Четвертая высота - Планирование продаж и финансовых результатов: Pipeline & Forecast. 5-я статья из цикла «Восхождение на Эверест продаж»

Что же означают мудреные западные слова «Pipeline» (пайплан) и «Forecast» (форкаст)? Для чего в принципе необходимо планирование продаж? В чем заключается ценность использования технологий pipeline и forecast?

В условиях рыночной экономики, в ежедневной конкурентной борьбе за сохранение и расширение своих рынков и за новых клиентов невозможно эффективно развивать бизнес без адекватного планирования продаж.

Очевидно, что продажи - это самый важный источник денежных средств для финансирования оборотного капитала компании. Если мы спланировали движение денежных средств нашего бизнеса определенным образом, то в результате неожиданного спада продаж, для бесперебойного финансирования бизнеса, мы будем вынуждены привлекать заемные средства. Такие сюрпризы могут очень негативно сказаться на развитии бизнеса в целом и существенно повлиять на конкурентоспособность компании. Естественно, в данной статье я не пытаюсь ставить под вопрос целесообразность использования заемных средств, я хочу подчеркнуть важность и обоснованность планирования продаж для того, чтобы избежать неожиданных сюрпризов.

Pipeline и Forecast

Технологии pipeline и forecast призваны обеспечить обоснованное планирование продаж.

Pipeline, также, многие называют «воронкой продаж». Да простят меня знатоки русского языка, мне больше нравится слово pipeline. Pipeline служит для оценки количества и качества возможных сделок с потенциальными клиентами. В основе технологии Pipeline лежит цикл продаж, который я описал в статье «Вторая высота - Цикл продаж: продавец и покупатель».

Forecast является собственно прогнозом продаж, который базируется на сделках перечисленных в нашем pipeline. Сделки в нашем pipeline должны быть перечислены в соответствии с нахождением на определенном этапе цикла продаж.

Мы помним, что наш цикл продаж состоит из 7 этапов:
1. Преквалификация
2. Квалификация
3. Исследование
4. Развитие и контроль
5. Выбор
6. Переговоры
7. Закрытие

Правило 5:1 и 3:1

Очевидно, что чем выше мы поднимаемся по этапам цикла продаж тем ближе мы к победе - закрытию сделки...или проигрышу - потере сделки. Конкуренцию еще никто не отменил, и она будет продолжаться вплоть до последнего этапа, и не закончится даже после подписания договора.

Возвращаясь к прогнозу движения денежных средств нашего бизнеса, мы помним, что самым важных источником финансирования оборотного капитала нашего бизнеса, являются средства полученные от продаж наших товаров или услуг.

Каким же образом наш pipeline должен обеспечить реалистичность forecast - прогноза продаж, который ляжет в основу прогноза движения денежных средств нашего бизнеса...?

Существуют правила 5 к 1 и 3 к 1, которые говорят о том, что для того, чтобы наши шансы выполнить план продаж были максимальны, количество сделок в нашем pipeline на определенных этапах цикла продаж должны в несколько раз превышать предполагаемый результат. Как правило этот результат, он же план оценивается в денежном выражении и все сделки в нашем pipeline оцениваются в денежном выражении в процессе квалификации перспектив сделки.

Денежное выражение потенциальных сделок находящихся на этапах квалификация и исследование в нашем pipeline, должно в 5 раз превышать плановые показатели.

Денежное выражение потенциальных сделок находящихся на этапах развитие и контроль и выбор в нашем pipeline, должно в 3 раза превышать плановые показатели.

В случае, если в нашем pipeline соблюдены эти пропорции, то наши шансы выполнить план с учетом возможных потерь в конкурентной борьбе максимальны. В противном случае, если мы видим, что данные пропорции не соблюдены необходимо срочно внести необходимые коррективы в деятельность нашего отдела продаж. Это первый важный сигнал о том, что наша деятельность в области продаж возможно не эффективна.

Типы Forecast

Нетрудно догадаться, что forecast - наш прогноз продаж, предназначен для руководства компании и в первую очередь, для финансового директора, который планирует деятельность нашего бизнеса.

Если мы предоставим отчет включающий в себя просто сделки перечисленные в соответствии с этапностью цикла продаж, оценить вероятность закрытия той или иной сделки в текущем месяце или квартале будет не просто. Особенно если в нашем pipeline около 100 сделок на этапе переговоры и около 200 на этапе выбор. А если наш отдел продаж состоит из разных территориально удаленных подразделений и в нем работает несколько десятков продавцов?

Для того, чтобы облегчить понимание прогноза продаж, я предлагаю ввести типы forecast.

Очевидно, что сам forecast или наш прогноз продаж будет включать в себя сделки находящиеся на этапах развитие и контроль, выбор и переговоры нашего цикла продаж.

Используя типы forecast продавец сможет показать в прогнозе вероятность закрытия сделки в текущем отчетном периоде (как правило месяц или квартал).

Я предлагаю использовать следующие типы forecast:

• Уверен (уверен, что сделка будет закрыта в текущем отчетном периоде)
  • Этот тип forecast не может применяться к сделкам ниже этапа переговоры в нашем цикле продаж.
• Высокие шансы (шансы на закрытие сделки в текущем периоде высоки)
  • Этот тип forecast не может применяться к сделкам ниже этапа выбор в нашем цикле продаж.
• Невысокие шансы (шансы на закрытие сделки в текущем периоде низки)
  • Этот тип forecast не может применяться к сделкам ниже этапа развитие и контроль в нашем цикле продаж.
• Статус А
  • высокие шансы на закрытие сделки в следующем отчетном периоде, применяется к сделкам на этапе цикла продаж переговоры и выбор.
• Статус Б
  • средние шансы на закрытие сделки в следующем отчетном периоде, применяется к сделкам на этапе цикла продаж развитие и контроль.
• Статус С
  • низкие шансы на закрытие сделки в следующем отчетном периоде, применяется к сделкам на этапе цикла продаж квалификация и исследование.

Теперь, наш прогноз продаж, в котором не только перечислены все потенциальные сделки с учетом правила 3:1 но и указаны типы forecast, показывающие вероятность закрытия сделок в текущем отчетном периоде вселит уверенность в нашего финансового директора.

А наш прогноз движения денежных средств в основе которого лежит обоснованный прогноз продаж адекватен.

Наш бизнес ждут очередные, правильно спланированные победы, а мы встретимся на новой высоте..