Ценную базу Создал в пятницу 13-го предприниматель из Москвы
Создателя интернет-проекта price.ru не смущает ни дата основания бизнеса - пятница 13 июня, ни его виртуальность. Выручка от работы сайта ежемесячно составляет $70 000, а посещаемость, по собственным данным компании, достигает полумиллиона человек в месяц.
Выпускник факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ Аркадий Морейнис вряд ли знал, что у теоретиков экономики есть такое понятие - “совершенная информация”. Преподносится оно примерно так: “Покупки индивидов были бы рациональны, если бы им была доступна полная информация по ценам всех продавцов на рынке”. Далее обычно следует фраза: “Но поскольку это недостижимо, то…” Как это часто бывает в бизнесе, успеха добивается тот, кто не видит впереди препятствий, даже если они есть. Так случилось и у Аркадия Морейниса.
До основания в 1997 г. проекта price.ru Аркадий Морейнис занимался торговлей компьютерами Macintosh и написанием программ для них. “Писать программы я любил, но вот покупка-продажа компьютеров - это было не для меня”, - вспоминает он.
История проекта рrice.ru берет начало на кухне Морейниса, где в 1997 г. произошел разговор по душам с его другом Борисом Лозинским, одним из директоров компании “КонсультантПлюс”. “Мы с ним сидели и говорили за жизнь, когда Борис предложил интересную идею: создать что-то вроде базы цен”, - говорит Морейнис. Неделю спустя Аркадий уже писал бизнес-план нового проекта. “Хотя это и назвать так нельзя: табличка, где я прикидывал основные показатели, и две страницы текста”, - говорит он и добавляет, что уже тогда четко понял, что интернет-бизнес - это прежде всего бизнес, а уже потом Интернет.
Суть бизнеса - сбор прайс-листов фирм, занимающихся продажей электронного и компьютерного оборудования. Цены вводятся в единую базу, поиск по которой осуществляется посредством сайта . Введя наименование товара, пользователь получает отсортированный по ценам список его наличия в магазинах. Таким образом, за считанные минуты можно не только увидеть общую картину рынка, но и выбрать магазин с самой лучшей ценой. Сейчас в базе три миллиона цен на товары электроники и компьютерной техники.
“Потенциальных клиентов мы искали везде - в журналах, газетах, объявлениях на улице”, - рассказывает он. Когда стало ясно, что вести бизнес в одиночку будет тяжело, он нанял трех агентов. Тогда же он выработал первый принцип бизнеса: у агентов не должно быть собственных мест в офисе. “Если я вижу агента здесь, это значит, что он не выполняет свою работу и проводит время впустую”, - говорит Аркадий Морейнис.
Уговорить клиентов размещать прайс-листы в 1997 г. было нелегко: только 30% компаний пользовались Интернетом. Когда агенты приезжали к клиентам и рассказывали им про Интернет, менеджеры по маркетингу показывали им рекламные бюджеты на месяц и спрашивали, видят ли они там расходы на Интернет, и после прощались.
Чтобы преодолеть барьер и быстро набрать большую базу клиентов, было решено предлагать услуги по размещению прайс-листов бесплатно в первые три месяца. После этого price.ru очень быстро набрала около 300 бесплатно сотрудничавших компаний. За размещение информации по истечении бесплатного срока компаниям предлагалось платить $100 в месяц. “Из тех 300 за деньги с нами согласились сотрудничать десятки”, - вспоминает Аркадий. Чтобы сгладить падение численности клиентов, база делилась пополам. “Первую половину мы обходили и потом обрабатывали их прайс-листы, - рассказывает предприниматель, - а после того, как их три бесплатных месяца истекали, мы обходили другую половину”. Таким образом price.ru удавалось поддерживать количество из 150 - 200 фирм, среди которых были как платные, так и бесплатные партнеры. Потом наступил августовский кризис. Около недели Аркадий Морейнис сидел в шоке и не знал, что делать. “Мне казалось, что все надежды на бизнес рухнули, когда внезапно пришла идея”, - говорит он. Идея заключалась в следующем: если раньше директора по маркетингу могли тратить деньги без оглядки, то сейчас им придется экономить на рекламе. В этом свете реклама за $100 в месяц должна выглядеть весьма привлекательно. И это действительно сработало. “За две недели сентября 1998 г. мы получили месячный объем клиентов, - говорит Морейнис. - Среди них было много тех, кто раньше с нами даже не хотел работать”. Ежемесячная база начала расти на 25 - 30%.
В то же время Морейнису пришла в голову еще одна идея - отказаться от собственной рекламы в Интернете. Объясняет он этот шаг тем, что интернет-публика к тому моменту уже научилась искать цены по-своему, и он решил: зачем переучивать людей, если можно рассказать о себе еще не научившимся. Price.ru начал давать рекламу для тех, кто только собирается подключаться. Раз в две недели реклама сайта начала появляться в компьютерном журнале “Компьютерра” на 1/8 полосы. “Стоило это нам порядка $200, т. е. небольшие деньги по теперешним меркам”, - вспоминает Аркадий.
В Интернете же предприниматель развернул своеобразную пиар-кампанию. “Тогда самым популярным сайтом был сайт анекдотов, - говорит Морейнис. - Мне удалось договориться, чтобы каждый день последним анекдотом в десятке была частушка про price.ru”. Все началось с одного стишка, который до сих пор вспоминается Морейнису: “Поищу товар в прайсру, лишних денег не… истрачу!” В течение месяца к этому пришлось добавить еще 29 таких же. Несмотря на провокационность содержания стишков, популярность проекта росла. В 1999 г. компанией заинтересовался “КонсультантПлюс”, который вошел в состав учредителей компании. “Я почувствовал, что в обиду меня уже не дадут”, - рассказывает Морейнис. Сейчас в базе price.ru 700 компаний по Москве. “Компания стала больше - мы наконец наняли четвертого торгового агента”, - смеется Аркадий.
В 2001 г. сайт столкнулся с проблемой недостоверности размещаемой информации. Заказчики поняли, что потребителей привлекают самые низкие цены, тогда они решили занижать их в своих прайс-листах. Бороться с этим Морейнис начал в апреле 2001 г. Он ввел систему “честная игра” - специальные люди в компании звонят клиентам под видом покупателя и спрашивают, столько ли стоит тот или иной товар.
Бороться за место под солнцем с каждым годом все сложнее: аналогичных сервисов в Интернете становится все больше. К примеру, “Яndex Маркет” предоставляет поиск по интернет-магазинам. “Мы думаем о наших клиентах, которым надо только зайти на наш сайт, поискать нужный товар, потом перейти на сайт магазина и нажать на кнопку “купить”, - говорит руководитель направления электронной коммерции “Яndex Маркет” Илья Положинцев. Но база “Яndex Маркет” пока меньше - в ней всего 200 компаний. “Мы не гонимся за количеством, мы стараемся отличаться качеством”, - говорит Положинцев.
А эксперт BKG Римма Чайникова говорит, что успех таких проектов по базам цен возможен только в больших городах вроде Москвы и Петербурга. По ее мнению, в регионах они не будут популярны в силу малочисленности интернет-аудитории.