Обучение продавцов. «Не Боги горшки обжигают»

Практика показывает, что обучение торговых представителей с использованием в качестве инструктора наемного тренера - дело очень затратное, особенно для Столицы.

Плюс ко всему существует большая вероятность, что деньги могут быть потрачены зря.

Даже в Москве понятие института «бизнес-тренеров» еще не сформировалось, поэтому дилетантство носит массовый характер. Практически любой человек с дипломом психолога считает, что он легко может работать бизнес-тренером. А почему бы не подзаработать? Тем более что для многих HR - менеджеров «корочка» со ссылкой на психологию оказывает просто магический эффект. Жаль только, что вся магия улетучивается сразу после тренинга. Но даже если вы и нашли достойного человека, то тех денег, которые выделены на обучение, обычно хватает на один, в лучшем случае два тренинга. Естественно за такой срок научить сложно. А обучать, безусловно, необходимо, по следующим причинам:

- торговый представитель - лицо вашей компании. Мегаполис определенно подразумевает наличие высококонкурентной среды. Зачастую клиенты работают с поставщиками не просто из-за товара, но и потому, что торговый представитель их устраивает именно как профессионал своего дела. И поверьте, какой бы крупной и стабильной не была компания, окончательное мнение о ней формирует именно продавец.

- клиент хочет работать со специалистом в той сфере, которую он представляет. Клиент в продавце хочет видеть не очередную «головную боль», которая может возникнуть, а возможность увеличения своей прибыли с помощью его продукта. Поэтому ваш торговый представитель должен понимать специфику любого клиента и видеть, как выстроить долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

- продажи - это искусство коммуникации. Торговый представитель должен уметь не просто задавать вопросы, но еще больше уметь слушать на них ответы.

Кому же еще можно доверить роль инструктора и наставника? Ответ достаточно прост. Практически в любой компании есть грамотные руководители успешно прошедшие многие ступени мастерства продаж. Это-начальник отдела, супервайзер, или даже торговый представитель, доказавший не раз, что он лучший. Конечно, не каждый чемпион может выучить чемпиона, но предоставить такую возможность людям необходимо. И если этот человек «пропитан» идеей успеха компании, в которой работает, результат может превзойти все ожидания. Для того, кому вы доверите эту миссию, это будет являться не лишней проблемой, а мотивацией, действующей весьма эффективно. И не нужно никому доказывать, что обучать продажам лучше всех могут психологи. Продажи, как никакая другая область связана с психологией. И территория с клиентами - лучший полигон для практического применения приемов психологии. По моему мнению, лучшие бизнес-тренеры, это люди, начинавшие свою карьеру именно с продаж.

Ниже я привожу программу, помогающую начать выстраивать сам процесс обучения.

Эта программа была откатана уже не на одном отделе продаж, поэтому например данные о сроках взяты именно из практики. Но для начала обратите внимание и по возможности сделайте следующую информацию доступной для всего отдела продаж. Это тезисы из книги Нэнси Дж. Стивенс « Эффективные продажи, ориентированные на покупателя». Советую поместить их на видное место.

Почему знание - это сила при продаже, ориентированной на покупателя.

- Знание помогает вам находить предполагаемых клиентов.

- Знание помогает вам определять, на каких предполагаемых клиентах имеет смысл сосредоточить внимание.

- Знание может сразу же выделить вас среди других продавцов и даст знать предполагаемому покупателю, что вы действительно способны ему помочь.

- Знание помогает вам установить взаимопонимание с покупателем и заслужить его доверие.

- Знание помогает вам задавать правильные вопросы при определении проблем, интересов и целей покупателя.

- Знание помогает вам определить, какая продукция или услуга может наилучшим образом обеспечить решение проблем покупателя.

- Знание помогает вам внятно изложить, каким образом ваша продукция может помочь покупателю.

- Знание делает вас осведомленным о сильных сторонах вашей продукции в сравнении с конкурирующей (но никогда не ругайте конкурентов).

- Знание помогает вам набросать перед покупателем картину того, как ваша продукция или услуги и ваша компания смогут обеспечить ему решение в будущем.

- Знание делает вас важной опорной персоной, с которой ваши покупатели захотят общаться и от которой пожелают выслушивать промышленные новости.

- Знание увеличит возможность повторных контактов с покупателями.

- Знание, которое помогает покупателям, увеличит число ваших рекомендаций.

- Знание повысит ваши способности расширять сферу своего влияния.

Программа обучения и профессионального развития торговых представителей

Программа представляет собой комплекс мероприятий, направленных на обучение, профессиональную подготовку и развитие профессиональных качеств продавцов, начиная с первого дня работы в компании.

Общая цель программы: профессиональная подготовка торговых представителей, умеющих эффективно осуществлять поиск потенциальных клиентов, вести переговоры с различными категориями клиентов, выстраивать работу, ориентированную на долгосрочное сотрудничество с клиентом, владеющих широким спектром приемов и техник продаж, мотивированных к продуктивной деятельности в рамках своей компании.

Этапы обучения

Программа включает в себя три этапа подготовки ТП

	Этап	Цель	Задачи	Продолжительность
I.	Первичное обучение	Профессиональная подготовка ТП, способных различать типы клиентов, а так же применять и понимать основные этапы продаж. Получение знаний о продукте.	познакомиться с основным принципами продаж ориентированных на покупателя; изучить этапы продаж; изучить работу с документацией, изучить продукт; овладеть инструментами и приемами продаж; продемонстрировать усвоение полученных умений и навыков на практике в процессе стажировки.	В течение 1 месяца
II.	Обучение на стадии адаптации к деятельности	Профессиональная подготовка ТП, способных выстраивать различные формы работы с клиентами. Подготовка к работе с ключевыми клиентами. Понимание истинных потребностей клиентов.	развить инструменты и приемы продаж ТП; изучить основы маркетинга и основные способы анализа; овладеть методами самоорганизации; изучить и понимать принципы составления коммерческих предложений.	В течение 2 месяцев
III.	Обучение на стадии продуктивной деятельности	Профессиональная подготовка ТП, способных стратегически планировать свои продажи на длительный период. Развитие способностей к манипулированию клиентом.	развить инструменты и приемы консультативного подхода к клиенту; овладеть приемами и методами управления собственными продажами развить и систематизировать знания об искусстве продаж;	В течение 2 месяцев

Общая продолжительность

Подготовка и профессиональное развитие ТП по данной программе занимает не менее 5 месяцев. С первых недель учебная составляющая постоянно пересекается с практикой на территории.

Комментарии к программе

В рамках предложенной программы, обучение и профессиональное развитие торговых представителей компании, осуществляется в тесном взаимодействии с внутренним обучающим специалистом компании с возможным привлечением внешних специалистов. К сфере ответственности (частичной или полной) внутренних специалистов относятся следующие темы, разделы программы:

• установочно-вводный семинар - внутренние специалисты либо предоставляют подробную информацию, касающуюся истории, специфики, рыночного положения, приоритетов, структуры и т.п. своей компании, либо по согласованию освещают эти вопросы самостоятельно;
• семинары по продукту - проводятся силами внутренних специалистов;
• зачетно-контрольные занятия - проводятся внутренними специалистами компании по заранее проговоренным алгоритмам; разработка тестовых заданий и упражнений, выработка критериев, инструментов и технологий оценки, собственно проведение оценки может осуществляться, как силами внутренних специалистов, так и с привлечением внешних.
• патронаж - осуществляется силами внутренних специалистов согласно разработанному плану. Они должны выступать в роли наставников и оказывать любую поддержку;
• обучение техникам продаж, распределению времени, работе с документами осуществляется внутренними специалистами, с возможным применением внешних.

В расчет обязательно должна принимается профессиональная квалификация обучающих сотрудников.

Конечно, в каких-то вопросах ваше мнение может быть иным, поэтому импровизируйте и будьте уверены, у вас все получиться. В заключении прошу обратить внимание на пословицу под названием сайта. Желаю удачи. Дерзайте.