| Клуб выпускников МГУ (Московский Государственный Университет) |
Гарант и Консультант Плюс поделили Россию
Cправочно-правовыми системами пользуются сотни тысяч российских компаний. За оперативный доступ к точной информации они платят около $200 млн в год. Почти весь доход получают две компании, созданные двумя бывшими друзьями, выпускниками МГУ Дмитрием Новиковым и Дмитрием Першеевым. Два крупнейших игрока российского рынка справочно-правовых систем - компании "Консультант Плюс" и "Гарант" долгие годы не могут заметно потеснить друг друга в конкурентной борьбе. В минувшем году компании активно совершенствовали бизнес, стараясь избавиться от своих слабых мест: "Консультант Плюс" увеличил функциональность системы, а "Гарант" расширил партнерскую сеть. В результате многолетней борьбы у лидеров почти не осталось конкурентов: для мелких игроков свободного пространства практически не остается. Ближайший конкурент - компания "Кодекс" занимает лишь 6% рынка правовых систем. Появление же в этом секторе новых масштабных операторов маловероятно, поскольку в создание нового программного продукта нужно инвестировать несколько миллионов долларов. Еще около $10 млн уйдет на создание дилерской сети. Отдачи от инвестиций придется ждать пять - семь лет при правильном выборе стратегии. Таким образом, усовершенствовав свой бизнес в 2003 году, "Консультант Плюс" и "Гарант" поделили российский рынок на долгие годы вперед. Два Дмитрия "Консультант Плюс" и "Гарант" созданы выпускниками факультета ВМК МГУ Дмитрием Новиковым и Дмитрием Першеевым. В течение пяти лет они вместе изучали матанализ и основы программирования, затем еще пять лет занимались научной работой, а летом ездили в университетский стройотряд. Сейчас бывшие друзья - непримиримые конкуренты. Их совместный бизнес начался во времена перестройки, когда два Дмитрия основали компанию НПО ВМИ, которая предлагала разработку заказного программного обеспечения (в основном бухгалтерского) и поставку компьютерного оборудования. Несмотря на сверхдоходность поставок компьютеров, Новиков и Першеев хотели заниматься чем-то иным. Их интересовали сложные задачи, которые могли бы им помочь реализовать свой интеллектуальный потенциал. В 1990 году одно из предприятий лесопромышленного комплекса заказало НПО ВМИ бухгалтерскую программу. "В довесок" клиент попросил создать небольшую базу данных по законодательству. Завершив проект, основатели компании решили доработать базу и продавать ее в качестве самостоятельного продукта под названием "Гарант". Через два года взгляды основателей на пути развития компании разошлись. Дмитрий Першеев отвечал за разработку программы и считал, что необходимо расширять ее возможности. Совместно с инженерами-программистами он считал, что нужно существенно увеличить стоимость продукта. А Дмитрий Новиков занимался продажами. Поэтому он выражал интересы другой группы сотрудников, убежденных в том, что нужно предлагать более доступные цены, сосредоточить усилия на обеспечении оперативной информации, качественном сервисе и построении партнерской сети - иными словами, вкладывать прибыль прежде всего в развитие дистрибуции. Партнеры не смогли договориться и решили разделить бизнес. Першееву достались брэнд "Гарант" и сама правовая система. Новиков остался во главе НПО ВМИ и начал разработку новой системы - "Консультант Плюс". Каждому пришлось компенсировать утраченное. Спустя десять лет после раздела единой компании "Консультанту Плюс" принадлежало, по данным исследовательской группы "Ромир", две трети национального рынка, а "Гаранту" - примерно треть. Что такое "КонсультантПлюс"
Продажи автостопом Новиков решил не сегментировать рынок по клиентам и регионам, а освоить его целиком. Менеджеры компании "Консультант Плюс" работали со всеми клиентами независимо от размеров их предприятия: от "Газпрома" до ИЧП, владеющего несколькими ларьками. В поисках клиентов они ездили даже в отдаленные места, куда не ходят ни поезда, ни автобусы. Подобно американским коммивояжерам начала XX века, они добирались до клиентов автостопом на попутных машинах. В этих медвежьих углах они не только устанавливали систему "Консультант Плюс", но и ремонтировали компьютеры, обучали клиентов основам работы в Windows. "Мы поняли, что невозможно обеспечить одинаково высокое качество сервиса по всей стране силами одной компании, - поясняет Новиков. - Поэтому было решено отказаться от части прибыли и доверить продажи и сервис партнерским фирмам". Ключевым для компании "Консультант Плюс" стал вопрос отбора надежных партнеров и выстраивания отношений с ними. "Партнеров мы подбирали по рекомендациям знакомых, по рекламным объявлениям и с помощью специальной рассылки, - вспоминает Новиков. - Мы считали, что важнее всего искать людей не с деньгами и связями, а с понятными и близкими нам жизненными ценностями. Наша сеть основана на взаимном доверии. Мы зависим друг от друга. До 70% дохода остается у партнеров, поскольку они серьезно вкладываются в развитие сервиса". Сейчас партнерская сеть "Консультант Плюс" состоит приблизительно из 700 компаний, в которых работает более 10 000 человек. "Консультант Плюс" разработала жесткие нормы, которым должен соответствовать любой партнер. Эти нормы зафиксированы в своде документов, где детально прописано, что и как должны делать сотрудники, осуществляющие поддержку систем. Дело вкуса Несмотря на то что Дмитрий Новиков и Дмитрий Першеев, глава компании "Гарант", прекрасно знают друг друга уже более 20 лет, отношения между двумя фирмами нельзя назвать безоблачными. Дмитрий Першеев уверяет, что его компания не боится конкуренции и вполне может претендовать на лидерство в сегменте правовых систем: "На сегодняшний день рынок поделен между двумя системами - "Гарантом" и "Консультантом Плюс". По абсолютным показателям "Консультант Плюс" имеет более обширную территорию распространения. Однако разработчики "Гаранта" видели свою первостепенную задачу не в увеличении числа пользователей, а в обеспечении высоких технологических качеств системы. В результате по своим возможностям ни одна современная справочно-правовая система недотягивает до "Гаранта". Клиенты производителей правовых систем считают, что слабые и сильные стороны есть у каждого продукта. Сотрудники отдела налогообложения и права компании KPMG работают с обеими системами. "Многое зависит от того, с какой системой человек начинал работать и к чему больше привык, - поясняют они. - Так, например, некоторые предпочитают "Консультант" как наиболее простую систему контекстного поиска. У него более "дружелюбный" интерфейс. Однако поиск по ситуации лучше разработан в "Гаранте". Эта программа содержит широкую систему ссылок в тексте документа на иные документы, в том числе комментарии, статьи и схемы". Некоторые юристы отмечают, что работают с обеими системами, поскольку они удачно дополняют друг друга. Был ли ключик? Абсолютное доминирование компаний "Консультант Плюс" и "Гарант" нравится не всем клиентам. Один из топ-менеджеров банка, являющегося клиентом обеих компаний, полагает, что справочные правовые системы должно создавать государство. "Своевременно информировать предпринимателей об изменениях в законодательной базе и разъяснять нюансы трактовки законов - это обязанность государства, - считает генеральный директор одного из региональных банков, попросивший не называть свою фамилию. - Непонятно, почему какие-то люди выступают в этом вопросе в качестве посредников и хотят получать за это деньги. Кроме того, достоверность информации снижается с появлением каждого нового звена в цепочке". Дмитрий Новиков, напротив, уверен в том, что доверять работу со справочно-правовыми системами государственным структурам неэффективно. Его уверенность основана на собственном опыте: он сам еще десять лет назад протоптал тропинки в министерства и ведомства, чтобы первым получать информацию. Сегодня он сотрудничает со всеми госорганами, причастными к формированию законодательства. Конкуренты говорят, что у него есть ко всем дверям. Сам Новиков утверждает, что у него нет поддержки - просто он умеет убеждать людей. "Само государство едва ли способно создать законченный конкурентоспособный продукт, - считает Новиков. - Да и создавать на бюджетные деньги инструмент, необходимый только профессиональным юристам, нелогично. Большинству населения страны такие программы не нужны. Мы получаем от наших клиентов плату не за доступ к информации -вся она взята из открытых источников, - а за возможность максимально быстро получить любые юридические сведения". Государственные ведомства дважды пытались создать справочно-правовые системы. (Широко известен проект, начатый ФАПСИ в 1995 году по указу президента РФ.) Однако обе попытки закончились неудачно. Научная лаборатория "Гарант" и "Консультант Плюс" создали крупные партнерские сети, которые в принципе можно использовать для развития смежных видов бизнеса, например для продажи оборудования или расходных материалов. При этом обе компании не торопятся диверсифицировать свой бизнес. Дмитрий Новиков принципиально не хочет заниматься чем-то еще, кроме разработки справочно-правовых систем: "Мы нашли нишу, в которой умеем работать лучше всех. Наши усилия были и будут направлены на повышение качества продукта и развитие сбытовой сети. Если мы начнем распылять финансовые и людские ресурсы на смежные бизнесы, то можем отстать в бизнесе основном". В настоящий момент "Консультант Плюс" тратит на разработки 25 - 30% прибыли. "По сути мы до сих пор больше похожи на научную лабораторию, чем на классическую фирму", - резюмирует Новиков. На данный момент "Консультант Плюс" получает 50% прибыли от обслуживания уже установленных систем. В будущем, по мнению Новикова, этот показатель будет расти. |