Туристическое ателье

Что необычного можно сделать, чтобы тебя заметили на суперконкурентном туристическом рынке? Выпускницы Высшей школы бизнеса МГУ Наталья Подогова и Арюна Дандарова решили продавать индивидуальные туры только в один регион - на Байкал. Компания, появившаяся в Москве год назад, так и была названа - Baikal-club

В России есть что посмотреть

-Мы сами очень любим путешествовать, - рассказывает Арюна Дандарова. - В Москве на момент создания компании не было ни одного агентства, специализирующегося на организации отдыха в байкальских краях. Свою роль сыграло и то, что мои родители родом из Бурятии.

С самого начала Baikal-club решил ориентироваться главным образом на искушенных зажиточных москвичей, которые видели достаточно заморских диковинок и в последнее время все выше ценят экзотический отдых в России. Как правило, такие тургруппы немногочисленны - в среднем 4-10 человек (семья или компания близких друзей). Но за индивидуальный сервис они готовы платить больше обычного.

Другая категория заказчиков - фирмы, желающие устроить выездное мероприятие, наградить отличившихся сотрудников или просто отправить в отпуск высшее руководство. Baikal-club случалось организовывать корпоративные туры для групп от 2 до 50 человек.

И, наконец, иностранцы, приезжающие полюбоваться девственной российской природой. На них Подогова и Дандарова первоначально не рассчитывали. В первый сезон работы иностранные клиенты составили всего 5% туристов, которых они обслужили. Но спрос растет. Для гостей из дальнего зарубежья предпринимательницы разработали специальную программу, в которой к турам на Байкал и в Бурятию добавлено несколько дней в Москве. Сначала иностранцы, как водится, посещают Кремль и Большой театр - а потом отправляются в Прибайкалье. Полный комплект впечатлений от России обеспечен!

Озеро размером с Бельгию

- Наши туристы об отдыхе в Египте знают гораздо больше, чем о турах по России, - констатирует Наталья Подогова. - Люди могут долго говорить о том, чем отличается Хургада от Шарм-эль-Шейха, но слабо представляют, что такое Байкал. Некоторые даже не осознают масштабов региона: водная поверхность озера равна территории Бельгии. Во многие живописные места нет дорог, и путешествовать можно только по воде или вертолетом.

В общем, прежде чем агитировать за отдых на «славном сибирском море», нужно помочь людям понять, что их там ждет. Чтобы снять эту проблему, предпринимательницы создали свой сайт. Сейчас Интернет - главное место общения фирмы с заказчиками. Здесь можно найти информацию об основных вариантах отдыха на Байкале, заказать тур и задать любой вопрос. Скорость реакции - предмет особой гордости сотрудников Baikal-club.

- Бывают ситуации, когда клиент делает запрос одновременно в несколько компаний, - рассказывает Подогова. - Среди них могут быть и московские, и байкальские фирмы. Но если мы ответим быстрее, велик шанс, что человек остановит свой выбор именно на нас. Не стоит забывать и о том, что не всегда москвичу удобно позвонить напрямую в Сибирь. А мы постоянно рядом.

В штате Baikal-club - всего четыре человека плюс надежные вольнонаемные курьеры, которые развозят клиентам договоры и билеты. А дальше туристов берут под опеку московские, иркутские, бурятские партнеры компании: их дело - любое обслуживание на месте, трансфер, размещение в гостиницах, питание.

Конкуренты становятся партнерами

Стандарты обслуживания в российских регионах пока еще далеки от мировых. При работе с взыскательными иностранцами и состоятельными русскими это обстоятельство создает довольно высокие риски. Поэтому первое, чем занялись владельцы Baikal-club, - поиск достойных региональных партнеров. Подогова и Дандарова объехали все гостиницы и базы отдыха в окрестностях Байкала: заходили буквально в каждый номер, все пробовали, щупали, фотографировали. В феврале 2004 года выступили с презентацией на региональной выставке «Байкал-тур» в Иркутске и заключили много договоров с местными туристическими фирмами.

А затем был первый - пробный - летний сезон. Стало понятно, кто из региональных операторов как работает, на кого и в чем можно положиться.

Каждая конкретная услуга, будь то авиаперевозка, фрахт судов, аренда транспорта, бронирование мест в гостинице или на базе отдыха, - это отдельный договор корпоративного обслуживания с региональным партнером. У Baikal-club порядка 60 таких контрактов. Иногда бывает, что для организации комплексного тура привлекается до десятка местных фирм. Расчет с ними, в зависимости от условий договора, производится либо по предоплате, либо по факту формирования группы или подтверждения корпоративного заказа. Основная трудность - состыковать все эти звенья так, чтобы тур прошел без сучка без задоринки. Предпринимательницы считают, что главные инструменты действенного контроля - личные контакты и регулярные поездки в Иркутск.

Тамошние компании отчасти соперничают с Baikal-club - они на рынке не первый год, и у них уже есть свои клиенты. Но в поиске новых заказчиков Baikal-club считает себя вне конкуренции. Ведь основной их приток идет через Интернет, а иркутяне пока в Сети неактивны.

Мода на уникальное

Варианты поездок, представленные на сайте, - лишь основа для фантазии заказчиков.

- Отдых на Байкале - это нестандартный туристический продукт, - утверждает Наталья Подогова. - Заказывать поездку в этот регион - все равно что шить одежду в ателье: все выкраивается по индивидуальной мерке. По желанию конкретной группы могут быть изменены даты поездки, количество дней, условия размещения, наполнение экскурсиями. Часто клиенты звонят и говорят: мы еще не решили, куда поехать, посоветуйте что-нибудь. Мы их начинаем агитировать за Байкал. И в результате половина отправляется туда отдыхать.

Туристические сезоны в Прибайкалье своеобразны. Снег ложится в ноябре, озеро полностью замерзает в конце января, а последний лед тает только в начале июня. Поэтому Baikal-club объединяет в один период зиму и весну, в другой - лето и осень. Основные виды отдыха - активный, экскурсионный, лечебный и круизный. Чем насыщеннее программа, тем она дороже.

Прошлый сезон принес фирме около ста заказов. Несмотря на относительно высокие цены на путевки (в среднем 20 тыс. руб. за поездку плюс около 10 тыс. руб. за авиаперелет в Иркутск и обратно), на рентабельность Baikal-club выйти пока не удалось. Компания рассчитывает добиться этого к концу летне-осеннего сезона 2005 года.

Основательницы Baikal-club мечтают сделать отдых на Байкале круглогодичным. Пока туристы предпочитают летние поездки. Все места на июнь-август бронируются уже к концу марта. А с осени по весну гостиницы и турбазы заселены не больше чем наполовину. Впрочем, емкость рынка ограничена и самой природой заповедного края.

- Байкал - это не черноморское побережье, там нельзя вести застройку до бесконечности, - поясняет Подогова. - Безусловно, новые места для размещения туристов появляются, но регион не может вместить большое количество людей одновременно.

В планах Baikal-club - добавить к своим программам туры по Монголии. От Москвы до Иркутска туристы летят пять часов, и провести еще полтора часа в полете до Улан-Батора для них не проблема.

- Продолжение путешествия в этом направлении выглядит логичным, - утверждает Подогова. - В Монголии есть пресноводное озеро Хубсугул, которое называют «младшим братом Байкала». Есть возможности не только для этнографического, но и для исторического туризма: скоро будет отмечаться 800-летие Чингисхана. А природа не менее удивительна: взять хотя бы пустыню Гоби, где разница температур между зимой и летом достигает ста градусов.

- Я уже дважды была в Монголии, изучала ее туристический потенциал и считаю, что возможности огромны, - добавляет Арюна Дандарова. - В Москве нет ни одной компании, которая бы организовывала поездки в эту страну. Мы будем первыми. Надеемся отправить первых клиентов летом 2005 года.

От Иркутска до Лондона

Раскручивая фирму, Подогова и Дандарова главную ставку сделали на Интернет и провели оптимизацию сайта. Стоит набрать в поисковике словосочетания «озеро Байкал», «отдых на Байкале», «туры на Байкал» - и в первой пятерке ссылок появляется Web-ресурс Baikal-club. В продвижение фирмы в Интернете вложено 30% от общих затрат за 2004 год.

Другое направление - сотрудничество с виртуальным сообществом менеджеров E-xecutive: предпринимательницы размещали там рекламу своей компании, обсуждали Байкал в онлайновых дискуссиях, а один из довольных клиентов по собственной инициативе опубликовал на этом сайте красочный отзыв о своем путешествии в Прибайкалье.

Но не менее важно, по мнению владельцев турфирмы, раскручивать и сам Байкал как модное, стильное место отдыха. Для этого в июне 2004 года они устроили пресс-круиз для сотрудников нескольких глянцевых изданий. Журналистские впечатления обернулись десятками публикаций. А в прошлом ноябре в столичном ресторане «Экспедиция» прошел вечер компании, посвященный Байкалу и Бурятии. Девушки-модели в национальных костюмах подносили напитки, настоянные на байкальских травах, шеф-повар потчевал гостей бурятскими буузами, а бурятский фольклорный коллектив развлекал посетителей необычными песнопениями.

Немало клиентов приходит в Baikal-club по рекомендации друзей и знакомых хозяек. Наталья и Арюна не жалеют времени для личных встреч с главами крупных компаний, с которым ведутся переговоры о корпоративном обслуживании.

В результате всех этих маркетинговых мероприятий приток клиентов Baikal-club с июня по декабрь 2004 года увеличился в три-четыре раза.

А вот участвовать в российских туристических выставках Подогова и Дандарова пока не считают нужным. Их больше привлекает перспектива заявить о себе на выставках в Лондоне или Берлине:

предпринимательницы даже рассматривали возможность организации там стенда вместе с иркутскими операторами. Но это, считают они, задача будущего, сначала Baikal-club должен прочно завоевать лидерство на столичном рынке, стать для москвичей и иностранцев главной компанией, которая ассоциируется с отдыхом на Байкале.

НАСКОЛЬКО ПРИБЫЛЬНЫ БАЙКАЛЬСКИЕ ТУРЫ?

Вадим Копылов, исполнительный директор Сибирской байкальской ассоциации туризма (Иркутск):

- По нашему опыту, максимум, на что может рассчитывать туроператор, - 20-25% рентабельности. Такую прибыль дает индивидуальный отдых для любителей приключений на природе. Издержки компании-оператора в этом случае невелики, фирм, разрабатывающих подобный продукт, немного. Отсюда и результат. Рентабельность круизов по Байкалу составляет порядка 10%. А наименее рентабельны экскурсионные туры: всего 5-10%, поскольку конкуренция на этом направлении наиболее высока.

Однако эти показатели достижимы только для фирм, которые сами базируются в Прибайкалье и Забайкалье. Московская компания, организующая исключительно байкальске туры, прибыльно работать не сможет. Она просто не наберет достаточного количества туристов, чтобы выйти на стабильную рентабельность. Ведь перелет из Москвы в Иркутск стоит больше, чем проживание на турбазе. К тому же целенаправленно на Байкал едет лишь 10% всех туристов, посещающих регион. Для остальных наше «славное море» - только часть программы, включающей посещение нескольких городов России, Монголии и Китая.

Кроме того, люди устремляются на Байкал в основном летом. Зимний простой туристических объектов приходится окупать повышением цен на путевки. И это еще одна из причин, по которой Прибайкалье для большинства россиян остается дорогим, экзотическим регионом. Иркутские туроператоры пытаются расширить границы сезона за счет событийного туризма и конгресс-туров: зимой у нас проводится спортивный праздник Зимниада, осенью - Байкальский экономический форум. Однако сезонность еще долго останется проблемой для Байкала. Сказывается и несовершенство технологий управления инфраструктурой. Если бы туристические потоки были распределены в течение года равномерно, Иркутская область могла бы принимать 1,3 млн. человек в год. Сейчас же даже в летний сезон местные турбазы и отели загружены на 75-80%, и лишь в отдельных случаях - на 95%.

Но количество приезжающих на Байкал постоянно растет. В 2004 году в Иркутской области побывало 38 тыс. туристов, из них 12 тыс. иностранцев.

КОМПАНИЯ, ЧЕЙ ОПЫТ ПРОАНАЛИЗИРОВАН В ЭТОЙ СТАТЬЕ:

Baikal-club

Компания создана в декабре 2003 года. Основная деятельность - туристические услуги. В организации 4 штатных сотрудника, оборот фирмы за июль-сентябрь 2004 года составил $50 тыс.
Тел./факс: (095) 780-87-99
www.baikal-club.ru