Владелец компании «Консультант Плюс» Дмитрий Новиков: «Чудеса не совершаются из-за денег»

Владельца компании «Консультант Плюс» Дмитрия Новикова сочли ненормальным, когда он отдал группе разработчиков правовую систему «Гарант»и запустил с нуля новый брэнд «КонсультантПлюс». Свою нормальность Новиков доказал тем, что за несколько лет вывел компанию в лидеры рынка.

«Наш рынок хорош тем, что он очень „чистый”»

«СЕКРЕТ ФИРМЫ»: Сейчас в России отчетливо видна тенденция к консолидации отраслевых рынков. А вы никогда не думали объединиться с одним из конкурентов, к примеру, с «Гарантом»?

ДМИТРИЙ НОВИКОВ: Слияние с «Гарантом» было бы чистой воды монополизацией рынка, что противозаконно. Да и зачем душить таким образом конкуренцию? Ведь когда нет конкуренции, прекращается развитие рынка. А наш рынок хорош как раз тем, что он очень «чистый», на нем нет корпоративных войн и недружественных поглощений, здесь ведется не скупка активов, а здоровая конкуренция идей.

СФ: «Консультант Плюс» - лидер своего рынка. В связи с этим у вас не возникало желания поднять цены и увеличить обороты?
ДН: Алчность рождает бедность. Надо все делать более грамотно. У нас эффективная ценовая политика: разумные цены и высокое качество продукта,- потому что необходимо уважать и своих клиентов, и конкурентов. Кстати, на нашем рынке даже существует специальный кодекс поведения по отношению к конкурентам, помогающий нам решать конфликты между собой. Ведь противоречия, так или иначе, возникают: несмотря на небольшое количество игроков, конкурентная борьба ведется достаточно жестко.

СФ: И какого рода эти противоречия?
ДН: Допустим, кто-то запустил некорректную рекламу. Прежде чем обращаться с жалобой в ту же ФАС, мы предъявляем претензии друг другу и разбираемся между собой. Нередко та или иная сторона приносит свои извинения, и конфликт на этом исчерпывается. Или когда нарушается деловая этика и начинается выяснение отношений между региональными партнерами различных игроков, мы ведем с ними разъяснительную работу.

СФ: Кстати, в ваших рекламных обращениях говорится, что «”Консультант Плюс” в два раза опережает ближайшего конкурента». Насколько я знаю, из-за этой рекламы между вами и «Гарантом» даже вспыхнул конфликт.
ДН: Я бы не назвал это конфликтом. Скорее это научный спор. Наши конкуренты стали распространять весьма спорную информацию о ситуации на рынке и о своих маркетинговых исследованиях. Эта информация противоречила имевшимся у нас сведениям о нашем стабильном двукратном опережении ближайших конкурентов по долям рынка.

Чтобы разобраться во всем, мы заказали исследование рынка сразу в пяти ведущих исследовательских компаниях: «Башкирова и партнеры», ВЦИОМ, «Комкон», «Аналитический центр Юрия Левады» и РОМИР. Полученные результаты подтвердили наши данные и показали разброс долей рынка от 70% до 79% у нас и от 31% до 42% - у «Гаранта» (сумма долей больше 100%, поскольку часть клиентов использует обе эти системы.- СФ).

Ну а в своей рекламе мы просто рассказали об истинном положении компаний на рынке. К тому же нам действительно есть чем гордиться. В 1990-1991 годах мы занимались развитием и распространением системы «Гарант» в рамках нашей производственной компании НПО ВМИ. Как только появились разногласия с разработчиками «Гаранта», которые тогда были просто отделом в нашей фирме, мы дали им возможность выделиться в независимую структуру, а сами создали новый продукт - систему «КонсультантПлюс». По сути, она была выведена на рынок правовых систем на два года позже «Гаранта», но мы смогли вдвое опередить конкурентов по доле рынка.

СФ: То есть ваша реклама - это своего рода «ответ Чемберлену»?
ДН: Вовсе нет. Информация о долях рынка - только одна из наших рекламных тем, причем не самая главная. По большому счету, активизация наших рекламных усилий в последние годы объясняется очень просто. Первое время нашим главным маркетинговым инструментом по привлечению новых клиентов была сама сервисная сеть: когда работаешь в сегменте b2b, не нужны большие рекламные площади - можно ограничиться точечными ударами. Но в какой-то момент число наших конечных пользователей - специалистов, непосредственно работающих с системой «КонсультантПлюс»,- превысило полмиллиона, и мы осознали необходимость попробовать инструменты традиционной рекламы. Но пока это лишь эксперименты.

Дмитрий Новиков родился 27 сентября 1964 года в Москве. В 1986 году окончил факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ им. М. В. Ломоносова. С 1986 по 1989 годы работал научным сотрудником на том же факультете. С 1990 по 1992 годы был директором научно-производственного объединения «Вычислительная математика и информатика», а в 1992 году стал председателем совета директоров этой компании и остается им по сей день. В1995 году он занял пост генерального директора ЗАО «Консультант Плюс». Дмитрий Новиков является членом научно-консультативного совета по систематизации и кодификации законодательства при председателе Госдумы и членом президиума фонда «Фемида».

«От такого предложения не смог отказаться ни один бюрократ»

СФ: Известно, что «Консультант Плюс» в ряде случаев снижает плату за подключение новых клиентов к своей системе почти до нуля и зарабатывает только на их обслуживании. Это довольно смелый маркетинговый ход.
ДН: Такой инструмент на рынке время от времени используется не только нами, но и нашими конкурентами. Снижение цен первой поставки - результат весьма острой и активной конкуренции. Однако только на этом бизнеса уже не построишь, данный аспект маркетинга не является главным. Упаковка продукта и вообще все, что имеет значение для товаров повседневного спроса, в нашем случае несущественны. Фактор «первой цены» был для нас значимым, когда бизнес только зарождался, а нам необходимы были ресурсы. По мере накопления клиентской базы роль денег, полученных от первичной поставки, стала уменьшаться. Гораздо важнее теперь, насколько грамотно и слаженно действуют наши разработчики и сервисные службы. Деньги, получаемые нами за сервис, сейчас составляют уже 90% оборота «Консультанта Плюс».

СФ: А как вы обеспечиваете бесперебойность поступления информации от бюрократизированных российских госорганов?
ДН: Как бы банально это ни звучало, надо просто уважительно относиться к людям в подобных ведомствах. Разумеется, речь идет не о коррупции, а об искреннем уважении и взаимном интересе. Ведь и самим госчиновникам приходится работать с документами, к примеру, из других учреждений. И мы предложили простой способ решения проблемы: бесплатно установить в госорганах нашу систему, а взамен регулярно получать от них правовую информацию. Произошел взаимовыгодный обмен - от такого предложения не смог отказаться ни один бюрократ. Конечно, в самом начале были трудности, но со временем все поняли, что без компьютерных правовых систем работать гораздо труднее.

ДОСЬЕ

Компания «Консультант Плюс» является разработчиком компьютерной справочной правовой системы «КонсультантПлюс». До 1992 года основатель Дмитрий Новиков со своим бывшим партнером Дмитрием Першеевым занимались разработкой и продажами справочной системы под брэндом «Гарант». Но после того как их взгляды на пути развития компании разошлись, партнеры решили разделить бизнес. Першееву достались брэнд «Гарант» и сама правовая система. А Новиков начал разработку новой системы - «КонсультантПлюс». Сегодня компания «Консультант Плюс» считается крупнейшим игроком на российском рынке справочных правовых систем, занимая на нем свыше 70%. Ее партнерская сеть составляет около 300 компаний и представлена в 375 городах России. В производстве и распространении этой системы задействованы более 12 тыс. человек, корпоративных клиентов - свыше190 тыс.

«Есть только два главных мотива - интерес к делу и страх»

СФ: Каким образом вы добиваетесь слаженной работы своей обширной партнерской сети? Насколько мне известно, вы управляете людьми более демократичными методами по сравнению с тем же «Гарантом», о котором говорят как о жестко администрируемой структуре.
ДН: Думаю, правил и регламентов у нас не меньше - без них не обойтись. Весь вопрос в том, что это за правила, а также что мотивирует ключевых людей и рядовых сотрудников в нашем бизнесе. По сути, есть только два главных мотива - интерес к делу и страх. Крупнейшие в истории управленческие победы, как мне кажется, были достигнуты либо благодаря мощнейшему стремлению людей к самореализации и свободе, либо с помощью принуждения и страха. Наш выбор очевиден - это мотивация интересом и уважением к делу.

СФ: А как же деньги?
ДН: Это более слабый и частный мотив. Чудеса не совершаются из-за денег. Деньги - только одна из составляющих системы мотивации, очень важная, но не главная. Это не суть, а одна из форм проявления уважения к работе людей. Мы умеем подбирать правильных сотрудников и выказывать им уважение в самых разных формах. Все остальное они сделают сами.

Безусловно, у нас есть свои способы обеспечить бесперебойную работу бизнеса. Но о том, как создать систему контроля и установить правила, рассказано в любом учебнике бизнеса, это поддается формальному изучению. А вот как сделать, чтобы сотрудники компании относились к клиентам и своему делу с искренним глубоким почтением и добивались от клиентов взаимности,- толком не написано нигде. Точнее, написано много, но этому по учебникам не научишься. Единственный способ добиться слаженности - управление по модели «лидер - эталон», когда менеджер любого уровня должен своим примером учить других, чтобы правильное отношение к делу и к людям шло по цепочке вниз.

Вообще в бизнесе, подобном нашему, ключевым ресурсом являются люди, команда. Поэтому мы должны быть уверены в их надежности. Полагаю, мы и вырвались вперед благодаря нашей принципиальности, наличию в компании некоего «внутреннего стержня».

СФ: В чем конкретно это выражается?
ДН: Например, мы безоговорочно расстаемся с людьми, уличенными в нечестности. Мы никогда не возьмем на работу бывшего сотрудника наших конкурентов, если известно, что там он занимался воровством - скажем, нелегальным копированием баз данных. Ведь если он воровал у конкурентов, скорее всего, он будет воровать и у нас, да еще тем самым изнутри разлагать коллектив. Хотя этот человек мог бы нам пригодиться, привести с собой новых клиентов. Приходится выбирать между сиюминутной выгодой и базовыми долгосрочными принципами.

Пускай мы и говорим, что продаем информационные услуги, на самом деле мы продаем людям уверенность. Разве, положив деньги в банковскую ячейку, вы просто потратили деньги на аренду сейфа? Вы купили спокойствие за сохранность своих денег. Сотрудничая с нами, люди получают уверенность в том, что любой закон всегда будет под рукой и наш сервис будет работать абсолютно надежно.

РЫНОК

Справочные правовые системы - одна из немногих высокотехнологичных отраслей, которые были созданы в России практически с нуля и в которых представлены исключительно российские компании. По некоторым данным, здесь работает приблизительно 20 тыс. специалистов и обслуживается свыше 250 тыс. компаний-клиентов. Реальный доступ к справочным правовым системам имеют больше полумиллиона пользователей. Объем рынка оценивается примерно в $200 млн в год. По различным оценкам, от 70% до 79% на нем занимает «Консультант Плюс» и от 31% до 42% - «Гарант» (см. схему). Эксперты полагают, что появление в этом секторе новых крупных операторов маловероятно: только в создание программного продукта нужно инвестировать несколько миллионов долларов, еще около $10 млн уйдет на формирование дилерской сети, а отдачи от инвестиций придется ждать пять-семь лет.