Найти специалиста по продажам, или Задача с одним известным

Определение задачи

Спросите любого менеджера по подбору персонала: «Какие специалисты являются наиболее востребованными в сегодняшней России?» Вы наверняка получите почти мгновенный ответ: «По продажам». Что такое продажи вообще, понятно. Это обмен товара или услуги на деньги или иные ценности, являющийся результатом взаимодействия продавца и клиента (покупателя). Для продаж нужны люди - специалисты по продажам. Причем, люди не только хорошие, но и разные. И все потому что ситуации, обстоятельства процесса продажи бывают разными. Значит, и виды деятельности специалистов по продажам разняться. Одно дело продажа газет с лотка, другое - продажа консалтинговых услуг в области стратегического менеджмента.

Очевидно, что наряду с некоторыми чертами сходства, каждый тип продаж предъявляет различные требования к личности продавца. Кроме того, рыночная стоимость, или уровень оплаты труда, специалиста по продажам существенно зависит от сферы и характера деятельности компании.

Хорошо было бы иметь четкую, «работающую» классификацию видов деятельности продавцов! Тогда бы работодатель смог легко и толково объяснить консультанту по подбору персонала, что должен будет делать специалист по продажам (его должностные обязанности). Рекрутер же, в свою очередь, без особых затруднений сформулировал бы для себя и работодателя профессионально-психологический портрет искомого менеджера и рамки его компенсационного пакета (уровень и структуру оплаты труда, льготы, условия труда и пр.). Остальное дело техники, поиск, отбор тестирование. В этом (практически идеальном случае) деятельность по подбору продавца из задачи со многими неизвестными превратилась бы в задачу с одним известным.

Приблизиться к возможности решения этой нематематической задачи, я надеюсь, поможет предлагаемая на суд читателей типология видов деятельности продавцов. Я придумал эту классификацию несколько лет назад и убедился в ее работоспособности на практике.

Основания классификации

В основе предлагаемой классификации лежат три параметра деятельности специалиста по продажам:

Первый параметр - тип клиента, с которым работает продавец: частный (физическое лицо) или корпоративный (юридическое лицо - фирма). Продажа частному клиенту - это в большинстве случаев, конечно, розничная торговля независимо от того, как она осуществляется прямо на улице, в супермаркете или через интернет-магазин. В то же время, продажи корпоративному клиенту могут быть как штучными (например, для собственных нужд компании), так и оптовыми (скажем, для последующей перепродажи). Выбор того или иного варианта зависит прежде всего от самой продукции или услуги (трудно представить себе регулярную продажу гигантских нефтяных платформ частным клиентам), а также от финансовых и административных ресурсов компании-продавца. Одной фирме удобней заниматься крупнооптовыми закупками товара за рубежом, иметь склад за городом и продавать товар региональным оптовикам. У другой получилось выбить себе место под строительство супермаркета и посвятить себя рознице.

Второй параметр - уровень требований к специальным знаниям: невысокий или высокий. В одних случаях продавцу требуется существенный объем знаний для того, чтобы продавать свой товар (услугу). В других - достаточно получасового инструктажа, и все понятно. Естественно, это, прежде всего, зависит от самого товара (услуги): одно дело продавать самолеты, другое - пирожки. Но не только от товара. Еще и от распределения обязанностей между сотрудниками компании. Условно говоря, можно продавать самолеты двумя способами. Первый способ: менеджер по продажам проводит общие коммерческие переговоры с клиентом, выясняет его потребности в перевозках, размер бюджета и т.д., а функции технического консультирования берет на себе другой человек. Второй способ: когда менеджер по продажам одновременно выполняет еще и функции технического консультанта. Это, конечно, не означает, что в первом случае продавец может быть полным профаном в самолетах. Просто уровень требований к техническим знаниям в этом случае гораздо ниже, чем во втором.

И, наконец, третий параметр - инициатор контакта: клиент или продавец. В этом отношении существуют два крайних варианта: 1) специалист по продажам начинает работать с клиентом после его обращения в фирму (по рекламе, по рекомендации; после прихода или звонка в офис); 2) специалист по продажам сам «выходит» на потенциального заказчика. Второй вариант обычно используют, когда количество потенциальных потребителей относительно невелико.

Классификация

Описание типов специалистов по продажам и примеры

Таким образом, получается 8 типов специалистов по продажам, или видов деятельности продавцов.

1. Продажа частным клиентам. Деятельность не требует высокого уровня специальных знаний. Инициатор контакта - клиент. Примеры: продавец кваса в розлив, работник пункта обмена валюты.

2. То же самое по первым двум параметрам: частные клиенты, невысокие требования к специальным знаниям. Отличие от первого типа состоит в том, что это продажи с активным поиском клиентов. Примеры: коммивояжер (торговый агент, специалист по прямым, личным продажам, участник системы MLM), работающий с однотипной и несложной продукцией (простые бытовые приборы, театральные билеты и т. п.).

3. Продажи частным клиентам. Высокие требования к специальным знаниям. Инициатор контакта - клиент. Примеры: продавцы автомобилей в автосалоне, продавцы отделочных и строительных материалов в крупном магазине, продавцы бытовой электроники и компьютеров в рознице.

4. То же самое, но инициатор контакта - продавец. Примеры: специалисты по продажам элитных, эксклюзивных товаров и услуг VIP-клиентам (например, «умных домов»).

5. Работа с корпоративными клиентами при невысоких требованиях к специальным знаниям и без поиска клиентов. Примеры: менеджер по продажам услуг корпоративного питания.

6. То же самое, но с активным поиском клиентов. Примеры: менеджер по продажам корпоративных водительских тренингов (например, навыков безопасного вождения) для крупных компаний, имеющих в штате десятки водителей и, соответственно, большой парк собственных автомобилей.

7. Работа с корпоративными клиентами, требующая высокого уровня специальных знаний, но без поиска клиентов. Примеры: менеджер проекта по продажам услуг по созданию, реконструкции, продвижению и администрированию web-сайтов.

8. То же, только в данном случае инициатором контакта является продавец. Примеры: менеджер по продажам сложного промышленного оборудования.

Послесловие

Не надо воспринимать предложенную классификацию, как нечто жесткое и абсолютное. Смысл и польза классификации не в том, чтобы тупо «распихать» куски реальности по полочкам, а в том, чтобы получить ориентиры для оценки ситуации, выделить ведущую тенденцию. В нашем случае важно определить, например, что вот этот менеджер в основном продает «навороченные» компьютеры и сетевое оборудование, следовательно, уровень требований к специальным знаниям в этой деятельности высокий. И не страшно, если он еще немного приторговывает какими-то простейшими расходными материалами. Важно, что мы выявили тенденцию.

Предложенная классификация позволяет определить тип деятельности продавца. Что же касается рыночной стоимости различных категорий продавцов, желательных профессионально-психологических характеристик и средств их диагностики, то это уже темы для следующих статей.

*Сокращенный вариант этой статьи был опубликован в журнале "На стол руководителю", № 5 от 7 февраля 2005 г.