| Клуб выпускников МГУ (Московский Государственный Университет) |
Восхождение на Эверест продаж
Алексей Сараев , генеральный директор AGS Technologies Работая на руководящих позициях в области продаж и маркетинга, в силу различных причин, я постоянно испытывал недостаток в структурированной информации. Я испытывал недостаток в проверенных временем решениях, а не просто в теоретических изысканиях специалистов, имеющих весьма посредственное представление, о том, что такое продажа как реальный бизнес-процесс. Вопросы из категории, как оптимизировать организационную структуру, как увеличить количество новых клиентов, как сделать счастливыми существующих, как развивать кадры и где найти новых квалифицированных сотрудников, как мотивировать продавцов для достижения плановых показателей, создать команду, которая в состоянии решать большие задачи, в чем секрет успешных сделок и что нужно сделать, чтобы этот успех повторялся и т.д. Количество вопросов огромно, я бы сказал бесконечно, это естественный процесс для руководителя, который посвятил свою жизнь очень не простому, но, безусловно, увлекательному ремеслу - продажам, для руководителя, который не может стоять на месте и постоянно движется вперед в поисках новых побед и достижений. Понимая, что аналогичные вопросы задают себе десятки, сотни, возможно тысячи моих соратников по цеху у меня возникла идея поделится накопленным опытом, который возможно окажется полезным, позволит, кому-то сделать еще один шаг на пути к успеху. Собственно говоря, поделится опытом я собираюсь через серию публикаций, которые дадут ответы как на перечисленные, так и на многие другие вопросы. Для удобства я их объединил в следующие группы:
Мне кажется, что миф о продавце с большой буквы как о неком «говоруне» который способен «уболтать» любого клиента и «впарить» ему любое решение, услугу, товар уже давно развеян. Такого «продавца» сегодня в всерьез никто не воспримет. Наступило время продавцов - экспертов, профессионально владеющих предметом (услугой, товаром), по крайней мере, в секторе B2B, наступило время специалистов экспертов способных понять реальную ПРОБЛЕМУ клиента и соответственно предложить ему оптимальное решение ЕГО проблемы. Конечно, никто не умаляет коммуникативных достоинств любого профессионального продавца, но уже сейчас в секторе B2B, без специальных навыков добиться успеха просто невозможно. Это в равной степени касается как продавцов, так и их руководителей, отвечающих за продажи, руководителей бизнесов, которые естественно тоже ежедневно продают. Именно им, продавцам в широком смысле слова, которые работают в секторе B2B и реализуют сложные, комплексные, долгосрочные проекты адресованы эти публикации. Несмотря на существующую отраслевую и товарную специфику, все комплексные продажи в секторе B2B имеют целый ряд объединяющих признаков, которые позволяют создавать адаптивные технологии продаж. К таким признакам я отнесу: длительный цикл продаж (от нескольких месяцев до года, а порой и больше), сложный процесс принятия решения по закупке (в процесс принятия решения вовлечено большое количество менеджеров разных служб, процесс принятия решения растянут во времени), структурированный клиентом, часто в виде тендеров, процесс выбора лучших решений (товаров, услуг), а также экспертный подход к продаже, вызванный необходимостью не только выявить реальные потребности клиента, но и необходимостью убедить представителей разных функциональных служб, что именно твое, часто сложное и высокотехнологичное решение является оптимальным. В суровой конкурентной борьбе победит только лучший, я хочу быть в их числе, надеюсь, Вы тоже со мной! Итак, в рамках этого проекта, мы постараемся найти решения, позволяющие сделать из комплексной продажи - адаптивную технологию. Адаптивную технологию продаж, которая позволит не только получить конкурентное преимущество, но и сохранять его длительное время в условиях постоянных изменений. Очевидно, что мы не сможем найти ответы на все возможные вопросы, основная задача сформировать достаточную почву для размышлений, которая позволит Вам принять оптимальное взвешенное решение. В статье, посвященной формированию оптимальной структуры отдела продаж, мы рассмотрим возможные плюсы и минусы структур, направленных на прямые продажи, и структур, ориентированных на продажи через партнерский канал, структур, имеющих отраслевую, региональную и продуктовую специализации. Мы оценим разные подходы по формированию отделов занимающихся продажами новым и существующим клиентам. Мы рассмотрим необходимость создания дополнительных подразделений, которые позволяют делать продажи технологичными и эффективными. В статье, посвященной циклу продаж, мы рассмотрим продажу как бизнес процесс в разрезе наиболее важных этапов, с точки зрения продавца и покупателя. Мы увидим, что делает продавец и что делает покупатель на каждом из этих этапов. Без четкого плана деятельности по закрытию сделки и стратегии его реализации лучше не тратить время на комплексные продажи в B2B. Как спланировать успешную сделку, управлять ее реализацией и успешно закрывать мы получим ответы в статье стратегия эффективных продаж. Для чего необходимо планирование продаж как процесса, как построен процесс планирования продаж, что такое Pipeline и Forecast, в чем их отличие и что их объединяет, мы узнаем в следующей публикации. Мы также раскроем секрет создания команды профессионалов, способной решать большие задачи. Рассмотрим различные варианты мотивирующих инструментов, позволяющих длительное время сохранять и развивать высокий потенциал продавцов -продавцов, занимающихся прямыми продажами и продажами через партнеров, занимающихся продажами новым и существующим клиентам, имеющим отраслевую, региональную или продуктовую специализацию. И, конечно, затронем тему необходимости автоматизации деятельности отдела продаж. Нужна ли она? Какие вопросы призвана решать автоматизированная система управления взаимоотношениями с клиентами или CRM система? Как ее правильно выбрать? Безусловно, все, что мы рассмотрим в рамках этого проекта лишь несколько шагов в покорении Эвереста продаж, которому можно посвятить всю жизнь. Готовьтесь к восхождению... |