чтобы партнерам можно было доверять. Мы своего слова не нарушим.
• Мы стремимся к росту посредством осуществления новых проектов. Наша цель- разрабатывать новый проект каждые два месяца. У нас имеется целая сеть организаций и людей, которые способны претворить эти схемы в жизнь. Когда мы разрабатываем новый проект, то сами подробно его анализируем, подбираем нужных партнеров и продумываем механизмы его осуществления. После этого мы передаем проект в руки исполнителей и следим за его развитием, особенно на первых порах. Партнеры знают, что мы будем вести себя честно, исполнять все договоренности и отдавать полагающуюся им долю. Мы также строго храним молчание и не афишируем их участие в наших операциях.

VI. Планирование операций

Мы осуществляем наши планы с помощью групп, возглавляемых «капитанами». У каждой группы есть своя определенная территория и сфера ответственности. Операции координируются главными членами «семьи».

Наша база- клуб «Bada Bing!», но нас также можно часто найти в мясной лавке Сатриале и иногда в «Crazy Horse».

Основной способ наших действий - применение мускулов. Известно, что у нас лучшие физические исполнители в трех штатах.

VII. Ответственность перед обществом

Наша «семья» всегда признавала свою ответственность перед местным сообществом и считала своим долгом поддерживать местных жителей. Каждый год мы проводим рождественский вечер для детей из наименее обеспеченных семей. Наш Санта Клаус (его роль играл Пусси - Господи, упокой его душу!) раздает им подарки (мы покупаем их сами).

Мы также защищаем наше имя и нашу культуру. Так, например, мы заключили союз с индейцами племени Мохок, чтобы поддержать доброе имя Христофора Колумба.

VIII. Контроль и отчетность

У нас хорошо налаженная система контроля: «капо» и Пэтси следят за входящими и исходящими финансовыми потоками. Если кто-то вовремя не исполняет обязательств, ему приходится отвечать лично перед Тони.

IX. Топ-менеджеры

• Глава «семьи» - Коррадо (Джуниор) Сопрано (номинально).
• Его заместитель - Тони Сопрано (фактически всем заправляет именно он).
• «Консильере» (советник) - Сильвио Данте.
• «Капо» - Поли Уолнатс.
• Бухгалтер- Пэтси Парией.

Секреты стратегического мастерства Тони

Естественно, вы не имеете права разрабатывать стратегии, подразумевающие участие в высокоприбыльном, но незаконном деле. Однако некоторые элементы стратегического мышления Тони можно использовать в любой сфере бизнеса. Давайте рассмотрим подробнее ключевые элементы его плана.

Заставляйте себя думать о деньгах

Многие руководители, особенно менеджеры крупных фирм, часто забывают о том, что их проекты должны приносить прибыль. Они отстранены от повседневных операций и составляют планы, за которые им поставили бы пятерки в бизнес-школах, но которые не обеспечивают непосредственной прибыли. Конечно, они понимают, что нужно стремиться к прибыли, но защищают свои проекты, якобы предназначенные для того, чтобы выручить большую прибыль в перспективе или занять место в развивающемся секторе рынка. Все это хорошо, но Тони прекрасно понимает, что, если упустить возможность получать прибыль ежедневно, кто-то другой займет ваше место и присвоит ваши деньги.

Тони о том, как важно получать хорошую прибыль: «Сил заведует самым прибыльным стрип-клубом в северной части Джерси»

Стратегическая философия Тони заключается в том, чтобы постоянно искать новые способы получения денег. В частности, Тони размышляет, как увеличить расходы своих клиентов. Иными словами, он всегда ищет способы воспользоваться жадностью и другими пороками человеческой натуры. Тони поощряет стремление членов своей команды разрабатывать новые проекты обогащения. Это не обязательно должны быть великие идеи. Достаточно хотя бы небольших идеек на несколько тысяч долларов. Но если они поступают регулярно, прибыль обеспечена.

В организации Тони предлагать новые схемы обогащения может любой желающий. В большинстве современных корпораций этим занимается ограниченное число людей из отдела планирования. Не так давно старший управляющий одной из крупных компаний рассказал мне, как беседовал со своими коллегами о новой стратегии и один из его подчиненных заметил, что у них не так много времени думать о планах, поскольку это работа для специалистов из отдела планирования. Управляющий попытался объяснить, что заниматься разработкой новых планов может всякий, но его подчиненные явно так не считали. Стратегическое мышление редко поощряется за пределами специальных отделов. В свою очередь, менеджеры жалуются, что у них нет времени заниматься абстрактными схемами и обдумывать различные стратегии.

Если вы хотите настроить членов своего коллектива на составление новых проектов, попробуйте применить следующие методы Тони.

Постоянно говорите о том, что вам необходимы новые идеи. Свежие идеи могут подтолкнуть к разработке новых прибыльных проектов. Старайтесь всегда напоминать об этом на формальных совещаниях и в личных беседах.

Награждайте ваших людей. Они заслуживают поощрения не только за разработку новых планов, но и за постоянное стратегическое мышление. Используйте различные средства - от благодарностей до официального поощрения и материальных стимулов; сделайте так, чтобы стремление придумывать новые планы стало частью повседневной работы ваших сотрудников. Они должны всегда думать о новых клиентах и о новых схемах получения прибыли.

Моделируйте нацеленность на получение денег. Другими словами, почаще обдумывайте, как вы будете осуществлять свои планы на практике. Посмотрите, как в глазах у Тони загорается огонек каждый раз, когда он обдумывает новые схемы, и послушайте, с каким воодушевлением он объясняет их товарищам. Даже если его предложение не совсем практично, Тони наслаждается самим процессом, и его энтузиазм заразителен.

Выявляйте наиболее насущные потребности клиентов

Все стратегические планы Тони так или иначе затрагивают самые насущные потребности клиентов. Со стратегической точки зрения неважно, что он имеет клиентов с низменными потребностями. У Тони хватает времени, чтобы встретиться и поговорить со своими клиентами, а также расспросить о них своих подчиненных. Это его версия сфокусированности на клиенте и исследования рынка потребителей. Он обращает внимание на самые незначительные изменения в требованиях клиентов и всегда старается держаться на шаг впереди своих конкурентов. Он обнаруживает еще не удовлетворенные потребности и быстро придумывает стратегические планы, позволяющие получить деньги, удовлетворив эти потребности. Ориентация на клиентов, этот ключевой элемент стратегии, нацеленной на улучшение производства и качества услуг, имеет огромное значение и для Тони.

Например, Тони внимательно исследовал рынок иммигрантов и обнаружил, что они нуждаются в дешевых телефонных картах, по которым могли бы чаще звонить друзьям и близким на родину. В итоге он затеял аферу с поддельными телефонными картами, нацеленную на то, чтобы охватить иммигрантов в Нью-Йорке. Точно так же Тони обнаружил потребности в дешевой, но стильной одежде, которая «только что упала с грузовика». Выяснилось, что многие люди готовы приобретать одежду с фирменными ярлыками независимо от того, как она попала в руки торговцев; в результате Тони быстро занял и эту нишу. Тони имеет дело с теми сегментами рынка, в которых потребители всегда готовы платить деньги, и этот стратегический принцип оборачивается быстрыми продажами и быстрой прибылью.

Тони о том, как нужно удовлетворять потребности клиентов: «Мусор - это наш хлеб с маслом»

Для того чтобы проанализировать потребности клиентов, старайтесь придерживаться следующих методов.

Взгляните на знакомый рынок под новым углом. Естественно, Тони не был первым, кто ориентировался на иммигрантов и продавал одежду с фирменными ярлыками. Однако у Тони получилось взглянуть на эти рынки с новой точки зрения. Словно опытный маркетолог, осваивающий все возможные ниши, он сконцентрировался на до сих пор не охваченных сегментах рынка. Вместо того чтобы продолжать традиционные методы работы, взгляните на свой рынок по-новому. Не придерживайтесь устоявшейся стратегии в этой сфере, а постарайтесь найти неохваченные потребности меньшей группы клиентов. Например, если другие производители ориентируются на цену, то вам, пожалуй, стоит обратить внимание на качество.

Познакомьтесь с вашими потребителями поближе. О том, что нужно знать своих потребителей, говорят всегда, но руководители высшего звена редко подолгу общаются со своими имеющимися и будущими клиентами. Это значит, что нужно чаще проводить время в магазинах или на интернет-форумах, посвященных вашей продукции, и отвечать на вопросы потребителей. Не следует ограничиваться формальными семинарами по фокус-группам. Такие семинары, конечно, хороши, но вы должны хотя бы иногда лично разговаривать с клиентами, чтобы выяснить, какие их потребности еще не удовлетворены, - так, как это делает Тони Сопрано. Тони не боится задавать трудные вопросы, потому что он действительно желает знать, о чем думают его клиенты. Знать своих клиентов близко - значит знать, что вертится у них в голове, а не только что происходит у них на работе.

Будьте наблюдательны. Тони все видит и все знает. По крайней мере, так кажется со стороны. Он постоянно изучает ситуацию и людей, следит за конъюнктурой, всегда в курсе новостей. Слишком много руководителей получают сегодня информацию из вторых рук. Если вы будете наблюдать за всем, что происходит вокруг вас, то получите доступ, так сказать, к основной базе данных.

Постепенно меняйте свои планы

Сохранить чувство меры здесь трудно, тем не менее, если вы затеяли новое дело, нужно стараться поддерживать и старые проекты. Хотя некоторые компании слишком много внимания уделяют своим новым проектам (например, у Procter & Gamble возникли трудности из-за того, что они позабыли об адекватной поддержке существующих марок), в общем случае организации стараются следовать по проторенному пути. Тони уяснил основную истину руководства в XXI столетии: если вы хотите достичь большего, чем просто удержаться в вашем сегменте рынка, постоянно обдумывайте новые деловые возможности. Компании стараются выжать как можно больше из своих операций, перестраивая существующие схемы, внедряя новые методы, такие как «шесть сигм» и прочие. Посредством интеграции с поставщиками им удалось максимально снизить цены и сэкономить средства. Те, кто хотят добиться роста, признают, что нужно развивать новые направления бизнеса.

Стратегия Тони - браться за разнообразные мелкие дела с небольшим риском - прекрасно вписывается в ситуацию начала XXI века. В эпоху неопределенности и резких перемен лучше всего не ставить все на одну карту. Если вы запустите десять новых проектов и через год останется только половина из них, то вы все равно будете в прибыли. Из просмотра сериала складывается мнение, что Тони вырабатывает по одной схеме в каждой серии, и хотя некоторые из них не реализуются, оставшиеся удачные проекты предоставляют ему достаточно средств.

Для того чтобы составлять новые работоспособные проекты, постарайтесь придерживаться следующих методов.

Старайтесь придумывать хотя бы один проект в неделю. Конечно, не все они найдут воплощение на практике, но привычка разрабатывать новые схемы поможет вам перейти от сохранения существующего положения дел к новым перспективам. Это не обязательно должны быть крупные проекты; лучше придумать небольшой, но такой, какой можно реально осуществить. Сосредоточьтесь на тех сегментах рынка, которые, по мнению ваших конкурентов, слишком малы. Обладает ли ваша компания ресурсами, необходимыми для того, чтобы быстро произвести новый продукт или оказать новую услугу, причем с минимумом затрат?

Проводите регулярные встречи для обсуждения новых планов. Сделайте такие встречи частью вашей повседневной работы. Это покажет людям, что вы серьезно намерены обсуждать новые планы и ожидаете от них активного участия. При этом важно предпринимать какие-либо реальные шаги для осуществления разработанных планов и награждать тех, кто их придумал. Если все ограничится разговорами, ваши коллеги подумают, что у вас нет желания браться за задуманное или не хватает энергии и изобретательности. Старайтесь выбирать наилучшие идеи и переходите к следующей стадии - разрабатывайте схемы их реализации, вкладывайте в них средства.

Делайте все быстро и без лишней суеты. Тони начинает новые проекты в минимальные сроки и без особых проволочек. Конечно, у него больше власти и возможностей, чем у обычных руководителей, а его небольшой командой управлять гораздо легче, чем крупной корпорацией, но все же умение Тони быстро перейти к делу достойно подражания. Я не настаиваю на том, что нужно обходить утвержденные формальности и правила, принятые в организации, но не следует забывать, что через некоторое время новые идеи станут не такими уж новыми и оригинальными. В какой-то степени быстрое осуществление проектов подразумевает риск, и поэтому необходимо хорошо разбираться в ситуации и уметь договориться с нужными людьми. Если хотите действовать быстро, то эти навыки для вас обязательны.

Умение наладить связи с нужными людьми

Все деловые проекты Тони осуществляются благодаря его связям. Он знает, чего ожидать от того или иного конкретного человека и как подойти к нужным людям, чтобы получить от них то, что требуется. Тони заводит новые знакомства не просто так, а с какой-то целью. У него есть знакомые в полиции, в профсоюзах, в политических и деловых организациях; при этом он не обращает внимания на их расовую принадлежность, национальность и даже, как ни странно, на пол (взять для примера Аннализу из Неаполя). Вся его работа с людьми строится на основе взаимных услуг и оплаты.

Поскольку от связей зависит так много, Тони очень ценит их и оберегает. Так, например, у него есть знакомый русский по имени Слава, который помогает ему отмывать деньги. Когда Кристофер и Поли что-то не поделили с другом Славы Валерием, Тони сказал Поли, что если Слава вмешается, то это будут проблемы лично Поли. Он не желает, чтобы его имя упоминали в связи с нападением на Валерия, потому что из-за этого могут пострадать его отношения со Славой. Решимость, с какой Тони защищает своих знакомых, показывает, насколько они важны для его стратегии.

Руководители корпораций, конечно, тоже ценят связи и знакомства, но они, в отличие от Тони, не всегда воспринимают их как стратегические ресурсы. Для многих руководителей это побочное средство, которое удобно иметь под рукой, но оно вовсе не является обязательным для выполнения поставленных задач. Согласно традиционным представлениям, связи нужны для того, чтобы лучше осуществлять стратегические инициативы. По мнению Тони, инициативы без связей вообще не осуществимы.

Руководители корпораций глобального масштаба учатся налаживать связи с другими корпорациями и людьми по всему миру. Например, одна организация хотела приобрести небольшую или среднюю фирму в Китае, но многие из таких фирм представляют собой семейные предприятия и члены семьи часто не желают, чтобы их кто-то приобретал. Руководители американской компании поняли, что не могут достичь своей цели, просто предложив китайцам деньги или выгодные условия. Оказалось, что прежде всего нужно сделать первый важный шаг: завести знакомства и наладить отношения с представителями интересующих их китайских компаний. Только после этого американская компания смогла начать продуктивный диалог с одной из семейных фирм. Вопреки всему предыдущему опыту компании получилось, что в данном случае она была вынуждена полагаться не на деньги и выгодные предложения, а на связи и знакомства.

Для того чтобы налаживать нужные связи и поддерживать их, воспользуйтесь следующими рекомендациями.

Не пренебрегайте нетрадиционными или «нежелательными» связями. У всех нас есть свои предрассудки и свои предпочтения в той или иной области, и Тони здесь не исключение. Однако он не позволяет этим предрассудкам и предпочтениям взять верх над практическими соображениями. Вы можете с пренебрежением относиться к мелким фирмам, которые по размеру меньше одного отдела вашей компании, или к так называемым «непрофессиональным» предпринимателям. Вам может показаться, что очень трудно иметь дело с представителями других стран, чьи обычаи сильно отличаются от ваших. Но в этом случае вы сами отстраняете себя от людей, которые могли бы оказаться полезными. В современном мире, где всё переплелось и все зависят друг от друга, организациям нужно поддерживать связи с такими людьми, с которыми им в прошлом и в голову не пришло бы иметь какие-то общие дела. Будьте открытыми и готовыми к любому знакомству. Даже самые мелкие компании могут обладать ресурсами, необходимыми для осуществления ваших целей. Старайтесь налаживать связи сами. Тони знает, как подойти к человеку и договориться с ним. Он мог бы сидеть в кабинете и только отдавать приказы (как дядя Джуниор и прочие боссы), но понимает, что чем крепче будут его связи с другими лицами и организациями, тем быстрее он достигнет своих целей. Далеко не всякий обладает общительностью и умением привлечь других на свою сторону, но для того, чтобы познакомиться с людьми, особого умения не требуется. Если каждую выставку, презентацию и благотворительный вечер вы будете воспринимать как повод завести новые связи, то обязательно установите дружеские отношения с многими из тех, кто поможет вам в осуществлении ваших целей. Я знаю одного начальника, который перед каждой презентацией или конференцией составляет список нужных ему людей и старается продумать детали разговора с любым из них. Таким образом, вероятность того, что им удастся договориться о чем-то конкретном, значительно повышается. Встретившись с теми, кто включен в список, он ставит галочку напротив каждого имени.

Укрепляйте союзы и партнерские отношения с теми, кто разделяет ваши ценности и цели

Многие руководители признавались мне: им неудобно заводить новые связи отчасти из-за того, что они чувствуют себя как коммивояжеры, вынужденные расхваливать свой товар перед первым встречным. Но важно помнить, что знакомиться нужно не с кем попало. Не стоит особо близко сходиться с беспринципными и нечестными людьми, а также с теми, кто не разделяет ваши ценности и убеждения в отношении бизнеса. Хотя Тони бесстрашно завязывает новые знакомства, он обычно выбирает себе в партнеры тех, кто поддерживает его цели и ценности и готов действовать по его правилам. Эти люди могут быть выходцами из другой среды и использовать иные методы работы, но общие ценности всегда скрепляют отношения.

Тони всегда прекрасно осознает, чего именно ему не хватает, - он умеет оценивать имеющиеся ресурсы и рассчитывать средства, необходимые для осуществления задуманного. Например, когда наметились проблемы с профсоюзом слесарей-монтажников, он мог бы запросто решить все силой, но вместо этого в целях минимизации риска постарался сделать «партнером» преподобного Джейм-са-младшего. Преподобный Джеймс-младший в данной ситуации разделял цели и ценности Тони и поэтому действовал с ним заодно, несмотря на то что во многих других отношениях их взгляды диаметрально расходились.

Для того чтобы укрепить отношения с близкими вам по духу партнерами, следуйте приведенным ниже советам.

Будьте как можно более откровенными. Слишком часто руководители организаций стараются не раскрывать все свои карты перед партнерами, особенно если эти партнеры занимаются деятельностью того же рода. Как следствие, в союз вступают стороны с разными ожиданиями и разными надеждами на результаты. В итоге союз обречен на неудачу.

Ясно и четко излагайте свои цели. Объясните, что именно вам нужно от партнерства, и постарайтесь правильно понять, чего от вас ожидает партнер. Если окажется, что на многие вещи вы смотрите одинаково, то такой союз может быть весьма эффективным.

Получите представление о ценностях партнера. Сделать это труднее, чем просто определить общие цели, поскольку жизненные ценности вообще с трудом поддаются измерению. Но все же, особенно если вы познакомились недавно, несколько дружеских бесед помогут вам уяснить, каких ценностей придерживается этот человек, насколько он честен и исполнителен, в какой степени ему можно доверять. Тони отличается природным даром оценивать людей практически с первого взгляда, и в этом ему можно только позавидовать. Но и остальные вполне способны поговорить о принципах применительно к общему делу. Не слишком ли неразборчив в средствах ваш партнер? Что для него важнее - скорость или качество, результат или порядочность? Вдруг он настолько осторожен, что будет плестись со скоростью улитки, в то время как вы хватаетесь за любую возможность получить прибыль, насколько бы рискованной она ни казалась? Если ваши принципы диаметрально противоположны, вряд ли стоит ожидать многого от такого партнерства.

Сосредоточьтесь на выполнении задуманного

Тони не только блестящий стратег, но и прекрасный исполни-тель. В этом отношении он даст сто очков вперед многим руководителям и компаниям. Пусть они и тратят много времени на разработку блестящих проектов, но часто забывают о деталях, необходимых для осуществления этих проектов на практике. Например, в ходе одной из махинаций с ценными бумагами Тони сумел получить лицензию и провести операцию через официальную брокерскую фирму, поставив Кристофера начальником над двумя «брокерами», Мэттом и Шоном. Тони обеспечил необходимые ресурсы и надлежащий контроль над операцией. Точно так же и в махинации с жилыми участками он разработал план, нашел способных выполнить его людей и затем разделил свои полномочия с Ральфом, чтобы все шло, как задумано. Тони даже сам съездил и осмотрел дома, приобретенные в ходе операции. Обнаружив в одном из них притон, Тони немного припугнул члена местного совета, чтобы дом «зачистили», так как понял, что притон может стать препятствием в реализации этого плана, и постарался ликвидировать его.

Тони отдает приказания, но не ограничивается простым руководством. Во многих случаях он сам следит за тем, как исполняются его приказы, и делает все возможное, чтобы устранить предполагаемые препятствия. Он понимает, что прекрасные планы часто рушатся как раз из-за деталей. Слишком многие руководители считают, что практическая работа «ниже их достоинства». По их мнению, потратить время на разработку плана стоит, но тратить время на то, чтобы следить за выполнением этого плана, - слишком мелочно. В итоге они зарабатывают репутацию плохих стратегов только потому, что между их блестящими идеями и осуществлением таковых встревают какие-то мелкие детали.

Тони о том, как оценивать результаты проекта: «Что я буду иметь, если пришью Кармина?»

Для того чтобы эффективно осуществлять продуманные планы, старайтесь придерживаться следующих рекомендаций.

Принимайте посильное участие в выполнении проекта. Естественно, ни у одного руководителя не найдется времени на то, чтобы проверять все детали. Если ваш проект слишком глобален, то для его осуществления потребуется много затрат и работников. Но все же желательно хотя бы иногда лично следить за его реализацией. Вы можете съездить с вашим агентом по закупкам за новыми материалами или посидеть за компьютером вместе с разработчиком информационно го сайта о вашей компании - в результате вы получите представление о том, с чем приходится сталкиваться на практике. Для проекта от этого будет одна лишь польза, потому что вы лучше всех знакомы с его теоретическими основами и быстрее других сможете предложить способы решения проблем.

Будьте всегда честными в оценке того, что требуется сделать. Не обманывайте себя и не принимайте желаемое за действительное. Честно оценивайте свои ресурсы и время, необходимое для завершения проекта. Слишком часто сотрудники из отдела стратегического планирования увлекаются своими идеями и забывают о том, что для их осуществления одного лишь желания недостаточно. Такой идеализм и такая увлеченность полезны на стадии разработки проекта, но в ходе его реализации они только вредны. Недостаток времени, средств и рабочих рук обрёк на провал не один блестящий план. Лучше как можно раньше понять, чего вам не хватает, и принять надлежащие меры. Конечно, трудно признаться в том, что у вас недостаточно ресурсов, но если вы хотя бы немного похожи на Тони, то благодаря своей настойчивости или своему очарованию вы получите необходимое.

Рассредоточьте источники прибыли

Когда Тони отказался отдать Кармину и Джонни Саку часть прибыли от операции с жилыми участками, власти Нью-Йорка приостановили финансирование строительства эспланады до тех пор, пока конфликт не будет разрешен. Поскольку у Тони имелись и другие источники прибыли, в отличие от Джонни Сака, он смог подождать, пока Джонни и Кармин не согласятся на меньшую сумму. Другие проекты Тони продолжали приносить доход. Во многом эта ситуация похожа на то, как некоторые компании выходят на рынки в разных странах: снижение покупательской способности в одной стране компенсируется повышенным спросом в другой.

Со стратегической точки зрения, некоторые управляющие не любят рассредоточивать источники прибыли, если они приносят большой и стабильный доход в течение относительно долгого времени. В прошлом это имело смысл, но сейчас, в период нестабильности, лучше подстраховаться и попробовать действовать сразу на нескольких направлениях. Старайтесь придерживаться следующего совета.

Продумывайте альтернативные проекты. Конечно, на словах это гораздо легче, чем на деле, но каждый руководитель обязан хотя бы задумываться об альтернативных проектах, пусть даже в далекой перспективе. Хороший администратор вроде Тони прекрасно понимает, что ставить все на одну карту слишком рискованно. Каким бы стабильным ни был источник дохода, всегда есть вероятность, что рано или поздно он иссякнет.

Не просто рядовой стратег

Пока вы читаете все эти советы, вам, вероятно, приходят в голову мысли, что таким людям, как Тони, не в пример легче рассредоточивать источники прибыли, заключать союзы с близкими по духу партнерами и разрабатывать новые проекты. Естественно, владелец небольшого и независимого предприятия имеет гораздо больше власти и больше времени для того, чтобы заниматься планированием. Я вовсе не заставляю вас буквально подражать Тони во всех его действиях, но попробуйте хотя бы проникнуться его духом. Слишком многие руководители полагаются на учебники и пособия, тогда как времена сейчас не слишком благоприятные для того, чтобы доверять учебникам. Надеюсь, что пример Тони заставит вас установить взаимовыгодные отношения с партнерами, вместо того чтобы действовать в одиночку, или сосредоточиться на новых проектах, вместо того чтобы полагаться на существующие. Если у вас нет такого консультанта, как Тони (а иметь кого-то похожего на него - довольно заманчивая идея), то вот вам хотя бы совет в стиле Сопрано, который поможет в планировании и расширении вашего бизнеса.

Стратегическое «ага!» от Тони: «Гонись за деньгами, но не выпускай из рук оружия»