Как выпускники МГУ зарабатывают на геномной селекции коров и быков

Проект Ksitest не первый бизнес Юрия Пекова. В 2015 г. он, выпускник факультета биоинформатики МГУ, создал портал для поиска вакансий в биотехе «Бластим» вместе со своей однокурсницей Витой Степановой. Как объясняет он сам, у лабораторий обычно нет бюджета на публикацию вакансий, например на hh.ru, поэтому они используют для хантинга сторонние бесплатные форумы

Сперва биоинформатик копировал вакансии с других ресурсов, затем работодатели стали размещаться на «Бластиме» самостоятельно. Почти сразу на сайте появились и соискатели, которые публиковали там свои резюме. Так портал превратился в рекрутинговое агентство по поиску биоинформатиков, биологов, фармацевтов и т. д. После чего Юрий решил монетизировать аудиторию «Бластима» - стал искать заказы по анализу биологических данных от научных организаций и фармкомпаний и привлекать к их выполнению на аутсорсе специалистов из собственной базы. Весной 2015 г. опубликовал на Facebook пост о том, что ищет партнера в новый проект.

Спустя полгода на призыв откликнулась его знакомая - выпускница факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ Дарья Яковишина. К этому моменту девушка успела отучиться в политехнической школе Ecole Polytechnique в Париже и защитить кандидатскую диссертацию по биоинформатике. Вернувшись в Москву, решила запустить свой стартап в биотехе. «Сегодня уже есть места, где можно найти себе работу биоинформатикам. Но тогда выбор был невелик, а карьерные перспективы туманны», - объясняет Дарья.

В октябре 2017 г. новоиспеченные партнеры зарегистрировали компанию «Ксивелью», которая предоставляет услуги и продукты в области биоинформатики и анализа данных для медицины, фарминдустрии, науки и агротеха. Доля Пекова в компании составила 35%, Яковишиной - 65%. Их первым клиентом стал производитель лабораторного оборудования Thermo Fisher. Компания по аутсорсу, по словам Яковишиной, это идеальный старт для предпринимательской карьеры, который не требует больших финансовых вложений: «Мы начали изучать новые для нас рынки, научились набирать команду, вести переговоры и большие проекты, презентовать себя». Выручка за первые 1,5 года составила около 4 млн руб. - половина из них пришлась на заказы от Thermo Fisher. В 2018 г., по данным СПАРК, компания заработала уже 9,1 млн руб. К этому моменту предприниматели задумались о продуктовом бизнесе и стали искать нишу на стыке биотехнологий и агропромышленной отрасли. «Аутсорс трудно масштабировать - число сотрудников пропорционально числу клиентов, плюс надо все время искать новых заказчиков», - объясняет Пеков.

Биоинформатики в агро

Три года назад в «Ксивелью» обратился агрохолдинг «Мираторг», который на тот момент готовился внедрить геномную селекцию в свои предприятия - запустить собственную автоматизированную лабораторию генетики, а также собрать референтную базу генотипов и фенотипов животных, чтобы на ее основе рассчитать геномную оценку племенной ценности. Компания искала подрядчика, который разработал бы модель для расчета геномных оценок. Спустя 10 месяцев переговоров сделка так и не состоялась - холдинг решил провести исследование внутри компании, а в 2019 г. открыл центр геномной селекции в Домодедове, инвестировав в проект 4,4 млрд руб. Но предприниматели не расстроились. За время переговоров они изучили новое для них направление и поняли: это будет интересно и другим агрохолдингам, поэтому нужно запускать свой проект.

Многие хозяйства используют традиционные методы племенной оценки коров - по предкам и родословной, т. е. смотрят на здоровье и удой матери телки. Если она давала много молока, то, скорее всего, телка тоже будет давать много молока. Но этот метод несовершенен. Животновод вкладывает деньги в содержание животного. Ждет, когда оно вырастет и начнет лактацию, чтобы подтвердить свой прогноз. Но в реальности надой матери и телки может отличаться и, более того, телки от одной и той же коровы могут давать разное количество молока. К тому же многие здоровые с виду животные являются носителями генетических заболеваний - например, коровьего варианта гемофилии (болезнь несвертываемости крови). Геномная селекция - технология, которая на основе анализа генома позволяет оценить животное сразу после рождения: узнать, хорошими ли молочными качествами будет оно обладать и не будет ли страдать от наследственных болезней.

На таких профильных мероприятиях, как Bayer G4A, «Золотая осень», «Агрос», «Молочная олимпиада» и т. д., Пеков и Яковишина изучили не только потенциальных клиентов и конкурентов, но и «нащупали узкие места» рынка. По их словам, игроков было немного, основная часть из них рассчитывала геномные оценки по зарубежной выборке. На Западе технологию геномной селекции используют с начала 2010-х гг. За это время американские и европейские генетические компании прогенотипировали миллионы коров и быков и рассчитали геномные оценки. Но иностранные выборки, по словам Пекова, неэффективны для российских реалий: «Они показывают, сколько молока давали коровы в американских условиях, которые отличаются от наших климатом, кормами и уходом». К тому же результаты генетического исследования компании выдавали в формате PDF-файлов или выгружали в Excel. «Животноводам пользоваться этим неудобно, - считает Пеков и приводит в пример CRM-систему, которую используют компании для автоматизации продаж: - С ней менеджер по продажам будет работать куда эффективнее, чем со стопкой PDF-файлов, где хоть и есть описание каждого клиента, но как сортировать и фильтровать эту информацию - не понятно».

В мае 2019 г. Ksitest подписала первый контракт - с молочным хозяйством «Рассвет», которое входит в группу компаний «Прогресс агро», на 9 млн руб. Заказчик хотел составить свою базу данных КРС и рассчитать на ее основе оценки племенного качества животных. У основателей Ksitest было всего три месяца, чтобы выполнить проект. За это время они протестировали 685 коров айширской породы и 1280 голштинской. Это примерно 23% от стада предприятия. Показатели племенной ценности рассчитывали с помощью математической модели ss-gBLUP - смешанного алгоритма, который делает прогноз на основе генотипов и родословной одновременно. В родословной «Рассвета» были собраны данные за последние 20 лет - шесть поколений животных. С помощью этой информации стартаперы смогли улучшить точность оценки. В результате, например, выяснилось, что 20% из испытуемых коров дают молоко с бета-казеином А2, который гипоаллергенен. «Уже на следующий год мы выпустили молочную гипоаллергенную линейку «Моя станица» с А2», - рассказывает директор по животноводству компании «Рассвет» Дарья Горских.

Каждое животное получило генетический паспорт, где указаны его геномные оценки, генетические заболевания, фенотипы, родословная, кличка и номер. Все эти данные были оцифрованы уже в первой версии веб-сервиса, но ранжировать можно было только показатели по удою, содержанию жира и белка в молоке и генетическим заболеваниям.

Вложения на старте составили 10 млн руб. - деньги, полученные от аутсорс-проектов, и предоплата от первого клиента. Около 5,7 млн руб. из них потратили на команду, разработку веб-сервиса, аренду офиса в центре Москвы, административные расходы и т. д. Еще 4,8 млн руб. - на генетические тесты и накладные расходы вроде доставки биоматериалов. На стадии стартапа собственную лабораторию не окупить, рассуждает Юрий, поэтому компания проводит ДНК-анализ биообразцов в партнерских лабораториях, две из которых находятся за рубежом (Ирландия и Шотландия) и одна в России. Катерина Пантюх, руководитель лаборатории селекционного контроля качества молока компании «Агроплем» - резидента технопарка «Сколково», стоимость собственной генетической лаборатории оценивает в диапазоне 70-90 млн руб. «Зависит от того, какую часть услуг компания отдает на аутсорс», - заключает она. Пеков не раскрывает расценки партнерских лабораторий - они зависят от объема: «Чем больше мы делаем образцов в год, тем дешевле». Один тест в Ksitest стоит 4000 руб. - в эту цену входит генетический паспорт, геномные оценки по российской выборке и доступ к веб-сервису. В среднем хозяйства заказывают 500-2000 тестов в год.