НЕТВОРКИНГ И LINKEDIN
Наряду с работой в многочисленных сообществах, где я принимаю активное участие (подробнее см. сообщества), важно также понимать значимость и самого процесса управления всеми контактами. Об этом однажды была написана статья вместе с Игорем Лысенко.
НЕТВОРКИНГ
Никто, наверное, не будет отрицать того факта, что общение в современном мире (и в сфере бизнеса как неотъемлемой его части) играет если не самую главную, то уж точно - одну из ключевых ролей. И умение эффективно управлять своими связями, умение выстроить свои взаимоотношения с теми людьми, которые принимают важные для вас решения, в общем, то, что называется «нетворкингом» (от англ. networking, «построение сетей»), сегодня - один из наиболее востребованных навыков, а исповедующие этот принцип ведения дел люди (нетворкеры или коммуникаторы) достигают высшей точки успеха гораздо быстрее и с большей вероятностью, чем «простые» бизнесмены.
Говоря простым языком, принцип нетворкинга можно описать так: вы знаете кого-то, кто знает кого-то, кто знает замечательного парня, являющегося, скажем, директором какого-нибудь театра. И, когда вам с женой нечем заняться, вы звоните своему приятелю, который звонит своему - и так далее, пока вы не получаете на руки бесплатные билеты в первый ряд партера. При этом не удивляйтесь, если потом этот же знакомый попросит вас устроить на работу его друга. Принцип, по которому строится настоящая сеть, это взаимовыгодный обмен социальным капиталом - универсальным и ликвидным ресурсом, позволяющим вам достигать успеха. Ведь, к сожалению, в современном мире то, кого вы знаете, часто решает больше чем то, что вы знаете.
Кроме описанного простого случая, ваша сеть позволяет вам находить новые рынки (здесь очень важно упомянуть одно из главных правил нетворкинга: люди вашей сети - ваш выход на рынок, но они НЕ ЯВЛЯЮТСЯ РЫНКОМ, поэтому если вы предлагаете новый продукт, скажем, CRM-систему, не пытайтесь продать ее непосредственно своей сети, просто попросите своих друзей найти вам клиентов). Или посещать бесплатные сеансы психотерапии. Или обмениваться опытом. И так далее.
В первую очередь нужно пояснить, что, говоря о нетворкинге, мы ни в коем случае не имеем в виду что-то связанное с манипулятивными техниками, использованием людей или еще чем-то столь же противным. Скорее даже наоборот: настоящее построение сетей строится на взаимодействии людей и их общественных позиций друг с другом, приводящем к взаимному успеху каждого из участников этого взаимодействия. Условно это можно описать таким модным термином, как «синергия»: в любой эффективной сети общая сгенерированная «полезность» превышает простую сумму частей. Мик Коуп в книге « Personal Networking» предлагает сравнить следующие формулы: 2 + 2 =…, 2 - 2 =…, 2 * 2 =…, 2 / 2 =… Цифры остаются одними и теми же, но связь между ними меняется, заставляя результат отличаться от простой суммы двух чисел. На этом же принципе основана и сеть людей: то, что в английском языке называется connectors, т.е. связующие звенья сети, сами по себе имеют не меньшее значение, чем личности участвующих в процессе коммуникации людей. В реальной жизни такими связующими звеньями являются базовые коммуникативные ценности, такие, как доверие, искреннее желание стремление к духовному росту (своего и партнера по коммуникации), умение слушать и слышать собеседника, а также навыки, связанные с умением инвестировать свой социальный капитал. Поэтому понятие сети не означает, что все ваши дружеские отношения с какими-то людьми необходимо будет подвергнуть пластической операции, привнеся в них элементы макиавеллизма. Ни в коем случае! Наоборот - структурирование связей даже вашей жены позволит вам эффективней достигать успеха.
Это объясняется достаточно просто. Дело в том, что стоит вам отступиться от главного принципа межчеловеческих отношений - абсолютного взаимного доверия, - и хоть раз воспользоваться ресурсами сети для достижение личных корыстных интересов, как слух об этом поползет среди ваших знакомых, и ко многих преимуществам взаимного роста доступ вам будет заказан.
Структурирование сети
Каждый человек имеет сеть знакомых. Но не каждый умеет правильно ей пользоваться, более того - совсем немногие воспринимают эту сеть именно как сеть. Чтобы оптимизировать свою записную книжку, необходимо придать структуру ее составляющим. Речь в данном случае идет не об очевидном уровне структурирования (он и так присутствует почти у каждого человека: например, сортировка имен по алфавиту в записной книжке), а о более глубоком и субъективном. Вышеупомянутый Мик Коуп, один из гуру нетворкинга, предлагает разделить людей, являющихся вашими контактами, по трем основным признакам: похожесть/непохожесть (насколько много у вас общих интересов), цель вашего общения (видите ли вы в человеке собственно человека, личность, или же вас интересует в первую очередь позиция, которую он занимает в обществе) и сила, с которой вы привязаны друг к другу (можно условно назвать силой взаимного влияния). Пользуясь этими тремя категориями, Коуп предлагает создать карту вашей сети, присваивая каждому вашему знакомому (или тем, с кем вы только хотите познакомиться) определенный статус.
Например, работая на высоком посту в телекоммуникационной компании, вы прочитали в газете, что местный политик отстаивает изменения в законопроектах о телекоммуникациях, о которых вы сами думали. Таким образом, вы присваиваете этому контакту статус потенциального и категорию «похожий, интересует позиция, слабая связь». Затем в процессе общения вы выясняете, что у вас очень много общих интересов и вне сферы телекоммуникаций и законодательства: ваши семьи уже вместе ходят в кино, а вы сами регулярно посещаете гольф-клуб. Тогда вы меняете его позицию на карте на «похожий, интересует позиция, сильная связь».
Кроме карты Коупа есть и другие варианты структурирования сети. В частности, существует практика выделения специальных групп (обычно не более семи) и выработки некой единой стратегии работы с каждой из них. Например, с одной из групп вы периодически встречаетесь на конференциях и форумах, а с другой регулярно созваниваетесь по телефону. Поддерживать одинаковые отношения со всеми, кого вы знаете - бесполезная трата времени и ресурсов. И, к тому же, это просто невозможно. Откажитесь от личных встреч со всеми вашими знакомыми, но не забываете о телефонных звонках или электронной переписке.
При структурировании сети можно (и даже нужно, если вы хотите достичь высот нетворкинга) использовать психологическую типологию для лучшего выстраивания отношений с людьми-носителями разных психотипов. Мы можем посоветовать использовать известную типологию Карла Юнга, а также более глубокие разработки: Александра Афанасьева и Аушры Аугустинавичуте.
Что нужно знать и уметь, структурируя сеть?
У одного человека было много знакомых, которых он все время встречал в разных столичных барах, где отлично проводил с ними время. Они обсуждали престижные марки автомобилей и вкус последних сортов пива. К сожалению, несмотря на то, что знакомые ему люди окружали его повсюду, назвать подобную структуру сетью нельзя. Сеть должна характеризоваться точным позиционированием себя в ней вкупе со структурированной информацией о тех, кто входит в эту сеть кроме вас.
Настоящий коммуникатор должен уметь быстро и эффективно «продать себя», сформулировать свой «брэнд», объяснить, чем он может быть полезен и интересен людям, с которыми он непосредственно не знаком, но на которых его могут вывести связи «первого круга». Считается, что человек должен успеть рассказать о себе за 30 секунд, успев донести до слушателя 5-6 ключевых сообщений о себе. Например, этими ключевыми сообщениям могут быть зашифрованные в простых словах профессиональные способности, названия компаний и т.д. Эти наборы «ключевых слов» во многом и определяют эффективность использования сети. Ваш приятель может навсегда ассоциировать вас с «США, продажами и дорогими автомобилями» или « PR, недвижимостью и бутиками Москвы». И если у него возникнет проблема, связанная с какой-то из этих категорий, то он обратится именно к вам. Мастерство же уникального коммуникатора заключается в том, чтобы передать не только набор ваших личных «ключевых качеств», но и набор некоторых людей из вашей контактной базы, которые могут быть интересны новому знакомому. Мы снова упомянем здесь понятие социального капитала, которое включает в себя и ваши знания, и ваши связи, и вашу позицию на работе, и ваш имидж в глазах окружающих. Нетворкинг - это управление своим социальным капиталом, торговля им, которая, как и настоящая торговля, обогащает и вас, и ваших партнеров, про каждого из которых вы должны уметь кратко рассказать, что вы о нем знаете.
Для этого можно пользоваться краткими картотеками на бумажных носителях, как у Шерлока Холмса, а можно завести электронную базу данных (используя, например, MS Access или специальные инструменты для нетворкеров, вроде сайта LinkedIn). Кроме имени и фамилии, а также номеров телефона, внесите обязательно информацию о профессиональных качествах человека, дне рождения (чтобы не забыть поздравить), интересах и увлечениях.
И наконец, самое главное помнить, что ваше движение в сети и успехи любого из ее членов приводят к общему достижению качественно новых результатов. Ваши коллеги, друзья, знакомые растут, а вместе с ними растете и вы, подтягивая за собой других знакомых, и так далее. Нетворкинг - это бесконечный коммуникативный процесс .