Клуб выпускников МГУ: Шесть способов провалить стартап и как этого избежать

Вчера в московском офисе PwC прошла встреча со Стивом Бланком, одним из самых влиятельных людей в Кремниевой долине и автором знаменитой книги для предпринимателей "4 шага к озарению". Мероприятие было организовано совместно со StartupPoint и i-accelerator. 8 стартапов презентовали свои проекты, а Стив Бланк задавал свои вопросы и давал советы по развитию. Мы предлагаем вам прочитать финальную речь Стива Бланка. Надеемся, она не оставит вас равнодушными и окажется полезной!

Стив Бланк, 15 сентября, PwC:

Эта встреча напомнила мне мою молодость. Я создал 8 стартапов за 21 год в Кремниевой долине, пока я не начал преподавать - и поверьте мне, 4 мои компании провалились. И я хочу, чтобы вы задумались вот о чем.

Ваша идея - это не компания. То, что вы нарисовали красивые слайды и высказали свою великую идею - это интересно, но это не компания. Это не значит, что идея не является ядром вашей компании - просто это всего лишь идея. У моей собаки наверняка есть свои идеи, у моих детей есть идеи, но эти идеи нерентабельны. Поэтому главный вопрос - какие идеи рентабельны.

У стартапов есть два вида риска.

Одни стартапы имеют большой технологический риск: наука, биотехнологии, здравоохранение. Они завязаны на технологии. И она может не работать, и понадобятся годы, чтобы выяснить это. Получите ли вы инвестиции и удастся ли вам лечить рак - здесь нет рисков на рынке или потребительских рисков. Всё завязано на технологических рисках. Сегодня была представлена только одна компания с технологическими рисками - о семантическом анализе (Speak To It и S- прим.). Им не стоит беспокоиться о рынке или потребителях, пока они не предусмотрят все технологические риски.

Но все остальные из вас - включая, впрочем, и вышеназванную компанию - интернет-стартапы. При всем уважении к разработчикам в вашей компании - у вас нет технологических рисков. Вы можете меня возненавидеть за эти слова, но ваши стартапы не о технологии. Я предполагаю, что любой хороший разработчик может настроить базу для любого интернет-стартапа. Главное дело и провал таких компаний заключается в продумывании потребительских рисков и рисков, связанных с клиентами. В интернете стартапы проваливаются из-за недостатка клиентов, а не из-за того, что у них нет веб-сайта. Поэтому главный вопрос - как вы собираетесь решить и доказать как можно раньше, что вы снижаете все эти риски.

Поэтому не надо мне расписывать свою идею. Покажите мне другое. «Привет, полгода назад у нас была идея. И вот чему мы научились. Мы запустили наш первый сайт и первые 40 посетителей сказали что это было худшее, что они видели в своей жизни. И вот что мы сделали потом… И получили 500 новых клиентов, которые выразили желание заплатить за наш продукт/услугу. А затем мы добавили вот что, и после этого получили прирост посещений, клиентов и смогли научиться еще чему-то новому».

Но вместо этого вы показали мне сегодня всего лишь точку во времени. Всё, на чем вы остановились, только точка во времени. И я не буду вкладывать деньги в точку во времени, ведь это даже не техническая точка. Мне нужно понимать, как быстро, как скоро и как мудро предприниматель может обучиться у потребителей и рынка. И презентации, что я сегодня увидел, не показали мне, сможете ли вы научиться хотя бы чему-то в будущем. И снова повторю, что это прерогатива технических стартапов говорить «посмотрите, какой я умный, гляньте на мой рынок, мои вычисления - в конце концов, я не зря стою перед вами!». И это может оказаться как правдой, так и нет.

И я хочу закончить свое выступление не критикой, и даже не советом. А просто наблюдением, что предпринимательство заключается не в том, насколько ты умен, а в твоей способности учиться у своих потребителей, потому что вы никогда не закончите бизнес таким, каким вы его начали. Ваш стартап будет меняться на основе отзывов ваших клиентов. И это одна из важнейших вещей.

И еще одна мысль, которая вас может расстроить. 90% стартапов уходят с рынка. 90 процентов! Вспоминаю, как однажды я выступал в большой аудитории, где сидело тысяча человек, и я напомнил им, что 950 из них лучше идти работать в МакДональдс, потому что там они заработают больше денег. Но 50 из них заработают сотни миллионов долларов. И сейчас вы находитесь в помещении с настоящими предпринимателями, каждый из которых считает себя счастливчиком и сочувствует другим, потому что именно он и будет победителем. Благодарю вас!

«Многие предприниматели излишне увлечены своей идеей. Они запираются в лабораториях, начинают разрабатывать проект, не выходя наружу. Перестаньте продавать никому не нужный продукт, начните слушать, что на самом деле нужно вашим клиентам». Обзор от YStart.

В понедельник 12 сентября 2011г. в университете ИТМО прошла встреча с один из влиятельнейших людей Кремниевой долины, бизнесменом и венчурным инвестором - Стивом Бланком.

Стив Бланк основатель 8 успешных стартапов, стоял у истоков Pixar Animation Studios. Практически все его проекты выходили на биржу NASDAQ или продавались крупным компаниям, таким как Walt Disney и Sega. А в 2005 году один из его стартапов - E.Piphany, был продан за 329 миллионов долларов.

Сегодня Стив ведущий эксперт по инновационно-технологическому бизнесу в Кремниевой долине, автор книг и преподаватель в университетах Стэндфорд и Беркли. Подробнее о Стиве и его визите в Россию - www.steveblank.ru или хэштегу #steveblankru в твитере.

Стив поделился со своими коллегами из Санкт-Петербурга - молодыми людьми и руководителями стартапов, опытом американских технологических компаний и рассказал про типичные ошибки, допускаемые при старте - «Шесть способов провалить стартап и как этого избежать».

Встреча собрала большой актовый зал ИТМО, который был переполнен на протяжение всего мероприятия. Всего на событии присутствовало около 600 человек. Организаторами приезда Стива Бланка в Россию и в частности в Санкт-Петербург выступили Технопарк «Ингрия», RIS Ventures, i-Accelerator, ИТМО, Бизнес-инкубатор QD, др.

В этой статье представлены тезисы выступления Стива, материалы со встречи (презентация и видео), комментарии и мнения участников события из твитер-трансляции.

Содержание:

@ glebkaplun: Послушать @sgblank в ИТМО пришло намного больше людей чем можно было ожидать #steveblankru

@ eponomarev: Откуда столько интерпринеров в питере? #steveblankru

@ ppravdin: Начало #steveblankru крайне воодушевляющее. Стив рассказывает как правильно зафейлить стартап

@ StartupPoint: »Так здорово, что предпринимательство больше не преступление в России» # steveblankru

1. Шесть типов стартапов

(и только два из них то, что на самом деле имеется в виду под этим термином):

- lifestyle business - стиль жизни, можно сравнить с людьми творческих (свободных) профессий, которые живут и дышат этим, но не зарабатывают;

- social entrepreneurship - предприниматели, которые скорее хотят изменить мир, решить какую-то социальную проблему, чем построить прибыльный бизнес;

- small business - малый бизнес, открыть рестораны, консалтинговую фирму, 90% всех компаний;

- scalable startups - стартапы с большим потенциалом роста и захвата новых рынков, их основателями обычно становятся немного сумасшедшие люди, умеющие задавать видение;

- buyable startups - стартапы на продажу, создаются профессионалами в свой области, чтобы в последующем быть проданными крупным компаниям;

- large companies innovations - инновации в крупных компаниях, сложно сравнить со стратапми, но все же.

@ ingriastartup: Social entrepreneurship is solving pressing social problems it is also a person who wants to change the world #steveblankru

@ ingriastartup: Small business startups work to feed the family, it is 99,7 of all companies #steveblankru #ingria

@ zubkov: Для запуска стартапа достаточно кредитки… На крайний случай - кредитки родителей ))) #startup #steveblankru

@ AKarlov: #steveblankru statistics says that only 5 people from 500 will make a success, other fail in business. Sorry yfrog.com/kk8hwlkj

2. 6 ошибок

#4 функционал понятен, давайте сделаем продукт, «выкинем» его на рынок и посмотрим как поведут себя клиенты

#5 все что осталось делать - это следовать плану

#6 нужно использовать те же модели и инструменты, что и большие компании (ведь они успешны)

По словам Стива Бланка многие предприниматели излишне увлечены своей идеей. Эта страсть настолько захватывает, что многие бросаются в омут с головой. Запираются в своей лаборатории, начинают разрабатывать проект, не выходя наружу. И поскольку они уверены в абсолютности и законченности своих предположений, они даже не пытаются выйти к потребителям, поговорить с теми, кто платит им деньги.

Стартап - это постоянный процесс исследования, выдвижения и проверки гипотез, проб и ошибок до тех пор, пока не будет найдено удачное сочетание всех элементов.

Стартапы это не компании, и тем более не корпорации. Не нужно копировать организационные модели крупных компаний, чтобы сделать стартап. Вам не нужна позиция вице-президента по продажам в вашем проекте или носить такой же представительный костюм на этой должности.
Компании используют существующие отшлифованные бизнес-модели, где все закономерности и алгоритмы давно выверены, а стартапы занимаются поиском новых еще неизвестных бизнес-моделей.

@ ingriastartup: Wrong beleivings: I know the problem customers have, everyone will buy after I built it, all I need to do is a business plan #steveblankru

@ toriaorlova: Business plan for startup is like Pushkin’s novel #steveblankru

@ Gurick: #steveblankru »A startup is a temporary organization used to search for avrepeatable and scalable bussines model» - the great idea!

3. Бизнес-модель

Бизнес-модель - это модель сочетания различных элементов бизнеса, которая обеспечивает воспроизводство и рост бизнеса. Стив Бланк предлагает метод »9 cubes» - 9 составных элементов бизнес-модели:

@ ingriastartup: Any company can be described in 9 building blocks: customer, offer, channels, customer relationships, money, resources, cost # steveblankru

@ ashtuchkin: A web service to build Startup Canvas: bit.ly/oyJOKW #ingria #steveblankru

4. Customer Development

Когда вы начинаете проект вы не понимаете до конца рынок. Но это не проблема. Невозможно сразу просчитать все предположения. Какой же выход?

- Customer Development - нужно выходить из лабораторий и общаться с клиентами, проверять гипотезы с первых шагов проекта.

- Minimum Viable Product - нужно начинать с малого. Запускать проект небольшими частями с минимально необходимым функционалом. Делать только критические функции.

- Скорость . Будьте быстрыми и гибкими, чтобы вносить и отслеживать изменения.

Постепенно проверяйте свои гипотезы, пока они не превратятся в факты, и вы не найдете идеальную бизнес-модель.

@ ingriastartup: customer discovery: stop selling and start listening, test your hypotheses #steveblankru #ingria

@ ingriastartup: You are wrong, give somebody your idea. Get out of building and listen to your customers #steveblankru #ingria

@ ruxeg: #steveblankru неначинайте создавать компанию, если вы ненивидите ваших клиентов